Мебельная линия
+375 (29) 382-81-81
+375 (33) 382-81-81
Работаем без выходных kuchny@mail.ru

Психологические и тактические приемы манипулирования в спорах-2

 

 

 

 

 

 

В наше сложное время, в нашем проблематично независимом государстве, где так поляризовались приоритеты, бросается в глаза, например, амбивалентность понятия гуманитарный. Для одних - это комплекс гуманитарных дисциплин, ведь - это категория культуры, образования, духовности. Для другого слово гуманитарный ассоциируется прежде всего с гуманитарной помощью. Как для меня, это весьма досадный терминологический совпадение, что порой приводит к недоразумениям, когда вместо выработки концепции гуманитарной политики в ее кардинальных аспектах, все сводится к разговору об очередном гуманитарный груз или об экологически чистые макароны.

Думаю, что в странах Европы, где есть сильная традиция Гуманизма, четко разграничены эти понятия: гуманитарный и гуманистический, человеческий и человечный, у нас же в определении гуманитарных наук и гуманитарного же помощи эта разница стерлась. Но надо иметь в виду этот нюанс.

Аура. В словарях советского периода, энциклопедических, философских, даже иностранных, - а эти словари осели на стеллажах, и люди до сих пор пользуются ими, - аура однозначно интерпретируется как срок медицинский, из области симптоматики некоторых тяжелых недугов, как специфическое состояние, предшествующее нападению болезни. Это, очевидно, от нелюбви к оккультным наукам, где аурой считается невидимое свечение, которым окружены материальные тела, особенно человек, и которое дано увидеть разве что СЕНСИТИВ и ясновидящим. Ауру изучали еще в 20-х годах, с помощью светофильтров, тогда же в Лондоне вышла книга Вальтера Кильнера «Аура человека». А в 60-х была даже слух, что ауру начали исследовать американские ученые, но когда оказалось, что над головами некоторых политиков аура весьма темная и пятнистая, опыты были прекращены, а их результаты засекречены.Приходилось видеть и фотографию жены Рериха, на котором ее председатель окружена загадочным свечением, - но не берутся сказать, это действительно была аура, или что-то из области фотоэффектов. Во всяком случае такие эзотерические понятия, как аура или, скажем, биополе, были противопоказаны материализму, о чем и свидетельствует сужено оказиональне определения ауры в вышеупомянутых словарях.

Однако существует этимология слова, достаточно обратиться к латыни, - аура имеет там до десятка значений, и все они связаны с ветерком, дуновением или золотом, оттенками золотого. Известно Горациевих «аиrеа mediocritas» - золотая середина, или эпитет Персея «аuri gеnа» - золотороденний, то есть сын Данаи от Юпитера, который посетил ее в виде золотого дождя.

В конце концов, аureolus, ореол - это уже прямой прародитель ауры, хотя в пути от древней латыни до наших дней она прирастала еще и другими смыслами, как это часто бывает. К примеру, камикадзе означает божественный ветер, впоследствии так стали называть японских летчиков-смертников. Но, если вдуматься, то какой-то неуловимый связь между этими понятиями есть, потому что только порыв божественного ветра может бросить человека на такой отчаянный шаг. Словом, как существует, безусловно, какое-то биополе личности, так существует и аура целой нации, хотя невооруженным глазом ее и не видно.

Что касается понятия нация, это только на первый взгляд кажется, что это такое четкое и всем понятное понятые я. Именно в это понятие в последнее время, уже в условиях, казалось бы, независимой Украины, внесены столько путаницы, что рядовой гражданин может крайне растеряться, начитавшись нашей прессы, где украинский то предлагают считать этносом, до сих пор еще не состоялся как нация, то уже вплоть политической нацией, которая включает в себя весь наш полиетничний конгломерат, то народом Украины, то, как в Конституции сказано, - украинским народом. В паспорте графа национальности отменена. Эпитетом национальный разбрасываются так бездумно, что иногда он теряет очертания смысла.

Проблема здесь даже не в идентификации нации, а в кризисе самоидентификации национально дезориентированной части общества. Не буду вдаваться в теорию вопроса, это отдельная тема, скажу лишь очевидный факт: если бы украинцы не были нацией, то они давно были бы уже не украинцы. Однако был же какой-то божественный ветер, бросал поколение за поколением на борьбу именно за этот народ, за этот кусок земли, который Бог на планете подарил именно украинском ».

• В тезисе применяются иноязычные слова без учета их точного значения.

В этом случае тезис также может быть сформулирована нечетко и неясно. Так, например, судья в решении пишет: «С учетом девальвации выплатить ...» Хотя в этом случае надо было бы записать: «с учетом инфляции», то есть с учетом «обесценивания бумажных денег». Девальвация же - это «официальное снижение курса бумажных денег по отношению к золоту или уменьшение золотого содержания денежной единицы».

Часто термин «легитимный» употребляют вместо слова «законный». Однако легитимация - это 1) признание или подтверждение законности какого-то права или полномочия; 2) документы, подтверждающие это право или полномочия; 3) узаконивание. Итак, термины «легитимный» и «законный» не означают одно и то же.

В связи с приведенными примерами практической рекомендацией для всех спорщиков является следующее положение: прежде чем применять в процессе спора с противником иноязычные слова, ознакомьтесь с их значениями.

Кроме того, что вы должны уметь грамотно определять понятия, применяемые в тезисе, и выяснять их значение, необходимо также обращать внимание на количественную характеристику положения, то есть прежде чем спорить, выясните, о которой количество предметов говорится в тезисе (т.е. обо всех предметах, их часть: большинство или меньшинство, или отдельный предмет).

Например, кто-то утверждает, что «все люди эгоисты». В этом случае еще не понятно, о всех или о некоторых людей говорится в высказывании. Такие тезисы трудно отстаивать и не менее трудно критиковать именно за их неопределенность.

Важное значение имеет также решение вопроса о модальности тезиса: является ли она достоверным или проблематичным высказыванием; или положение дел, в ней описывается, имеет место в действительности или он только возможным; тезис претендует на логическую или фактическую истинность и тому подобное.

Лишь после того, как выяснены все указанные выше вопросы, можно начинать спор, строить аргументации, критиковать точку зрения противника. Без определения вопрос о понятности, четкости, ясности предмета общения, спор не может быть рациональной. Пренебрежение этим в конце концов или приведет к конфликтной ситуации, или спор будет напоминать детскую игру под названием «испорченный телефон».

Правило 2: Тезис должна оставаться неизменной в течение всей аргументации или критики.

Нарушение этого правила в процессе общения приводит к ошибке, которая называется иgnoratио еlenchi. Она бывает двух видов: «потеря тезиса» и «подмена тезиса».

«Потеря тезисы» происходит в том случае, когда человек нечаянно (иногда подсознательно) в процессе спора подменяет один тезис другой.

«Подмена тезиса» - это такая же ошибка, однако человек допускается ее сознательно, с намерением ввести в заблуждение оппонента, обосновать не то утверждение, которое выдвигается как тезис, а то, которое выгодно ей. И в первом, и во втором случае тезис, должна быть обоснованной, в конце концов остается необоснованной. Так, например, человек эмоционально начинает рассуждать о чем-то несправедливое с точки зрения морали, а вместо этого доказывает, что оно является несправедливым в правовом смысле.

«Подмена тезиса», как правило, применяется теми людьми, которые видят, что открыто доказать заявленную тезис они не могут. Тогда они пытаются отвлечь внимание собеседника, выдвигая новую тезис, который внешне схожа с предыдущей, но имеет совершенно иной смысл.

«Подмена тезиса» также может быть связана с ответом не на тот вопрос, который был задан, или нераскрытие предложенной темы. При этом текст аргументации с точки зрения логики может быть безупречным.

Именно о допуске такой ошибки говорится в следующих диалогах:

1. - Как вы относитесь к приватизации земли?

- Наше общество к приватизации еще не готово.

2. - Где ты достал эту книгу?

- Там ее уже нет.

3. - Кто позвонил?

- Это не тебя.

4. - Который час?

- Ты все равно опоздал.

Приведенные тексты довольно типичны для нашей жизни, мы даже не замечаем, что допускаем ошибку. Однако в процессе спора невнимательное отношение к этому может привести к недоразумению или даже к конфликту или поражения в споре.

Если мы имеем дело с преднамеренной подменой тезиса, то такая ошибка квалифицируется как софизм. Вспомним пример о Протагора и Эватла, который был приведен в начале книги. Недоразумение здесь возникло именно из-за нарушения закона тождества, который является основой правила, обсуждается. В договоре между учеником и учителем не было четко определено понятие «первый судебный процесс» и роль Эватла в этом процессе: он должен был выступать, с одной стороны, как юрист, проигрывает или выигрывает свой первый судебный процесс, а с другой - как ответчик, которого суд или оправдывает, или обвиняет. В связи с Этим менялась и соглашение, по поводу которой спорили Протагор и его ученик.

Рассмотрим подробно еще один софизм: «Кто-то решил доказать, что Зразы по 2 будет не б, а 4. Для этого он взял обычную спичку и попросил присутствующих внимательно следить за его рассуждением. «Переломив спичку пополам, - сказал он, - будем иметь один раз 2. Сделав то же с одной из половинок, будем иметь второй раз 2. Наконец, сделав то же с другой половинкой, будем иметь третий раз 2. Итак, взяв Зразы по 2 , мы получили 4, а не бы, как обычно принято думать ».

В рассуждении удивительного математика была допущена ошибка - «подмена тезиса». Вместо того, чтобы доказывать утверждение «3x2 = 4», он доказывал, что «если целое разделить пополам, а затем каждую половинку в свою очередь разделить пополам, то в результате получим четыре части».

Подмена тезиса может также происходить тогда, когда человек сознательно не желает дать ответ на поставленный вопрос. В качестве примера приведем такую ситуацию:

Давая российскому гражданину транзитную визу, сотрудники финского посольства в Швеции хотят удостовериться в том, шо у него есть обратный билет в Россию (на паром, на поезд или на самолет). Мужчина протягивает свой паспорт сотруднику посольства. Тот его спрашивает: «Есть ли у Вас билеты на паром?» Делая вид, что он не понимает причину вопрос, человек задает сотруднику посольства встречный вопрос: «А что, в это время года сложно с билетами?».

В спорах может допускаться или полная или частичная подмена тезиса. В первом случае подмена тезиса, как правило, маскируется определенными обстоятельствами, связанные с конкретной ситуацией. Это позволяет отвлечь внимание оппонента от нарушения одного из основных правил рациональной споры.

Так, широко известен случай с древнегреческим философом Диогеном, который, по легенде, однажды даже избили за подмену тезиса. Его оппонент утверждал, что в мире, который существует в нашем воображении, движение невозможно. Диоген с ним не согласился и для поддержания своей точки зрения встал и начал ходить перед собеседником. Подмена тезиса была очевидной. Речь шла о том, что для человеческого ума мир является неподвижным. Диоген же своими движениями пытался объяснить совсем другое: в мире чувственно воспринимается, движение есть. Но это не было предметом спора. Оппонент, который считал, что движение не существует, поддерживал точку зрения, согласно которой чувства, свидетельствующие об обратном, просто обманывают нас. Можно спорить по поводу правильности Диогена или его собеседника, соглашаться с ними или нет. Однако нельзя отрицать тот факт,что в приведенном примере Диоген допустил Ошибку «подмена тезиса».

Приведем еще один пример полной подмены тезиса. Федор Достоевский в «Дневнике писателя» пишет о деле Кронеберга, который высек свою дочь шпицрутенами. Адвокат Спасовича построил свою защиту на том, что заменил слово «пытки» на «наказание», «шпицрутены» - на «резки», «семилетнюю ребенка» - на «девочку испорченную и порочную» и другие. Таким образом, заменив слова, из которых состояла первоначальная тезис, он подменил и сам тезис в целом. Подзащитного адвоката Спасовича оправдали.

Частичная подмена тезиса происходит тогда, когда тезис или сужается, или расширяется в процессе аргументации или критики. В первом случае обосновывается «слишком мало» и в результате сам тезис остается необоснованной. Так, например, если бы мы хотели доказать, что Щ. является порядочным человеком и для этого стали бы настаивать на том, что о нем неизвестно ничего дурного, то мы предположили ошибку «слишком мало доказано».

В качестве примера сужение тезиса приведем два отрывка из одного произведения Эразма Роттердамского, где описываются споры между аббатом и ученым дамой.

Антрон. Что ты называешь мудростью?

Магдалия. Это тогда, когда ты понимаешь, что счастье человеку приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность не делают ее ни счастливее, ни лучше.

Антрон. Бог с ней, с такой мудростью.

Магдалия. Но если мне приятнее читать хорошего писателя, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согласишься, что я живу приятно?

Антрон. Я бы так не жил.

Магдалия. Я не о том спрашиваю, что тебе приятнее всего, а что должно быть приятным.

Магдалия. А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать не

хочет.

Антрон. Для себя я достаточно мудр.

Магдалия. Для себя и свиньи мудрые.

Антрон. Ты словно софистка какая-то - так ловко споришь.

Антрон не прав, Магдалия - не софистка. Она просто указывает ему каждый раз на факт сужения тезиса. В первом отрывке Магдалия говорит: «Я не о том спрашиваю, что тебе приятно, а что должно быть приятным». Во втором отрывке аббат пытается вопрос о мудрости свести к тому, что именно для него мудрым. На что Магдалия отвечает: «Для себя и свиньи мудрые».

Тезис может также расширяться. В этом случае есть риск обосновать «слишком много». При таком обосновании возникает опасность применения достаточно широкого основания, из которого следует не только тезис, но и какое-то другое неприемлемо положение. «Кто доказывает много, тот ничего не доказывает» - это латинское изречение фиксирует именно такую ошибку в коммуникации.

Если вы замечаете, что в аргументации, направленной к вам, допускается подмена тезиса, то прежде всего попробуйте выяснить, ваш собеседник это сделал намеренно, или ненамеренно. Так, например, человек может дать ответ не на тот вопрос, который перед ней ставилась, без какого-либо умысла, по незнанию, а иногда даже из-за того что она не поняла вопрос, а это очень часто бывает в стрессовой ситуации.

Если же вы видите, что ваш собеседник пытается изменить тезис незаметно для других участников коммуникации и обосновать ее как что выдвигалась сначала, то наиболее рациональной действием в этом случае должна стать безоговорочная указание на ошибку «подмена тезиса», которая допускается в споре.

§ 2. Правила и ошибки по аргументов

Правило 1: Аргументы должны быть сформулированы ясно и четко.

Это правило похоже правилу 1 по тезиса. Поэтому будем подробно его рассматривать, а лишь отметим, на что надо обратить особое внимание, чтобы это правило не нарушалось.

1. Выявить все аргументы, которые предполагается применять в процессе аргументации / критики. Если в течение споры пропонент или оппонент планирует отказаться от некоторых аргументов, изменить их, привести новые, то об этом нужно заранее договориться.

2. Уточнить сроки, входящих в состав аргументов; выяснить понятия, им отвечают, и дать их определения.

3. Выяснить количественную характеристику аргументов, то есть определить, о чем в них идет речь: о весь класс предметов, его часть или отдельный предмет.

4. Определить модальность аргументов: или утверждаются в них возможны, необходимы, случайные вещи; идет ли речь в аргументах о знаниях, мнение или убеждение определенного субъекта; или информация, содержащаяся в аргументах, описывает состояния дел, которые были, будут или есть; или нормы, на которые ссылаются в аргументах, являются обязательными, разрешенными или запрещенными и тому подобное.

5. Уточнить оценочные характеристики аргументов (они являются достоверными утверждениями, истинность которых уже установлена, или только правдоподобными высказываниями, которые требуют дальнейшей проверки).

6. Сформулировать аргументы в доступной для собеседника форме.

П. Сергеич относительно судебной практики это требование сформулировал так: «... Не так говорите, чтобы мог понять, а так, чтобы не мог вас не понять судья».

Если вы будете в аргументации или критике применять слишком сложные аргументы, то вы не сможете убедить собеседника, потому что он вас просто не поймет. В качестве примера приведем такой исторический факт.

Более 200 лет назад, во времена формирования Соединенных Штатов Америки, бурно обсуждался вопрос о котировках голосов избирателей. Одна фракция заявляла, что право на собственность должно быть необходимым требованием к избирателям. Бенджамин Франклин с этим не соглашался. Люди, которые его поддерживали, представили свою аргументацию в таком виде: «Нельзя признать правомочным с любой разумной, интеллектуальной или моральной точки зрения неотъемлемое право человека выражать свои политические пристрастия, используя свой голос в референдумах только при наличии достаточного собственности. Право заложено в самой человеческой природе и потому называется естественным правом, которое может быть ограничено с внешней стороны зависимости от владения собственностью. Неверно предполагать, что естественное право человека отдать свой голос базируется и зависит в большей степени от собственности,чем от самой природы человека. Совершенно очевидно, что такое умозаключение не является разумным, потому что он переворачивает порядок вещей, предусмотренный самой природой ».

Б. Франклин, который был талантливым оратором, предложил убедительный аргумент. Он сказал: «Желание получить голоса избирателей ставит нас перед дилеммой: у меня есть осел; я могу голосовать. Осел умирает; я не могу голосовать. Итак, голос представляет не меня, а осла ».

Еще один пример. Альберт Эйнштейн знакомил публику со своей сложной теорией относительности в ясной и доступной форме. Он шутил: «Когда молодой человек сидит с девушкой целый час, она ему кажется минутой. Но если его посадить на раскаленную печь - и минута будет казаться ему большей в час. Все относительно ».

Правило 2: Аргументы должны быть высказываниями, которые полностью или частично обоснованы.

В случаях доказательства и опровержения это правило выглядит так: аргументы должны быть высказываниями, которые полностью обоснованы и истинность которых установлена заранее.

Нарушение этого правила может привести к ошибке, которая называется «необоснованный аргумент». Есть несколько разновидностей этой ошибки: «ложный аргумент» и «опережение основы».

Сущность ошибки «ложный аргумент» заключается в использовании в процессе аргументации / критики ложного аргумента. Но о том, что аргумент является ошибочным, пропонент / оппонент может и не знать.

Аргумент может оказаться ложным, если:

• совокупность приведенных аргументов является противоречивой (например, при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делу ссылаются на противоречивые фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, данные экспертов, которые не совпадают с фактами и т.п.);

• аргумент утверждением, что само по себе противоречит (например, изречение Сократа: «Я знаю, что я ничего не знаю»);

• в процессе аргументации / критики в качестве аргумента используют утверждение о факте, оценить который можно будет только в будущем { "через полгода мы получим прибыль 60%», «рост инфляции в будущем не произойдет» и т.п.).

Сущность ошибки «опережение основы» (лат. Реtиtiо рrиnсирии) заключается в применении в качестве основного аргумента, с помощью которого обосновывается тезис, утверждение, истинность которого еще не доказана (ссылаются на слухи, чьи мнения или предположения). В действительности достоверность таких доводов лишь предполагается, но не устанавливается с необходимостью.

Например, рассматривая какую-то проблему, для подтверждения своей точки зрения приводят мнения авторитетных в этой области людей, однако при этом не выясняют, что они на самом деле думают по этому поводу. В таком случае допускают ошибку «опережение основы», потому что приведенные аргументы подлежат проверке.

Правило 3: Обоснование аргументов должно проводиться независимо от тезиса.

Нарушение этого правила приводит к ошибке «круг в обосновании»: тезис обосновывают при помощи аргументов, которые, в свою очередь, обосновываются этой самой тезисом. Например, в приведенном рассуждении допускается именно такая ошибка: «Унифицированные законы о браке - хорошие законы, поскольку законодательство, вносит единство в нормы относительно брака, снижает количество разводов ... А снижает оно количество разводов том, что унифицированное брачное законодательство стандартизирует нормы, касающихся бракосочетания ».

Еще один пример из художественной литературы. Один из героев Ж.-Б. Мольера объяснял своему собеседнику, что опиум усыпляет, имея снотворное действие, а такое действие он, потому что он усыпляет.

Правило 4: Аргументы должны быть достаточными для обоснования тезиса.

Один аргумент почти никогда не дает обоснование тезиса, он не имеет достаточной силы. Но несколько аргументов, которые взаимосвязаны между собой, способны создать прочную основу для вывода тезиса.

Однако не следует приводить много аргументов, это может привести к ошибке, которая называется «чрезмерное обоснование», ее сущность заключается в том, что человек незаметно для себя в азарте спора приводит ложные, необоснованные, противоречивые аргументы. Аргументация или критика в таком случае всегда будут непоследовательными и чрезмерными. Следует помнить, что каждый лишний аргумент ослабляет обоснования.

Правило 5: Аргументы должны соответствовать тезису, которая обосновывается.

Очень часто в процессе спора противники пытаются привести в обоснование своей точки зрения такие аргументы, которые нельзя связать с предметом спора. Ошибка, которую допускают в результате построения такой аргументации или критики, получила название «безосновательные аргументы». Прочитайте внимательно современные газеты, проанализируйте споры, в которых много сейчас можно услышать по радио или на телевидении - и вы неоднократно столкнетесь с подобной ошибкой.

Признание того или иного аргумента безосновательным часто зависит от контекста спора, от тех требований, которые мы перед собой ставим. Как отмечал Сергей Поварнина, требовательность к аргументам должна иметь определенные степени. Иначе может возникнуть ошибка «избыточного сомнения» или «чрезмерной точности».

Приведем пример из комедии Мольера «Принудительный брак».

Марфурий. Что вы хотите, господин Сганарель?

Сганарель. Господин доктор, я хотел бы посоветоваться с вами по поводу одного обстоятельства и специально за этим сюда пришел.

Марфурий. Прежде всего, господин Сганарель, прошу вас изменить вашу манеру выражаться. Наша философия требует, чтобы не высказывались достаточно решительные предположение, чтобы обо всем говорилось никак определены и чтобы суждения были условные, приблизительные. Поэтому вы не должны говорить: я пришел, - а именно: мне кажется, что я пришел.

Сганарель. Кажется?

Марфурий. Да.

Сганарель. Черт побери! Должно ли оно казаться, когда оно на самом деле так!

Марфурий. Это не следует одно из другого; вам может казаться и без того, что факт существовал на самом деле.

Сганарель. Как! По вашему мнению, бесспорно, что я сюда пришел?

Марфурий. Это еще вопрос, и мы должны во всем сомневаться.

Сганарель. Как, меня здесь нет, и вы со мной говорите?

Марфурий. Мне кажется, что вы здесь, что я с вами говорю, но это не бесспорно.

В этом примере Марфурий допускает ошибку «чрезмерного сомнения».

В зависимости от обстоятельств может меняться степень требовательности к аргументу. В науке она одна, в юридической практике или в обычной жизни - совсем другое. Эти обстоятельства иногда используют спорщики для своей выгоды, чтобы избежать поражения в споре. «Не доказано», «Безосновательный аргумент!», «Докажи!», «Не верю!» - иногда слышим мы от собеседников. Помните, что подобные суждения могут служить хорошим прикрытием для отступления, а иногда даже и выхода из споры.

§ 3. Правила и ошибки по форме

Существует одно общее правило о форме аргументации / критики: отношение между аргументами и тезисом должно быть по крайней мере отношением подтверждения (в случае доказательства / опровержения это отношение должно быть отношением логического следования). При нарушении этого правила возникает ошибка "не подтверждает" (относительно доведения / опровержения она называется "не следует»).

Для примера приведем рассуждения магистра Ионатануса из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Он пытается убедить Гаргантюа, чтобы тот вернул большие колокола, которые снял с собора Богоматери: «... Вот я вам сейчас докажу, зачем нам наши большие колокола! - говорит магистр. - Когда его высочество колокол, на колокольне дзвонарюе, дзвинкасто вызванивает, другие звонила, его слыша, отзванивает найдзвинчистим дзвинацтвом! В Париже есть колокола. Что и требовалось доказать ».

Для того чтобы избежать этой ошибки, необходимо использовать знания по логике, касающихся дедуктивных, индуктивных рассуждений и рассуждений по аналогии. Если аргументация или критика будут протекать согласно правилам соответствующих соображений, то ошибка "не подтверждает" вряд ли возникнет. При этом надо иметь в виду, что правильность или неправильность некоторых способов рассуждений можно установить без труда, непосредственно в процессе общения с противником, а для анализа других (более сложных) рассуждений иногда приходится применять средства символической логики, чем больше человек исследует различные типы рассуждений, повышая свою логическую культуру мышления, тем легче ей будет различать правильные и неправильные рассуждения в процессе спора.

Раздел 4. Приемы манипулирования в спорах

Основные термины:

манипулирование; прием манипулирования в споре; корректные приемы; некорректные приемы; языковое манипулирование; приемы языкового манипулирования; софизмы в споре; психологические приемы манипулирования в споре; невербальные приемы манипулирования в споре; тактические приемы манипулирования в споре.

§ 1. Понятие о манипулировании. Корректные и некорректные приемы воздействия на противника в споре

Для того, чтобы описать основные приемы манипулирования в спорах, попробуем дать определение процесса манипулирования в коммуникации и, в частности, в споре.

Манипулирование - это вид взаимодействия между собеседниками, когда один из них сознательно пытается проконтролировать поведение и действия другого, побуждает его вести себя так, как ему выгодно. При этом желательно таким образом применять манипулятивные приемы, чтобы собеседник не испытывал себя объектом манипулирования.

Приемом манипулирования в споре называется всякий прием, с помощью которого пытаются облегчить спор для себя и усложнить ее для собеседника.

Такие приемы могут быть как корректными, так и некорректными. Первые могут содержать некоторые элементы хитрости, но в них нет прямого обмана, а тем более вероломности или принуждение силой. Для некорректных приемов нет ограничений, используются все средства: от сознательно неясного формулировки и умышленного запутывания к угрозе наказания или применения грубой физической силы.

По этому поводу известный адвокат М. Казаринов в одной из своих речей отмечал: «Любой защита является допустимым. Буду ли я защищать человека, который случайно отклонилась от прямого и честного пути, или человека, который всю жизнь, как шахматный конь, ходит кривыми тропами, - защита моя в принципе является делом благородным и высокой. Но средства и приемы могут быть непорядочными и недопустимыми. И что, защищая шахматного коня, я буду доказывать, что конь ходит прямо, а доска кривая, и лошадь не черный, а белый, и чтобы создать иллюзию белизны, состояния упорно чернить все окружающее, то защита мой, построенный на основе фальши и обмана, будет достоин только порицания; он мало услужит обвиняемому, а для моей доброй славы услужит еще меньше ».

Можно выделить несколько направлений манипулирования собеседником в споре и в соответствии с этих направлений классифицировать приемы манипулирования: приемы языкового манипулирования, софизмы в споре, приемы психологического манипулирования, приемы невербального манипулирования, манипулирования в области тактики споры. Рассмотрим некоторые из этих приемов.

Приемы речевого манипулирования

Языковым называется манипулирование, которое осуществляется путем сознательного и целенаправленного использования тех или иных особенностей построения и применения речевых высказываний.

О языковое манипулирование мы можем говорить в тех случаях, когда человек из множества возможных языковых описаний некоторого положения дел выбирает именно те способы описания, которые имеют необходимые ей оттенки значения, представляющие ситуацию в выгодном для нее свете, вызывают нужен отзыв у слушателя.

Как правило, в литературе обращают внимание на то, что элементы языкового манипулирования применяются в основном в идеологически нагруженных текстах, прежде всего в политических аргументациях. Однако надо отметить, что языковое манипулирование является необходимым признаком повседневного общения людей. По мнению американской исследовательницы Р. Лакофф, «все мы манипулируем языке, причем делаем это постоянно. Любая наше взаимодействие политическая, хотим мы того или нет », причем« с самого интимного тет-а-тет (микрополитику) к речи, которая обращена к миллионам (макрополитики), цели являются теми же, а приемы - близкими друг к другу ».

Существует большое количество приемов, связанных со значениями языковых выражений, применяемых для того, чтобы представить определенную информацию о реальных событиях в выгодном свете, в соответствии с интересами конкретного человека, социальной или политической группы. Рассмотрим некоторые из них.

Прием «плавное изменение смыслового значения высказывания»

Языковой выражение можно охарактеризовать как с точки зрения его предметного значения (референту, денотату), так и с точки зрения его смыслового значения (смысла).

Предметное значение языкового выражения - это предмет, которым обозначается. Предметные значение разнообразны: это могут быть отдельные объекты, классы объектов, явления, процессы, свойства объектов, отношение между ними и тому подобное.

Смысловое значение определяется как содержание языкового выражения, который усваивается в процессе его понимания. Иначе говоря, смысл языкового выражения - это совокупность существенных черт, свойств, характеристик предмета, им обозначается.

Рассмотрим это на примерах. Попробуем установить предметное и смысловое значение таких языковых выражений, как «Аристотель» и «студент».

Для языкового выражения «Аристотель» предметным значением (референтом, денотатом) является сам человек, которого звали «Аристотель», а смысловым значением в разных ситуациях могут выступать те или иные существенные свойства этого человека: «древнегреческий философ, написавший сочинение« О софистических опровержения »,« основатель логики »,« учитель Александра Македонского »и другие.

Для языкового выражения «студент» предметным значением есть определенный класс людей, которые учатся в высших учебных заведениях, а смысловым значением - такая существенная черта этого класса, как «учиться в вузе».

Сущность приема рассматриваемого заключается в том, что одно и то же явление (ситуация, событие, действие) может быть описано с помощью языковых выражений, которые имеют разное смысловое значение. Приведем примеры.

Пусть референтом, то есть предметным значением будет выступать французское население Квебека. В идеологических текстах тех политических группировок, которые считают, что Канада является их родиной, этот референт будет называться «французские канадцы». Смысловым значением этого выражения есть свойство «проживать на территории Канады и разговаривать на французском языке». В текстах сепаратистов, которые намерены отделить Квебек, для обозначения того же референту будет применяться уже совсем другой языковой выражение, а именно - слово «квебекцы». Это слово имеет другое смысловое значение, а именно - свойство «проживать на территории Квебека».

В свое время еще Л.С. Выготский обращал внимание на то, что обозначение Наполеона как «победителя при пени» - это совсем не то, что обозначение его как «побежденного при Ватерлоо». Содержание нейтрального высказывания «X. опоздал »может быть передан и с помощью следующих выражений:« X. пришел поздно »или« X. пришел не вовремя », которые выражают различные аспекты отношения к ситуации. Так же выражения «не хватает», «недостаточно», «слишком мало» способны передавать значение нехватки чего-то.

Аналогичный пример приводит также Р.М. Блакар в работе «Язык как инструмент социальной власти».

«Несколько друзей пьют в компании. На столе бутылка. Ровно половину ее выпито. Практически одновременно Джон и Питер говорят:

Питер: Бутылка наполовину пустая.

Джон: Бутылка наполовину полная.

Оба правы. Высказывания, которые они приводят, является синонимами. Слушатель получает информацию об одном и том же состоянии независимо от того, кто ее сообщил Джон или Питер. Однако если внимательно проанализировать эти два положения, то можно сделать вывод, что эти два высказывания совершенно по-разному влияют на ситуацию. Это станет еще очевиднее, если их немного расширить.

Питер: Бутылка уже наполовину пуста.

Джон: Бутылка все еще наполовину полон.

Питер с его выбором высказываний мог бы огорчить любого, тогда как выбор слов Джоном мог бы оживить праздник, даже если бы оно уже заканчивалось. »

В нацистской Германии специальным распоряжением министерства пропаганды от 22 августа 1936 было предписано именовать погибших немецких солдат не «gеfаllenen» ( «те, кто пали в бою»), а «еrnonein» ( «те, кто был убит в бою»), для того чтобы подчеркнуть, что национал-социалистические бойцы не погибли в бою с честным врагом, а были коварно убиты.

Еще один пример. В 70-е годы ЦРУ было предъявлено обвинение в подкупе журналистов одной газеты. Тогдашний директор ЦРУ У.Колби ответил на это, что никто из штатных сотрудников газеты никаких денег от ведомства, которое он возглавляет, не получил. Это было истинной правдой - подкуплены были внештатными сотрудниками. Этот пример демонстрирует манипулирования зафиксированным у большинства людей представлениям о смысловое значение выражения «штат определенного предприятия» как о совокупности людей, отвечающих за его продукцию. В газетном деле, как известно, это не совсем так.

Аналогичные примеры плавного изменения смыслового значения языковых выражений можно с легкостью найти в любых идеологических или политических текстах. Вспомним хотя бы заголовки недавних газет: «Свободный мир против стран с тоталитарным режимом» и «Американский империализм против социалистических стран»; «Израильтяне против арабов» и «Евреи против палестинцев».

Частным случаем применения приема, рассматривается, является использование в идеологических текстах эвфемизмов.

Эвфемизм - слово греческого происхождения (гр. Еuhemismos - смягченный выражение), которое означает использование «смягченного», более «приемлемого» языкового выражения для обозначения определенного предмета. С помощью эвфемизма этот предмет представляется адресату более «приятным» и менее угрожающим.

Существует такая легенда. Перед тем, как отправиться в путь через коварную пустыню, султан встретился с прорицателем. Прорицатель, надеясь убедить султана в благополучном возвращении, сказал: «Глубокоуважаемый, ты доживешь до смерти всех своих родственников». Разгневанный султан вызвал палача и приказал казнить прорицателя. На следующий день другой прорицателя пригласили во дворец. «Глубокоуважаемый, - обратился он к султану, - Аллах подарил тебе долгую жизнь. Ты переживешь всех своих родственников ». Доволен султан наградил прорицателя сундуком золота.

Если внимательно проанализировать эту легенду, то приходим к выводу, что оба прорицатели описали одну и ту же ситуацию. Однако речевая форма, которую применил второй прорицатель, оказалась удачной, приятной и менее угрожающей для султана, чем речевая форма, которую использовал первый прорицатель. Отсюда и последствия: для одного - смерть, для второго - сундук с золотом. Прием, который применил второй прорицатель, если обратиться к научной терминологии, раз и называется эвфемизмом.

Эвфемизмы достаточно широко применяются не только в легендах, ай в современном коммуникативном пространстве. Ни один идеологический или политический текст не обходится без них. Так, например, во время войны во Вьетнаме для того, чтобы создать более или менее положительный имидж американского вмешательства в эту Юго страну, в газетных выпусках администрации Никсона концентрационные лагеря назывались «лагерями для беженцев», дом, который разбомбили - « военным объектом », именно бомбардировки -« защитным мероприятием », особо точные бомбардировки -« хирургическими ударами », джонка, которая ничего собой не представляла и которую затопили в порту -« морским транспортом ».

Приведем еще один пример применения эвфемизмов. 4 мая 1970 во время массовой акции протеста студентов Кентского университета национальные гвардейцы убили четырех и ранили девять студентов. Большинство средств массовой информации осудили это событие, однако определили ее как «трагедию». Очевидно, что и само событие могла быть определена и как «преступление», что повлекло бы за собой вопрос о ее виновников, которые должны быть наказаны; в трагедии же виновников нет (по крайней мере таких, которые бы несли полную ответственность за действия гвардейцев).

Подобные примеры можно найти и в книге П. С. Пороховщикова (П. Сергеича) «Искусство спора в суде». Так, например, обозначение «грабителей» в судебной речи как «лиц, нарушающих препятствия и запоры, которыми граждане пытаются предохранить свое имущество», «раны» как «нарушение телесной неприкосновенности» можно квалифицировать как случаи языкового манипулирования. «Защитнику всегда выгоднее сказать: подсудимый, Иванов, потерпевшая, чем: грабитель, поджигатель, убитая», - обращает внимание П. Сергеич.

Д. Болинджера приводит такой яркий пример для демонстрации этого приема. Это цитата из «Тhе Sоnomа Соuntrу Rеаltоr» - издание для агентов по продаже недвижимости (Санта-Роса, Калифорния): «Агент по продаже недвижимости должен быть хорошим психологом и уметь грамотно формулировать свои мысли. Не стоит говорить «плата наличными», надо сказать «первоначальный взнос». Не требуйте «описи имущества», спрашивайте «разрешения на продажу». Не надо говорить «повторная залог», говорите: «Мы попробуем найти дополнительные возможности финансирования». Не используйте выражение «земельный участок», назовите его «территорией, где расположен дом». Не говорите «распишитесь здесь», лучше сказать «напишите свое имя в том виде, в котором вы хотели бы его видеть на документе».

Приведем без комментариев еще несколько примеров из современной прессы: война - зачистка территории; бомбардировки - точечные удары; катастрофа - критическое положение, закритических положение; траурная церемония - торжественное возложение венков; катастрофа - спасательная операция; кража - несанкционированный отбор газа; невыдача зарплаты - секвестр и тому подобное.

Эвфемизмы в процессе коммуникации можно использовать по-разному. Важно, на что нацелен этот прием, то есть целью ставит себе человек, его применяет. Вряд ли кто-то осудит Гая Юлия Цезаря, который в сложный для него момент жизни сказал солдат своего войска «Граждане» вместо обычного «воины». «Одним этим словом он изменил их настроение и склонил их к себе: они наперебой закричали, что они - его воины, и добровольно последовали за ним в Африку, хотя он и отказывался их брать».

Кроме эвфемизмов в текстах также довольно часто применяют пейоративные выражения.

Название термина «пейоративной» происходит из латыни и означает «самый плохой». Это как «обратный эвфемизм» - референт, денотат называется словом, которое заведомо содержит негативную оценку.

Так, например, палестинцев в сена долгое время называли террористами. Это формировало общественное мнение в заданном направлении: в сознании людей слово «палестинец» отождествлялось со словом «террорист».

Сравните также такие пары слов: «разведка» - «шпионаж»; «Информация» - «пропаганда»; «Союз» - «пакт»; «Патриотический» - «шовинистический», «националистический»; «Демократия» - «демократические игры»; «Плюрализм» - «политическая вседозволенность»; «Свобода искусства» - «распущенность искусства»; «Щедрость» - «расточительство»; «Скупость» - «скупость»; «Свобода» - «беспредел»; «Твердая власть» - «деспотизм» и другие. Каждое первое слово применяется для описания своей деятельности, а каждое второе или третье - для описания деятельности противника, оппонента. Сравните в связи с этим высказывания: «Я придерживаюсь принципов» - «Ты настаиваешь» - «Он упирается».

Приемы «размывания смыслового значения»

Сущность этих приемов состоит в применении в текстах языковых выражений без точного смыслового значения.

В разных знаковых ситуациях разные люди могут их понять по-своему. Кроме того, в разных идеологиях смысловое значение таких слов может значительно отличаться. К таким высказываниям, как правило, относят «лозунговые слова» и «пустые формулы».

«Лозунг слова» играют значительную роль в создании убедительности идеологического текста. их функция прежде всего заключается в воздействии не на разум человека, а на ее чувства. В качестве примера можно привести такие слова: свобода, равенство, братство, справедливость, демократия, безопасность, мир, общее благосостояние, общественное благо, ценность для общества и тому подобное. Все они в системе ценностей человека занимают положительное место, поэтому тексты, где эти высказывания применяются, также будут восприниматься положительно.

«Лозунг слова» иногда еще называют символическими высказываниями, поскольку в текстах их значение намеренно не определяется, предполагается, что оно всем известно, и поэтому определять его не нужно.

Вместе с тем одной из особенностей политической борьбы является прием, согласно которому политические деятели, группировки, партии борются за так называемое «правильное» употребления тех или иных «лозунговых слов». При этом их оппонентов обвиняют в том, что они намеренно изменяют смысловые значения таких слов, искажающих их. Однако, как правило, ни одна из сторон не дает четкой формулировки подобных высказываний, об их значении никогда «не договариваются» и при этом обвиняют друг друга в неправильном толковании. Таким образом, каждый из оппонентов якобы претендует на единственное истинное понимание определенных понятий, а, следовательно, и на монопольное понимание истины вообще.

«Пустые формулы» отличаются от «лозунговых слов» тем, что слова, которые им соответствуют, не занимают центрального места в системе ценностей человека, потому что не несут ярко выраженной положительной оценки. Однако они близки к символическим слов тем, что применяются в контекстах, словно имея четкое смысловое значение, хотя на самом деле его нет. Это, например, такие выражения, как качество жизни, закрома Родины и тому подобное.

В свое время по «пустых формул» очень четко высказался известный немецкий логик XIX в. Готтлиб Фреге. «Я считаю, - писал он в своей известной работе« О смысле и значении », - что не менее опасны псевдоимена, ничего не обозначают. Псевдоимена, пожалуй, даже в большей степени, чем неоднозначные высказывания, способствуют демагогическом злоупотреблению языке. Таким, например, является выражение «воля народа» ... Поэтому мне представляется исключительно важным закрыть этот источник заблуждения - хотя бы в науке - раз и навсегда ».

Такого же мнения придерживался известный политолог и правовед Ф. А. Хайек, который неоднократно выступал против применения «пустых формул» в аргументативних процессах. Так, например, анализируя термин «социально несправедливый», он писал: «Не существует критерия, с помощью которого мы могли бы обнаружить, что такое« социально несправедливый », потому что не существует ни субъекта, который мог бы допустить такую несправедливость, ни правил индивидуального поведения, соблюдение которых в условиях рыночной строя гарантировало бы отдельным людям и группам положение, которое само по себе (в отличие от процедуры, его вызывает) показалось бы нам справедливым. Это понятие относится не к категории ошибок, а к категории абсурда, как термин «моральное камни».

Прием «синтаксическое преобразование»

Суть этого приема заключается в выборе порядка слов в выражениях, применяемые в процессе аргументации / критики в качестве аргументов или тезис.

Так, в одной из книг по речевого воздействия рассматриваются заголовки газетных статей, которые описывают одну и ту же событие - расстрел демонстрации чернокожего населения в тогдашней Южной Родезии. Полный заголовок «Роlисе shot dead Аfriсаns» ( «Полиция расстреляла африканцев») изменяется в зависимости от отношения к этому событию различных средств массовой коммуникации «Аfrисаns shot dead bу thе роlисе» ( «Африканцы расстреляны полицией"), "Аfricans shot deads» ( « африканцы застрелен ")," Аfricans dead »(« африканцы погибли ")," Factionalism caused death »(« Фракционнисть приводит к жертвам »). В последнем заголовке, как видно, псевдопричины вообще меняет происшествии.

Синтаксический эффект грамматической формы особенно заметным при сравнении активной или пассивной формы представления информации. Р.М. Блакар приводит в пример такие два предложения:

1. «Тhе роlисе tооk ш thе demonstrators» - «Полиция захватила демонстрантов»;

2. «Тhе demonstrators were taken in by the police» - «Демонстранты были захвачены полицией».

Здесь грамматические формы неявно, но прямо указывают на различные контексты. В примере (1) полиция действует более или менее активно (полиция проводила акцию, она действовала). В примере (2), наоборот, кажется, что именно демонстранты вели себя активно и полиция вынуждена была действовать против них. Еще заметнее эта разница будет в таких выражениях:

1. «Роlисе tооk асtиоn» - «Полиция приняла меры»;

2. «Роlисе had tо tаkе асtиоn» - «Полицию заставили принять меры».

Особенно надо отметить роль выбора порядка слов в языковых конструкциях, где-то перечисляется. Порядок перечисление может использоваться в интересах того, кто говорит, для ранжирования языкового материала, предлагается собеседнику. В качестве примера можно привести текст из «Повести о Ходже Насреддине» Леонида Соловьева «Доходное озеро и сад с домом, принадлежащих ему, - сказал он значимым, каким вещим голосом и поднял палец. - Очень хорошо, запишем! Запишем в следующем порядке: дом, сад и водохранилище, им предстоит. Ибо кто может сказать, что озеро - это не водохранилище. С другой стороны, если упомянутые дом и сад принадлежат озеру или, иначе говоря, водохранилищу, понятно, что и водохранилище в обратном порядке принадлежит дома и сада. Пиши, как я сказал: дом, сад и водохранилище, им предстоит! »- это был прекрасный ход:озеро мгновенно превращалось в какое-то заброшенное водохранилище »

Прием «манипулирования с агентом действия»

Очень часто для убеждения собеседника в процессе спора применяют языковые конструкции, в которых отсутствует агент действия. Так, например, у каждого на слуху такие выражения: «Говорят, что ...», «Считают, что ...», «Существует мнение о ...» и т.

Если вас не устраивает позиция вашего противника, которую он выражает с помощью таких вводных фраз, то спросите его: «Кто конкретно говорит?», «Кто считает?» И «Кто именно высказал мысль, которую поддерживает ваш собеседник?». Это достаточно эффективный прием противостояния манипулированию с агентом действия.

Иногда агенты действия в языковых выражениях указываются, однако в зависимости от того, какое место они занимают в языковой конструкции, можно по-разному изобразить одну и ту же ситуацию, вызвать у слушателя различные эмоциональные состояния.

Так, например, вряд ли можно считать эквивалентными следующие высказывания: «Иван победил Петра» и «Петр был избит Иваном». В первом случае предложение отсылает нас к Ивану как главного участника события, слушатель на уровне подсознания сразу же отмечает, что он «сильный, тренированный и хорошо бьется». Во втором случае внимание переносится на Петра и его оценка в глазах слушателя будет совсем другой.

Очень часто этот прием применяется в газетных заголовках. Для иллюстрации приведем пример Д. Болинджера. Представьте себе, что между хирургом Шафнесси и его бывшим пациентом Шенксом возникла конфликтная ситуация. Шэнкс утверждает, что Шафнесси наложил ему после операции швы, забыв перед этим вынуть тампоны и скальпель. Шафнесси заявляет, что все это отвратительная ложь. В зависимости от того, кто будет поддерживать редактор газеты, заголовок звучать или как «Шафнесси обвиняется в преступной халатности» или как «Шэнкс обвиняется в клевете». При этом в обоих случаях читателю предлагается заполнить агентного позицию путем указания более чем на одного человека. В результате возникает впечатление значительно большей, чем это есть на самом деле, виновности той или иной стороны.

Прием «эмоциональное воздействие»

Слово может вызвать определенные чувства или эмоции. Эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными, в зависимости от слов, которые мы применяем для обозначения одного и того же референта. Типичным примером такого рода является применение в английском языке слов: «blаск» - «чернокожий», «NeGr» - «негр», «colored» - «цветной», «nigger» - «черномазый», которые применяются для обозначения человека с темной кожей, однако активизируют совершенно разные чувства и эмоции и выдают совершенно разное отношение к лицу, описывается, со стороны того, кто их произносит.

§ 2. Софизмы в спорах

К числу наиболее любимых приемов в спорах относятся так называемые софизмы, или намеренные ошибки в аргументации или критике.

Рассмотрим софизмы, связанные с аргументами в споре. Аргументы, которые мы применяем в споре, можно разделить на две большие группы. В первую группу входят аргументы, касающиеся предмета спора, тезисы, которая защищается или критикуется. Такие аргументы называют argumentum ad rem - аргументы к делу, к сути дела, их квалифицируют как корректные, именно они должны применяться в рациональной споре.

Аргументы второй группы не касаются сути дела, они не направлены на обоснование или критику тезиса споры, их применяют только с одной целью - победить в споре. Такие доводы получили общее название argumentum ad hominem - аргументы к человеку. их так называют потому, что они направлены на человека, на собеседника, его убеждения, действия, поведение и тому подобное. Аргументы такого типа считаются некорректными, их применение свидетельствует о том, что спор по спору ради истины (диалектической споры) превращается в спор ради победы (еристичного спор).

Аргументов аd hominen существует очень много. Познакомимся с некоторыми из них.

лживый аргумент

Это прием, который заключается в использовании в процессе аргументации / критики аргумента, ложность которого известна пропонента / оппоненту. Это может быть применение как аргумента несуществующего факта, ссылка на событие, которое не было места в действительности, указание на несуществующих свидетелей, ложное обобщение, ложная цитата тому подобное.

Существуют разновидности этого приема, к которым относятся: частично лживый аргумент; бессмысленный аргумент; тактический лживый аргумент; неприкрытый лживый аргумент; неправомерное обращение к науке; лживый аргумент как предпосылка вопросы; лживый аргумент, не произносится; двойная бухгалтерия; связь аргументов; адвокатский аргумент.

• Частично лживый аргумент

Успешному применению лживого аргумента способствует частичная ложь. В таком аргументе очень трудно отличить, где заканчивается правда и начинается ложь. Такая ложь часто проходит, спрятавшись под одеялом полуправды.

Для примера рассмотрим выражение «Эти люди были жестоко избиты». Доля правды: эти люди действительно были избиты; судьба лжи: «жестоко» избиты.

• Нелепый аргумент

Нелепые аргументы, как ни странно, иногда бывает очень трудно раскритиковать. Такой аргумент сбивает с толку оппонента своей неожиданностью; сразу не найдешь, что на него ответить. Некоторые люди вообще теряются, услышав такие доводы: аргументы действительно бессмысленны, вздорные, однако для того, чтобы это доказать, необходимо время и новые доводы, которых в данный момент нет.

Например, спорщик говорит: «Вместо истины я признаю недостаток, а вместо добра - зло». Что можно возразить такому человеку?

Такую же роль играют в споре нелепые вопросы. Именно они очень часто применяются на митингах при большом скоплении людей.

Со спорщиком, который применил этот прием, спор следует прекратить. Можно высмеять такого собеседника, однако продолжать с ним общение нецелесообразно.

• Тактический лживый аргумент

Этот прием применяется в процессе спора с противником, который пытается опровергнуть, оспорить все ваши аргументы. Вместо аргумента выдвигают утверждение, которое является отрицанием настоящего довода. Противник доказывает ошибочность выдвинутого положения. Вы заявляете, что согласны с его суждением и предлагаете свой настоящий аргумент. Противнику ничего не остается, как признать его истинным.

• Неприкрытый лживый аргумент

Суть этого приема заключается в том, что в качестве аргумента приводят явно лживое утверждение, надеясь, что оппонент из-за страха, опасения или другие обстоятельства не будет возражать и промолчит. Довольно часто такой прием применяют в выступлениях по телевидению (прямой эфир, ток-шоу), по радио, в прессе.

• Неправомерное обращение к науке

В спорах в качестве аргумента иногда используют обращение к науке. Например, спорщик ссылается на научную монографию, хотя на самом деле никогда ее не читал, а может и вообще такой монографии не существует. «Наукой установленный такой-то факт», - говорит спорщик, а на самом деле ничего подобного никогда не происходило. Особенно часто этот прием применяется в выступлениях так называемых проповедников, гуру, основная цель которых заключается в обмане слушателей. Этот прием также встречается в низкосортных популярной литературе (о пришельцах, о жизни в потустороннем мире, в других измерениях и т.д.).

• Лживый аргумент как предпосылка вопрос

В начале книги уже приводился пример вопрос, любили ставить софисты: «Есть перестал ты бить своего отца?» При любой ответы человек оказывался в ловушке. Сложность ситуации обусловлена ложной предпосылкой вопрос, а именно: «Ты бил своего отца».

Еще один пример. Идет спор о целесообразности отмены смертной казни как уголовного наказания. Сторонники отмены вместо того, чтобы привести аргумент: «Если вы за смертную казнь, то вы должны сейчас же расстрелять человека, приговорена к смертной казни», который является лживым, задают вопрос: «Вы лично, сейчас, можете убить человека, приговоренного к смертной казни ? »

Вопросы такого рода иногда называют провокационными.

Каким же образом надо на них отвечать? Прежде всего следует выяснить предпосылки таких вопросов и указать собеседнику на их ошибочность и логическую некорректность.

• Лживый аргумент, не произносится

Аргументацию строят таким образом, что лживый аргумент не проговаривается, однако собеседник может вывести его самостоятельно. Например, обсуждается вопрос о переходе от крупных сельских хозяйств в семейных ферм. В качестве аргумента приводится утверждение, что в США 80 процентов хозяйств - это семейные фермы. Однако ничего не говорится о том, что эти фермы производят только 2 процента сельскохозяйственной продукции. Пение разговорник может сделать для себя совсем другой вывод, что именно эти маленькие хозяйства производят значительное количество продукции.

• Двойная бухгалтерия

Суть этого приема заключается в том, что один и тот же аргумент в одном случае признается истинный, а в другом - как ошибочный. Например, если какая-то партия получила большинство голосов на выборах в Верховную Раду, то она считает целесообразным высказаться за то, что именно представители этой партии должны формировать новый Кабинет Министров. Если большинство голосов получила другая партия, то высказывается мысль о создании коалиционного правительства.

• Связь аргументов

Для того, чтобы создать негативное отношение к чему-то у собеседника в споре, пытаются говорить о вещах, к которым уже такое отношение у него сформирован. Так, например, говоря о лидере определенной партии, неоднократно вспоминают Гитлера.

• Адвокатский аргумент

Спорщик считает своим аргументом ошибку противника. Например, прокурор неправильно квалифицирует преступление (он должен быть квалифицирован по статье, которая требует сурового наказания), а адвокат с ним соглашается и выдает прокурора своей.

Особенно негативный оттенок этот прием приобретает, когда противник открыто признает свою ошибку, а его собеседник все равно продолжает его критиковать ее. Такой аргумент иногда называют «свинским аргументом». В основном этот довод работает не против противника, а на публику, которая присутствует при споре.

субъективный аргумент

От лживого аргумента надо отличать субъективный аргумент. С помощью лживого аргумента пытаются ввести в спор заведомо ложную мысль, заставить собеседника принять ее. Субъективный аргумент также для нас может быть ложным утверждением, или недостаточно доказанным, однако при этом мы знаем, что наш собеседник считает его истинным. Его вводят в сознание противника, а лишь заимствуют у него.

На субъективный аргумент можно опираться открыто и скрыто. В первом случае говорят примерно так: «Вы говорите так-то и так-то. Не будем спорить по поводу того, истинной или ложной ваше мнение. Однако из нее же и следует мой тезис », или« Предположим, что ваша точка зрения правильная ... ». Здесь мы не скрываем, что у нас сомнения относительно позиции противника. Однако если он считает ее истинной, не может не согласиться с истинностью нашего тезиса. В этом случае мы пытаемся склонить противника к нашей точки зрения, опираясь на логическую последовательность его действий.

Открытый субъективный аргумент с моральной точки зрения является безупречным, поэтому его применение считают корректным приемом в споре. Однако на практике чаще применяются скрытые субъективные аргументы.

Если в споре применяется такой довод, то тактика поведения спорщиков совсем другая: ничего не говорят об отношении к этому аргументу, наоборот, делают вид, что согласны с противником, а дальше начинают обосновывать свой тезис, опираясь на этот аргумент.

Аргумент к лицу

Противнику приписываются такие недостатки, реальные или мнимые, которые изображают его в смешном виде, критикуют его умственные способности, подрывают доверие к его рассуждений. Это очень распространенный довод, который даже имеет собственное название - argumentum ad personam.

Цель применения аргумента к лица- отвлечь внимание от содержания того, о чем говорит противник, и представить его лицо как предмет обвинений и критики.

Даже если замечания по противника вполне уместны, этот прием является некорректным, так как меняет предмет спора.

Именно об этом аргументе говорится в одной из юморесок М. Жванецкого. «Мы овладеваем значительно выше степенью спора - спором без фактов. Спором на темпераменте. Спором, что переходит от голословных утверждений лицо партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога? Если ему сразу заявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не обменяла паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойман с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, может нас интересовать мнение человека лысого и с таким носом?

Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, наберет вес, исправит ходу, а потом выскажет что-то непротиворечивое - мы его поймем ».

Аргумент к лицу имеет столько же разновидностей, сколько качеств имеет человек. Можно нападать на особенности внешнего вида, на поведение оппонента, его действия и т. Так, например, вы доводите собеседнику, что заработная плата у преподавателей американских университетов значительно выше, чем у преподавателей украинских вузов. А ваш оппонент вместо анализа вашей аргументации говорит: «Что же вы еще не уехали в Америку?"

Точный пример по применению этого приема приводит немецкий философ Гегель в своей работе «Кто мыслит абстрактно?»

«Эй, старуха, ты торгуешь тухлыми яйцами! - говорит покупательница торговцы. - Что? - кричит и. - Мои яйца тухлые! Сама ты тухлая! Ты мне смеешь говорить такое о моем товаре! Ты! Но не твоего отца вши в канаве заели, не твоя мать с французами крутила, не твоя бабка сдохла в богадельне! Видишь, целое простыню на платок перевела! Знаем, пожалуй, откуда это тряпье! Если бы не офицеры, не будем красоваться тебе в этом наряде! Порядочные-то за своим домом следят, а таким - самое место в каталажке! Лучше бы дырки на чулках заштопаны »

К числу аргументов к лицу можно отнести случаи, когда с целью опровержения обвинения пытаются привести положительные качества подзащитного. С тонким юмором раскрывает применение таких аргументов А. П. Чехов в рассказе «Случай из судебной практики».

«Когда товарищ прокурора смог доказать, что подсудимый виновен и не заслуживает снисхождения; когда он выяснил, убедил и сказал: «Я закончил», - поднялся защитник. Все насторожились. Воцарилась тишина. Адвокат заговорил, и пошли танцевать нервы ... ской публики!

- Мы - люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! - сказал, между прочим, защитник. - Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шесть месяцев заключения. В течение этого времени жена была без мужа, которого горячо любит, глаза дети не высыхали от слез при мысли, что рядом нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодные, потому что их некому накормить, они плачут, потому что они глубоко несчастными ... Посмотрите! Они протягивают к вам свои ручки, заклиная вас вернуть им отца! ..

Среди публики послышались всхлипывания ...

Защитник говорил и говорил ... Факты он упустил, а налегал больше на психологию.

- Знать свою душу - значит знать особый, отдельный мир, полный движений. Я изучил этот мир .. Изучая его, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека ... Каждое движение его души говорил о том, что мой клиент является идеальным человеком ...

Судебный пристав перестал смотреть угрожающе и полез в карман за платком ... Прокурор, этот камень, этот лед, найбездушниший из организмов, тревожно завертелся в кресле, покраснел и стал смотреть гад стол. Слезы заблестели сквозь его очки.

«Надо мне отказаться от обвинения" - подумал он. - Это которого фиаско можно испытать. А? »

- Посмотрите на его глаза! - продолжал защитник (подбородок его дрожал и сквозь глаза смотрела душа страдала).

- Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно смотреть на зло чин? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрытые тонкие нервы! Под этими грубыми, уродливыми грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, решитесь сказать, что он виноват?

Здесь не выдержал и сам подсудимый. Наступила и его очередь заплакать. Он замигал глазами, заплакал и озабоченно начал ерзать.

- Винный! - заговорил он, перебивая защитника - Винный! Признаю свою вину! Украл и жульничал! Окаянная я человек! Деньги я из сундука взял, а шубу, что украл, приказал свояченице своей спрятать ... Каюсь! Во всем виноват! »

Аргумент к публике

Вместо обоснования тезиса, ее истинности или ложности объективными аргументами, пытаются опереться на мысль, чувство, настроение слушателей, которые присутствуют при споре. Воспользовавшись таким аргументом, человек обращается уже не к своему партнеру по спору, а к другим участникам или даже к аудитории, стараясь при этом привлечь на свою сторону как можно больше людей, апеллируя не до их разума, а прежде всего к их чувствам.

Этот прием имеет скорее психологическую, чем логическую природу, потому что его действие прежде всего рассчитана на душевное, эмоциональное состояние слушателей. Его очень часто берут на вооружение демагоги, которые, не имея разумных аргументов, пытаются заменить их обращением к чувствам тех, кто присутствовал при споре. Апелляция к чувствам аудитории строится с помощью внешне эффектных примеров. Разновидностью такого приема является широко известный пропагандистский трюк, когда выступающий обращается к аудитории и клянется, что понимает его потребности. Он как бы говорит: «Посмотрите, какой я близок вам, как я вас понимаю, неужели вы не поддерживаете меня?»

Иногда в роли публики может выступать даже случайный прохожий. Представьте себе, вы спорите со своим собеседником в коридоре своего учреждения, мимо проходит человек, ваш оппонент хватает его за руку и пытается втянуть в спор: «Вы только послушайте, что он говорит. Недостаток это может быть истиной! Повтори еще раз свои аргументы »

Особую значимость этот аргумент приобретает, когда спорщик пытается апеллировать к материальной выгоде присутствующих. Если ему удалось показать, что их доходы снизятся, карьера пойдет прахом и т.д., то будьте уверены, что этот аргумент был применен очень эффективно. А. Шопенгауэр называет такой прием «рубить дерево под корень». Действительно, если люди почувствуют угрозу своему материальному положению, никакие рациональные аргументы не смогут их убедить в обратном. Попробуйте в военной части читать лекцию о необходимости сокращения вооруженных сил, а в преподавательской аудитории говорить о повышении педагогической нагрузки.

Аргумент к выгоде

Этот аргумент является наиболее эффективным для европейской и американской публики. Апелляция к выгоде - это апелляция к тому, что является естественным для современного западного человека. Очень часто аргумент к выгоде, применяемого в аргументации, автоматически воспринимается как истинный.

Каждый из вас в жизни сталкивался с подобными аргументами и подпадал под их власть. Однако не только обычную жизнь человека наполнена аргументами к выгоде. На таких аргументах замешано немало трагических исторических событий. Вспомним хотя бы пропагандистскую машину гитлеровской Германии. Необходимость завоевания Советского Союза обосновывалась в том числе и аргументом к выгоде: каждый, кто оденет мундир и будет воевать против Советского Союза, получает на территории этой великой страны имение для себя и для своей семьи. Это был один из основных пропагадистських лозунгов Гитлера.

Реклама любого товара также строится на аргументах к выгоде: «Купите этот товар, потому что вам это выгодно!» Кто был когда-то на презентации того или иного товара (косметики, посуды, домов в Испании и т.д.) сразу же вспомнит каким образом строилась аргументация организаторов этой акции .

Любой из вас может стать объектом аргумента к выгоде. Поэтому каждый раз необходимо уметь четко устанавливать баланс выгоды и неудобства того, к чему вас призывают, а не полагаться только на чувства и эмоции.

Аргумент к массам

Суть этого приема заключается в том, что человек пытается склонить на свою сторону широкий круг слушателей, используя национальные и расовые предрассудки, ложные обещания, классовые интересы и тому подобное. Чаще всего такие аргументы применяются в политических диспутах. Иногда этот прием еще называют демагогией.

Аргумент к человеку

В поддержку своей позиции человек приводит основания, предъявляемым противной стороной в споре, или такие, которые вытекают из принятых ею аргументов.

Аргумент к человеку будет некорректным только в том случае, когда тот, кто его использует, не разделяет точки зрения противника, а только делает вид, будто присоединяется к общей платформы.

Аргумент к гордости

Этот прием заключается в расхваливание противника с надеждой на то, что, тронутый комплиментами, он подобреет, размякнет и станет более сговорчивым. Для этого применяются различные комплименты: «Вы же умный человек, квалифицированный специалист ...», «С вашим опытом работы вы меня поймете ...», «Конечно, такой аргумент нельзя было бы привести в споре с необразованным человеком, потому что она его бы не поняла и не оценила бы ... »,« Вы, как человек разумный, не будете отрицать, что ... »,« Нам с вами, конечно, понятно, что ... ». Иногда не предпринимают никаких комплиментов, а лишь намекают на то, что до ума собеседника относятся с особым уважением. Подобный прием особенно часто применяется в спорах ради убеждения. В литературе его еще называют «подмазывания аргумента».

Аргумент к авторитету

Человек с целью поддержки собственной точки зрения ссылается на идеи, имена и взгляды людей, которые являются авторитетами для противника. Даже если он не поддерживает их, аргумент к авторитету применяется ввиду того, что противник не осмелится спорить с ним.

Аргумент к авторитету имеет много различных форм. Так, апеллируют к авторитету общественного мнения: «Считается общепризнанным, что ...», «Никто не сомневается в том, что ...». В таких случаях целесообразно будет спросить, почему человек, который приводит такой аргумент, считает его общепризнанным и почему никто не должен сомневаться, когда вы, например, имеете сомнения относительно этого положения.

Апеллируют также к авторитету аудитории: «Присутствующие согласятся с тем, что ...», к авторитету учреждения: «А в институте философии НАН Украины считают, что ...», к авторитету должности: «Я не могу ошибаться, я же все-таки профессор », к авторитету возраста:« Когда вам будет столько лет, как мне ... », к собственному авторитету:« Ну, знаете, такого я вообще не понимаю ... », к авторитету противника:« Но вы сами говорили, что ... »и т.

Особенно дерзким этот прием становится тогда, когда придумывают несуществующие авторитеты или большим людям приписывают утверждение, которые им не принадлежат: «Как говорил Достоевский, демократия является неотъемлемой характеристикой славян»; «Еще Блез Паскаль указывало на то, что без воли народа никакие реформы не пройдут» и другие.

Интересное мнение о людях, которые любят применять аргументы к авторитетам, выразил А. Шопенгауэр: «Люди, которые так поспешно и с таким рвением хватаются за авторитеты, чтобы ссылкой на них решить спорные вопросы, на самом деле радуются, что могут пустить в дело чужой рассудок и чужую проницательность, потому что не имеют своих собственных. Число их - легион. Ибо, как сказал Сенека: unus quisque mavult сгедеге (каждый предпочитает вере, а не рассуждению). Поэтому в их спорах обычное оружие - авторитеты. Ими они побивают друг друга. Кто начал с ними спор, то сделает неправильно, если захочет защищаться от них доводами по существу и аргументами. Погрузившись в омут несостоятельности рассуждать и думать, они очарованы против этого оружия ... Поэтому они противопоставляют вам в виде аргументов авторитеты и закричат: «Победа!»

Полное отрицание авторитетов

Этот прием является противоположным предыдущему. В действительности не очень много вопросов, в которых тот или иной человек в совершенстве разбирается. Во всех остальных случаях мы опираемся на определенные авторитеты, на знание, добытое человечеством на протяжении всей истории его развития.

Поэтому полное отрицание авторитетов можно квалифицировать только как слабоумие, или софизм, если это делается намеренно ради выгоды в споре.

Вспомним отрывок из романа И.С. Тургенева «Рудин».

- Я уже говорил вам, дядюшка, что мы не признаем авторитетов, - вмешался Аркадий.

- Мы действуем в силу того, что мы признаем полезным, - сказал Ба-Заров. В нынешние времена полезнее всего отрицание - мы отрицаем.

- Все? ..

- ... Все, - повторил Базаров.

П.П. уставился на него. Он этого не ожидал, а Аркадий даже покраснел от удовольствия.

убийственный аргумент

Убийственным аргументом называется утверждение, наносит решительный удар по тезисе противника. После применения этого приема дальнейшее отстаивание тезиса становится бессмысленным. Такой довод используется тогда, когда другие приемы не дали никакого эффекта. Убийственный аргумент становится сильнее, если он соотносится с мнением авторитетного человека. Чаще всего его применяют для прекращения спора.

В качестве примера можно привести ситуацию, которая сложилась в 1957 году, когда М.С. Хрущева пытались снять с поста генерального секретаря ЦК КПСС. Маршал Г.К. Жуков, имел тогда большую власть и бешеную популярность среди военных, сказал: «Армия против этого решения, и ни один танк не тронется с места без моего приказа».

Аргумент к образованности

Посилання на неосвіченість, неінформованість супротивника у питаннях, що належать до суті суперечки, згадування таких фактів або теоретичних положень, які невідомі нікому із сперечальників і які вони не мають можливості перевірити: «Як писав І. Кант у «Критиці чистого розуму»... «, «У діалозі Платона «Горгій» саме йдеться... «, «Невже ви не читали А. Камю?» Ставка робиться на те, що супротивнику буде соромно зізнатися в необізнаності у певному питанні. Цей аргумент найбільш ефективно подається тоді, коли людина безапеляційно говорить про щось немовби стверджуючи, що всі повинні це знати: «Ви, звичайно, читали Кумранські рукописи, де написано...»

Противостоять этому приему не трудно, ибо ухищрения собеседника легко оборачиваются против него самого: «Какие рукописи? Нет, я таких рукописей не читал и ничего о них не знаю. А где вы их читали? О чем там еще идет речь? Расскажите, это очень интересно! »Главное, никогда не стесняйтесь признать, что вы чего-то не знаете или не понимаете. Вспомните Сократа, который говорил: «Я знаю, что я ничего не знаю» и вовсе не стеснялся этого.

Аргумент к сожалению

Суть этого приема заключается в ссылке на тяжелые обстоятельства, тяжелое положение и тому подобное. Его цель - вызвать жалость и сочувствие у противника. Этот аргумент очень часто применяют студенты для того, чтобы разжалобить преподавателя на экзамене и получить желаемую оценку.

Аргумент к городового

Апелляция к власти, государственных органов, руководства. «Вот я расскажу руководству, как ты относишься к этой проблеме», «А ты не боишься, что твои рассуждения заинтересуют соответствующие органы!» И другие.

Аргумент к силе

Угроза неприятных последствий (в частности, применения насилия) или принуждение или шантаж. Применяя этот аргумент, нужно помнить, что как только опасность исчезнет, оппонент снова начнет вам противоречить или действовать так, как он хочет. Поэтому этот довод для убеждения противника малоэффективно.

Если аргумент к городового предусматривает только выход из спора, то аргумент к силе используют для того, чтобы убедить человека, добиться от нее того, чтобы она хотя бы на словах согласился с точкой зрения противника. Такие доводы иногда еще называют «палочной доводами».

Для иллюстрации приведем пример Сергея Поварнина. Во времена инквизиции возможны были такие споры: «Вольнодумец утверждает, что« Земля вращается вокруг Солнца »; противник возражает: «А вот в псалмах написано: ты поставил землю на твердых основах, не сдвинется она никогда. Как вы думаете, - спрашивает он, - может Писание ошибаться или нет? »Вольнодумец вспоминает инквизицию и прекращает спорить. Он даже для большей безопасности, как правило, «убеждается». В данном случае «палочным доводом» является обращение к инквизиции.

Еще одним примером аргумента в силу является Ultima ratio regum - последний довод королей. Эта надпись на латыни делали на французских пушках во времена Людовика XIV по приказу кардинала Ришелье. Позже такой же надпись по приказу Фридриха II был сделан и на прусских пушках.

Прием «чрезмерная придирчивость к аргументам»

Этот прием заключается в том, что противник чрезмерно цепляется к аргументам, которые вы приводите, заставляет вас доказывать то, что очевидно.

В ответ на этот прием можно обратиться к присутствующим с вопросом: «все вам понятно?» Как правило, присутствуют утвердительно отвечают на него. После этого целесообразно будет назвать прием, который применил оппонент.

Прием «умножения аргументов»

Суть этого приема заключается в том, что один и тот же аргумент повторяется несколько раз в разных формах и словах. Создается иллюзия того, что спорщик применяет не один аргумент, а множество доводов. Этот прием особенно часто используют в споре при слушателях, в длинных речах и тому подобное. Как отмечает Сергей Поварнина, на аудиторию один аргумент, повторенный пять раз, производит впечатление пяти различных аргументов.

Прием «недоказуемая оценка аргументов противника»

В споре часто, услышав аргументы противника, начинают сразу же давать им негативную оценку: «Софизм», «Это не разумно», «Игра слов», «Ерунда», «Чушь» и другие. Причем такие оценки, как правило, потом не обосновываются, а становятся аргументами того человека, который их провозглашала, без каких-либо доказательств.

Иногда оценки даются для того, чтобы не отвечать на аргументацию противника. Тогда можно услышать такие фразы: «Этот аргумент слишком грубый и простой, поэтому его можно не учитывать», «Не будем останавливаться на этом наивном аргументе» и другие.

Однако следует помнить, если вы уже вступили в спор и хотите, чтобы ваше общение оставалось рациональным, то такие оценки аргументов собеседника конечно будут считаться некорректными и могут привести к конфликту.

А теперь рассмотрим некоторые софистические приемы, применяемые в процессе спора относительно тезиса и формы аргументации и критики.

Прием «требование чрезмерного уточнения положения»

Этот прием заключается в требовании объяснения вполне очевидных вещей и понятий. Такое уточнение может привести к бесконечной череды вопросов и ответов. Цель этого приема - затягивание времени.

Прием «умышленное непонимание тезиса»

В этом случае оппонент меняет значение терминов, применяет в своей тезисе пропонент. Цель - изменение смысла тезиса не в пользу пропонента.

Прием «необоснованное обвинение в неясности»

Суть такого «обвинения» заключается в том, что из тезиса выдергиваются отдельные термины, фразы, значения которых вне контекста становится неясным; на основании этого выдвигают обвинения в неясности и запутанности всей тезисы пропонента.

Прием «нечеткая формулировка тезиса»

В этом случае пропонент намеренно формулирует тезис нечетко, используя, например, неизвестные оппоненту высказывания.

Такой прием применяли в полемике против сенатора от штата Флорида К. Пеппера, в результате чего последний получил поражение на выборах. Его противник заявил: «... все ФБР и каждый член конгресса знают, что Клод Пеппер - бесстыдный экстраверт. Более того, есть основания полагать, что он практикует непотизм по отношению свояченицы, сестра его была феспианкою в греховном Нью-Йорке. Наконец, и этому трудно поверить, хорошо известно, что до женитьбы Пеппер практиковал целибат ». (Экстраверт - общительный человек; непотизм - устройство родственников на доходные должности, кумовство; феспианка - поклонница драматического искусства, целибат - безбрачие.)

Прием «подмена критики тезиса критикой аргументов»

На основании факта опровержение аргументов говорят об опровержении тезиса. Однако понятно, что опровержение аргументов свидетельствует лишь о необоснованности тезиса, а не о ее опровержения.

Прием подмены критики тезиса критикой аргументов очень часто встречается в судебной практике, когда, критикуя аргументы обвинения, адвокат делает вывод о том, что обвиняемый вообще не виноват.

Прием «набор фраз, не имеющих смысла»

Этот прием связан с ошибкой «не подтверждаю», которая может возникнуть, если между аргументами и тезисом не существует логической связи.

Применяя этот прием, противника сбивают с толку набором фраз, которые не имеют смысла. Ставка делается на то, что человек, воспринимая речь, даже если она ее не понимает, будет думать, что по словам собеседника все равно что-то кроется. Особенно это удается, когда противник понимает свою необразованность в рассматриваемом, но стесняется в этом признаться, и поэтому делает вид, что ему все понятно.

Такому человеку задают вопрос: «Вам все понятно?» На что она, как правило, отвечает: «Да!» И, наконец, противник утверждает, что тезис доказана.

Применение этого приема не имеет смысл только в том случае, когда собеседник четко различает, что ему понятно, а что - нет, и не стесняется в этом признаться.

§ 3. Тактические приемы манипулирования в спорах

Прием «оттягивание возражения»

Иногда возникает такая ситуация, когда противник приводит довод, против которого не сразу можно найти возражения. В таких случаях стараются по возможности незаметно для собеседника «оттянуть возражение», например, задают вопросы в связи с приведенным доводом, как бы хотят выяснить некоторые детали, начинают отвечать издалека, с чего-то, имеющее отношение к данному вопросу, однако прямо с ним не связано тому подобное.

Одновременно пытаются найти нужное возражения, к которому сразу же переходят.

Прием оттягивание возражения корректно, иногда его применение в споре необходимо (например, человек растерялась, находится в стрессовом состоянии: как бы все мысли куда-то делись и т.д.).

Однако очень часто в спорах этот прием применяют в некорректном виде. Это касается тех ситуаций, когда противник выдвигает определенный довод, он кажется собеседнику правильным, однако соглашаться с ним ему не хочется. Тогда пытаются этот довод обойти: отклоняются от отрицания, замалчивают его или даже переводят спор на другую тему.

защитные приемы

Защитные приемы - это приемы, которые можно применять для ответа на некорректные приемы противника.

Например, вам нужно в споре доказать какую-то важную мысль. Однако противник чувствует, что если вы обоснуете ее, то сможете доказать и сам тезис. В связи с этим он начинает все отрицать. Что в этом случае делать? При таком «открытом отрицании» аргументов вам остается либо прекратить спор, или применить защитный прием. Рассмотрим подробнее два характерных защитных приемы.

1. Надо так провести аргументы относительно положения, которое вы доказываете, чтобы противник не заметил, что они предназначены именно для этой цели. Тогда он не будет сопротивляться и сможет их принять. Если вы наведете все свои аргументы, то вам останется только собрать их вместе - и ваше мнение будет доказана.

Для того, чтобы применить этот прием, часто требуется большое мастерство, умение владеть спором, вести ее в соответствии с заданным плана, в наше время встречается не очень часто. Проще в применении является второй прием.

2. Заметив, что ваш противник злостно отрицает каждый ваш аргумент в поддержку положения, обосновывается, можно подготовить ему ловушку. О аргумент, который вы хотите провести, ничего не говорим, а вместо этого выдвигаем положение, противоречащее ему и делаем вид, что именно его хотим применить в качестве аргумента. Если противник начал отрицать все ваши аргументы, то он может в восторге отрицать и это мнение.

Именно здесь ловушка и сработает. Отрицая мнение, противоречит вашему довода, противник тем самым принял ваш аргумент, который вы хотели провести.

обратный удар

«Обратный удар» - это прием, благодаря которому аргумент обращается против того, кто его высказал.

Его сущность такова: человека просят аргументировать какую-то тяжелую тезис, что ее дискредитирует, как правило, в виде вопроса. Вместо обоснования этого тезиса он начинает критиковать личность собеседника по заданному вопросу.

Суть этого приема можно передать словами Арис-тотеля: «Сказанное против нас самих мы обратим против того, кто это сказал».

Рассмотрим несколько примеров.

пример 1

- Вот мне рассказывал академик Сахаров, что ...

- Конечно, вам рассказал, а больше никому не рассказал, ведь это нигде не опубликовано.

- Если он вам не рассказал, то это еще не значит, что он никому не говорил.

пример 2

Рассмотрим, как применялся этот прием в дискуссии между А. Луначарским и митрополитом Введенским в 1925

Митрополит Введенский: «Я вовсе не настаиваю на той точке зрения, что мы всё не произошли от обезьян. Вы, материалисты, лучше знаете своих родственников ».

А. Луначарский: «Но я не знаю, кто лучше - или тот, кто происходит из низов, происходит от животных, но поднялся усилиями своего гения к современному человеку, или тот, которого высочайший Бог создал по своему образцу и подобию и который опустился до того, что, как говорит гр. Введенский, обидно за животных, когда люди сравнивают с ними ».

пример 3

В одном историческом анекдоте рассказывалось такое. В британском парламенте шли дебаты. Речь провозглашал Черчилль - лидер консерваторов. Он, как всегда, высмеивал своих оппонентов - лейбористов. Наконец, не выдержав, вскочила Лейбористкой пожилого возраста и еще некрасивой внешности и воскликнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы невыносимы! Если бы я была вашей женой, то налила бы вам в кофе яд! »Раздался смех. Но невозмутимый Черчилль выдержал паузу и сказал: «Если бы вы были моей женой, я бы этот яд с наслаждением выпил ...»

пример 4

В июне 1979 года на венской встречи в верхах Брежнев практически не мог ходить. Его ловко, почти незаметно для окружающих, носили, именно носили, а не поддерживали, его охранники. Атмосфера была наполнена вопросами о здоровье генсека. Советские дипломаты чувствовали себя неловко.

Для того, чтобы восстановить хоть какой-то паритет, один из них - М. Стуруа - спросил: "Как дела с политическим здоровьем президента Картера?» В зале разразился дружный смех. Содержание вопроса был ясным для присутствующих. Политическое будущее президента Картера было довольно мрачное ... Американский дипломат не растерялся и ответил: «политическое здоровье Картера такое же, как здоровье Брежнева».

контрвопрос

Контрвопрос - это эффективный прием нейтрализации противника. В результате его применения человек не дает четкого и ясного ответа на поставленный вопрос и в конце концов переадресует его тому, кто этот вопрос задал. Этот прием не разрушает тезис собеседника, но препятствует развитию споры в противном направлении, исключает на некоторое время возможность критики.

контрпример

Не всегда надо отвечать на заданный вопрос. Для того, чтобы не обидеть собеседника, -можно применить контрпример. Сначала условно согласны и одобряют мнение оппонента, не повторяя ее, а затем приводят аналогичный пример, случай, хорошо знакомый всем участникам спора. Ассоциации будут говорить сами за себя.

Во время беседы с космонавтом А.А. Леоновым на встрече в СЕЛА один из репортеров между прочим отметил: «Не слишком ли дорого стоит исследования космоса?» «Конечно, дорого, - сказал космонавт и продолжал:« Наверное, и испанской королеве было жалко денег на экспедицию Колумба. Но она дала их. И кто знает, если бы открыли Америку, если бы королева поскупилась ».

Приемы, предназначенные для вывода собеседника из равновесия

Для этого применяют грубые приемы, переходят на личности, обижают, презирают собеседника, несправедливо обвиняют и тому подобное. Если противник «закипел» - дело выиграно. Некоторые такие спорщики очень изящно пытаются доказать противника к желаемому состоянию. А потом говорят: «Если вы нервничаете, горячитесь, следовательно, вы не правы!»

Разозлить человека можно и другими способами. Например, начинают глумиться над «святая святых» или применяют так называемый «прием артистов». Этот прием заключается в том, что некоторые артисты для того, чтобы «подрезать» своего противника перед выступлением, сообщали ему какую-то очень неприятную новость, чем огорчали, выводили из равновесия какой-то обидой. Они считали, что в таком состоянии артист не будет владеть собой и плохо сыграет роль. Таким приемом иногда пользуются и некоторые спорщики перед важным спором, особенно если он должен состояться перед аудиторией.

Еще один тактический прием, как правило, применяют против людей доверчивых, которые мыслят медленно, хотя и правильно. Противник начинает говорить очень быстро, формулируя свои мысли в сложной для понимания форме, он пытается «ошарашиты» собеседника, ввести его в стрессовое состояние. Затем, не дав ему опомниться, победоносно делает вывод, который ему нужен, и выходит из спора победителем. Такой прием часто применяется в споре перед слушателями, которые в теме спора ничего не понимают, а делают вывод об успехе или поражении спорщиков только по внешним факторам.

Приемы, предназначенные для отвлечения внимания противника

Наиболее характерные приемы выглядят.

Спорщик хочет провести какую-то мысль без критических замечаний противника. Для этого необходимо отвлечь его внимание от нее. Это можно сделать следующим образом: или совсем не высказывать это мнение, а только иметь ее в виду, или выразить, однако очень коротко, в неприметной, обычной форме. Перед ней же выразить такую мысль, невольно должна содержанием или формой привлечь особое внимание противника. Если это сделано успешно, то есть много шансов, что собеседник пропустит без критики ту мысль, ради которой и был применен этот прием.

Иногда этот прием приобретает форму «наведения на ложный след». Перед положением, хотят провести без критики, ставят такое мнение, которое должно показаться противнику явно сомнительной или даже ошибочным. При этом имеется в виду, что каждый спорщик пытается найти у противника слабые места, и большинство хватается за любое слабое место, без особого внимания пропуская положения, которые идут за ним.

Этот прием имеет много различных видов. Так, например, в ораторских речах одним из самых сильных средств, с помощью которых отвлекают внимание от мыслей и логической связи между ними, является пафос, выражение сильного эмоционального подъема. Проверено на практике, что содержание именно этих отрывков речи запоминается хуже.

Прием «ставка на ложный стыд»

Очень часто в процессе спора пользуются такой слабой чертой собеседника, как желание «казаться лучшим, чем есть на самом деле", не показать противнику, что чего-то не знают или не понимают, то есть «не упасть в глазах собеседника».

Если спорщик видит, что его противник не очень разбирается в науке, то он сможет провести выгодную для него мысль, опираясь на «ложный стыд» следующим образом: «вам, конечно, известно, что наукой установлено ...», «общеизвестным фактом есть ... »,« неужели вы до сих пор не знаете этого научного факта ». Если противник боится признать, что он действительно не знал, - он окажется в ловушке.

Иногда этот прием применяют с использованием определенных авторитетов. Например, в споре между философами могут опереться на «известное выражение

Канта », в споре между филологами - на« интересное письмо Достоевского ». Как правило, если человек считает себя профессионалом в определенной области, то ей очень трудно признать, что она чего-то не знает. Именно здесь и будет плодовитый почву для применения приема «ставка на ложный стыд».

§ 4. Психологические приемы манипулирования в спорах

Существует много психологических приемов воздействия на собеседника. Мы не будем рассматривать каждый из них. Остановимся на технологиях, которые были предложены в рамках такого направления современной психологической науки, как «нейролингвистическое программирование» (НЛП).

Что же такое НЛП? Как можно его определить? Обратимся к публикациям представителей этого течения. Так, например, Джозеф О'Коннор и Джон Сеймор определяют НЛП как искусство и науку о совершенстве, результат исследования того, как выдающиеся люди в различных областях деятельности достигали своих выдающихся результатов, как способность эффективно взаимодействовать с другими людьми и способность понимать и уважать их картины мира. Хэрри Адцер дает такое определение: «НЛП - это искусство и наука совершенствования личности. Это технология достижения совершенства ».

Само название - нейролингвистическое программирование - расшифровывается довольно просто.

«Нейро» свидетельствует о процессах, протекающих в нервной системе человека, и играют важную роль в формировании человеческого поведения, а также о нейрологические процессы в сфере восприятия.

«Лингвистический» - отсылает нас к языковым моделей, играют важную роль во взаимопонимании между людьми.

«Программирование» - указывает на тот способ, с помощью которого мы организуем наше мышление, включая мысли и убеждения, чтобы в конце концов достичь своих целей - подобно тому, как мы используем компьютер для решения каких-то конкретных задач с помощью соответствующего программного обеспечения .

НЛП появилось более двадцати лет назад в университете Санта-Круз в СЕЛА. Его учредителями были американские ученые Джон Гриндер и Ричард Бендлер, которые в своих исследованиях попытались «смоделировать» деятельность трех психотерапевтов, в то время уже достигли международного признания. Это были Фриц Перлз, Вирджиния Сатир и Милтон Эриксон. В дальнейшем круг исследований значительно расширился. В наше время НЛП - это достаточно разветвленная отрасль современного психологического знания, результаты которой используются в коммуникации, бизнесе, образовании, терапии и тому подобное. Мы не будем освещать все достижения в этой области. Остановимся лишь на психотехнологиях, которые существенно связаны с совершенствованием коммуникативных моделей, то есть с совершенствованием процессов общения между людьми.

Смысл любого общения - в его результате. Это уже стало истиной, которую не нужно доказывать. Одним из основных компонентов любого общения является установление психологического контакта между собеседниками.

НЛП как раз и занимается тем, что разрабатывает эффективные способы установления и поддержания полноценного контакта между людьми. Рассмотрим некоторые техники, усвоение которых поможет вам научиться устанавливать контакт с людьми и тем самым влиять на них в различных коммуникативных процессах, в частности в спорах.

Одним из важнейших принципов установления контакта с собеседником - это быть таким, как он. Вспомните, как легко общаться с человеком, у которого схожие с вашими взгляды на определенные события, имеет одинаковый с вами уровень образования, схожие с вами интересы. И, наоборот, как трудно найти общий язык с собеседником, который существенно от вас отличается.

Оптимисту всегда трудно наладить контакт с пессимистом. Пунктуальный человек, который привык разбираться во всем до мелочей, очень трудно общаться с человеком широкой натуры, не обращает внимание на детали. Людей, говорящих достаточно быстро, будут раздражать те, кто медленный темп речи.

Чтобы избежать подобных ситуаций, которые могут привести к негативным последствиям, вплоть до прекращения общения, нужно уметь подстроиться под собеседника или, если принять сроки НЛП - уметь устанавливать рапорт с собеседником.

Как же эффективно устанавливать рапорт? Для того, чтобы получить практическую, а не теоретическую ответ, сформулируем вопрос по-другому. Как вы узнаете, что два человека находятся в рапорте?

Ответ очень прост. Когда собеседники установили контакт, то их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать рапорт, но это лишь 7 процентов коммуникации. Язык поз и жестов, тон голоса в этом случае важнее. Вы могли заметить, что люди, которые находятся в рапорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отражать и соответствовать друг другу в позах, жестах и взглядах. Чем глубже будет рапорт, тем больше становится это соответствие.

Профессиональные коммуникаторы сознательно пытаются приспособиться к собеседнику, составить с ним успешный рапорт. Для этого они в первую очередь копируют язык поз, жестов, мимики, тон голоса партнера по коммуникации.

Однако приспособление - это не просто подражание, имитация невербальных характеристик собеседника. Вы, например, можете приспособиться к движениям руки слабым движением ладони, к движениям тела - соответствующими движениями головы. Это называется «перекрестным отражением». Приспособление к дыханию считается сильным средством установления рапорта. Наверное, вы замечали, когда люди заинтересованы общаются, они дышат в унисон.

Очень эффективным способом является также приспособления к голосу партнера по коммуникации. Вы можете приспособиться к тону, темпа, громкости и ритма речи собеседника. Это похоже на присоединение к пению или игре на музыкальном инструменте: вы приспосабливаетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы можете использовать этот способ приспособления в телефонном разговоре, когда не видите своего собеседника и, конечно, не можете в полном объеме проследить за невербальными аспектами беседы. Затем вы можете прекратить общение, изменив темп или тон своего голоса в конце разговора. Это достаточно полезный навык, потому завершить телефонный разговор естественным путем иногда бывает очень трудно.

При установлении рапорта во внимание также принимается и то, что люди говорят. Очень эффективный способ приспособления заключается в том, чтобы исключить слово «но» из своего словаря. Замените его на союз «и». «Но» считается деструктивным словом, оно подсознательно говорит о том, что вы слышите, что говорит собеседник, но есть ряд замечаний. «И» - безобидный союз. Это слово просто добавляет и расширяет то, что уже было произнесено. Слова несут в себе большую силу. И не только те слова, в которых содержится содержание вашей речи, но и те, которые сочетают части текста. Вы должны это учитывать и тогда действительно сможете усилить свое рапорт.

Рапорт позволяет построить мостик к своему собеседнику, получить определенную точку опоры для дальнейшей беседы. Когда рапорт установлен, можно изменить свое поведение, и повести партнеров за собой в выгодном для вас направлении. В НЛП это называется присоединением и ведением.

Присоединение - это изменение собственного поведения для того, чтобы другой человек последовала за вами. Ведение не будет работать без рапорта. Вы не сможете провести человека через мостик прежде, чем его построите.

В реальных процессах общения мы присоединяемся всякое, чтобы приспособиться к различным коммуникативных ситуаций. Если вы хотите выглядеть респектабельно, то одеваете костюм, а не джинсы. Вы не будете ругаться со священником и придете на собеседование в соответствующей одежде, если серьезно хотите получить предложенную работу. Мы каждый день присоединяемся к эмоциям собеседника. Если у человека горе, вы не станете смеяться и, наоборот, если человек в хорошем настроении, то вы понимаете, что ваш печальный вид не будет способствовать успешной беседе.

Присоединение и ведение - основные идеи НЛП по коммуникации. Они включают в себя построение рапорта с собеседником на основании уважения к его модели мира и является эффективным инструментом воздействия на партнера по коммуникации.

Для того, чтобы присоединиться и успешно вести собеседника, вам надо внимательно следить за ним и быть достаточно гибким в своем поведении и реакциях.

Иногда не удается сразу установить успешный рапорт. Причины этого могут быть разными. Однако одной из основных является то, что вы и ваш партнер имеете различные репрезентативные системы.

Каждый из нас по-своему воспринимает окружающий мир. Один, например, мыслит с помощью зрительных образов, второй - с помощью звуковых, а третий опирается на ощущения. Это преимущество может быть слабо выраженной, а может фиксироваться значительной степени доминирования какого-то одного канала. В НЛП люди, у которых преобладает визуальное восприятие мира, получили название визуалов, звуковое - аудиалов, а те, кто опирается на чувство - кинестатикив.

В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, каким образом он создает свою карту реальности, и на основании этого приспособиться к нему.

Как же определить, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестатик?

Это удивительно легко сделать, если внимательно проанализировать вербальные и невербальные компоненты коммуникативного процесса.

• Вербальная техника

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то, что говорит ваш собеседник, но и как он это делает, какие слова и фразы он использует.

Например представьте себе трех человек, которые прочитали одну и ту же книгу, а теперь их попросили высказать свое отношение к ней.

Первый может заметить, как много он УВИДЕЛ в этой книге, как грамотно подобранные в ней примеры, иллюстрирующие предмет, и что она написана с блеском.

Втором может не понравиться ТОН книги, ее резким стиль. Он, фактически, не смог настроиться на идее автора и хотел бы поговорить с ним об этом.

Третий почувствует, что предмет разбирается достаточно взвешенной. Ему импонирует манера, в которой автор возбудил все ключевые моменты, и он легко схватил все новые идеи. Он испытывает симпатию к автору.

Читатели читали одну и ту же книгу. Однако каждый из них различными способами выразил собственное мнение по этому поводу. Независимо от того, что они думают о книге, их отличает то, как они о нем думают. Первый мыслит картинками, второй - звуками, третий - ощущениями. Выделенные большими буквами слова в текстах есть сенсорно-определенными словами. Такие прилагательные, глаголы, местоимения в литературе по НЛП называются сущностями. Обычное применение вашим собеседником одного вида предикатов укажет вам на репрезентативную систему, которой он отдает предпочтение.

Итак, чтобы успешно построить рапорт, можно применить технику приспособления к предикатов партнера по коммуникации. Вы будете разговаривать с ним на его языке и подавать ему идеи с помощью именно того образа, который он применяет, когда думает о них.

В этой ситуации ваш успех будет зависеть от двух обстоятельств: во-первых, от вашей способности быстро выяснить лингвистические предикаты других людей, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов и выражений в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции.

Конечно, не все коммуникативные процессы, в которых вы будете участвовать, будут проходить в одной репрезентативной системе, однако вы должны помнить, что приспособление к речи собеседника является чрезвычайно важным для успешной установки рапорта.

• Невербальные техники

Наряду с анализом языковых предикатов, выяснения репрезентативной системы собеседника используют и другие техники, связанные с невербальными аспектами коммуникации.

Одна из них обращает ваше внимание на дыхание, цвет кожи и позы собеседника.

Визуалы обычно говорят быстрее и выше тоном, чем те, кто думает по-другому. Образы возникают в голове довольно быстро, и они вынуждены говорить быстро, чтобы успеть за ними. Дыхание в визуалов, как правило, является поверхностным. Часто можно наблюдать напряжение мышц, голова поднята высоко, лицо бледное.

Аудиалы, в отличие от визуалов, дышат полной грудью. Тон голоса четкий, выразительный, резонирующий. Голова очень часто склонен к одному плечу. Человек как бы прислушивается к чему-то. Некоторые аудиалы даже повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы можете увидеть, как у них шевелятся губы.

Кинестатикив характеризует глубокое низкое дыхания. С низким положением головы связан голос низкой тональности. Такие люди, как правило, говорят медленно, с длинными паузами. Вспомните скульптуру известного французского скульптора Родена «Мыслитель». Бесспорно, он думает кинестатической.

Еще одна невербальная техника, которую вы можете использовать в общении для определения ведущей репрезентативной системы собеседника, связана с глазными сигналами доступа, это визуальные сигналы, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ к информации. НЛП- техника базируется на том, что существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами.

Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, то, как правило, наши глаза движутся вверх и налево. Когда мы конструируем картинки из слов, глаза поднимаются вверх и направо. Глаза двигаются по горизонтали влево, когда мы вспоминаем звуки, и по горизонтали направо при конструировании звуков. Для кинестатикив типичны движения глаз вниз и направо. Когда человек задумался, разговаривает сама с собой, то ее глаза чаще всего движутся вниз и налево. Расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит на вас и как бы вас не видит, также свидетельствует о визуализации.

Подведем теперь некоторые итоги. В литературе существует много теорий о психологических типах людей на основании их физиологических особенностей и способов мышления. Однако иногда за короткий промежуток времени очень трудно выяснить психотип собеседника, чтобы грамотно построить с ним беседу. НЛП предлагает другую возможность. Привычные способы мышления оставляют отпечатки в речи человека и в невербальных проявлениях (позы, жесты, мимика, дыхание, темп и ритм речи, движения глаз). Люди, которые представляют различные репрезентативные системы, в процессе общения могут сталкиваться с проблемами налаживания контакта с собеседником, в терминах НЛП - с проблемами установления рапорта с партнером по коммуникации.

Если вы сможете, используя психотехники, приведенные выше, приспособиться к образу мышления собеседника, к его ведущей репрезентативной системы, то ваше общение будет значительно эффективнее и успешнее своими результатами.

Однако надо помнить, что НЛП не является еще одним способом навешивания ярлыков. Не создавайте себе стереотипов. Если НЛП-обобщения, которые вы сделали в отношении своего собеседника, ослепляет вас, давят на вас, препятствуют вам выяснить суть коммуникации, значит вы оказались в ловушке стереотипов. Реальные люди всегда значительно богаче тех обобщений, которые делаются относительно их поведения. Нейролингвистическое программирование предлагает достаточно богатый набор моделей для того, чтобы составить описание, что люди делают на самом деле, а не для того, чтобы подгонять их под стереотипы.

§ 5. Невербальные приемы манипулирования в спорах

Человек получает информацию об окружающем мире различными каналами. Однако часть из них имеет особое значение для общения. Условно их можно разделить на вербальные и невербальные. О вербальных аспекты, то есть обо всем том, что связано с языком и речью, мы говорили. Остановимся теперь на невербальных аспектах коммуникации и их роли в построении успешного общения, в частности, в споре.

Как правило, люди очень внимательно относятся к текстам, говорят. Если впереди важное выступление, то основное внимание уделяется именно текста выступления. Его тщательно готовят, редактируют, переписывают, потому что считают, чем лучшим он будет, тем лучше будет выглядеть человек.

Конечно, тексты, которые мы говорим, по возможности должны быть безупречными. Однако не следует забывать и о невербальные компоненты коммуникации, то есть о тех факторах, которые также присутствуют в процессе общения, однако текста они не касаются.

Как это не будет удивительно, но три четверти информации о нашем партнере по общению, о его истинные чувства и намерения мы черпаем не из того, что он говорит (вербальная коммуникация), а непосредственно наблюдая за деталями его поведения, иногда на уровне подсознания. Иначе говоря, процесс общения осуществляется не только с помощью вербального речи, но и невербальных средств - параллельной и часто богатой языка общения, элементами которой являются не слова, а мимика, жестикуляция, пространственные и временные рамки, интонационные и темпоритмичное характеристики вещания и тому подобное. В связи с этим интересным фактом является то, что по подсчетам ученых 69 процентов информации, которую мы получаем с экранов телевидения, приходится именно на визуальную коммуникацию.

Как правило, невербальное речи очень трудно подделать, мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Люди часто ссылаются на интуицию, говорят о каком-то шестое чувство, благодаря которому, например, смогли почувствовать ложность собеседника. На самом деле это только внимание к незначительным невербальных деталям, умение читать сигналы языка жестов, мимики и поз и отмечать их несоответствие с тем, что произносится.

Многие люди обладают невербальным речью в полной мере. Они неуверенно «читают» и неуверенно «говорят» на этом языке. Профессиональный коммуникатор ни в коем случае не должен пренебрегать знаниями в этой области. Владение и управление невербальным речью так же важно для него, как и грамотное построение вербальной коммуникации.

Для иллюстрации этого факта приведем пример, уже ставший хрестоматийным, одной коммуникативной победы, которая была получена именно благодаря знанию языка невербалики.

В 1962 году в СЕЛА проходили выборы президента. На финишную прямую вышли два претендента - Дж. Кеннеди и Р. Никсон. Последним шагом в их борьбе были теледебаты. Дж. Кеннеди тщательно готовился к ним. Он был молодым, симпатичным, в хорошей спортивной форме. Для него разработали специальный грим, который должен был выдержать повышенную температуру в студии. Кеннеди даже поменяли рубашку прямо в телестудии, ибо, как выяснилось, его рубашка отблескивала на экране. С ним специально работали профессионалы, научили его языку жестов и поз для того, чтобы во время теледебатов он выглядел победителем.

Р. Никсон главное внимание уделил вербальном компонента, он готовил обстоятельные ответы на возможные вопросы своего оппонента, детально разрабатывал вербальную стратегию дебатов. Однако внешне он выглядел гораздо хуже, чем его противник. Никсон был старше Кеннеди, из-за травмы ноги он значительно похудел, поэтому его рубашка выглядела на несколько размеров больше. Одежда Никсона была не подобранный по цвету. Сначала он отказался гримироваться, однако затем, узнав, что Кеннеди загримировали, все же согласился. Но его грим не выдержал температуры студии и в конце концов поток во время теледебатов.

При таких условиях Кеннеди выглядел значительно лучше, чем Никсон. Именно его восприняла американская публика как уверенного в себе политика, человека, который знает, чего хочет для своего государства. Внешний вид Никсона, наоборот, стал достаточно важной причиной, по которой американцы не поддержали его на этих теледебатах.

Следует отметить, что невербальные, или немовленневи, коммуникации специфические в каждой культуре. Действия, движения человека, расположение предметов в пространстве несут информацию сами по себе без всяких слов. К невербальным аспектам коммуникации относится влияние контекста сказанного или написанное. В низькоконтекстуальний культуре (например, Евроамериканские) большая часть информации передастся явно, с помощью собственно слов. В висококонтекстуальний культуре (например, японской) значения сказанного определяется не столько словами, сколько контекстом - позами, жестами, сложившейся обстановкой и тому подобное. Например, для американцев точные, ясные формулировки в договоре сторон чрезвычайно важны, поскольку имеют правовое значение. В связи с этим к составлению договора обязательно привлекаются юристы. В Японии точные формулировки не так важны,как намерения сторон договориться. Поэтому написанное на бумаге весит значительно меньше. При этом намерения японцами интерпретируются из контекста дискуссии, а не со слов, которые были произнесены.

Что же можно отнести к невербальной коммуникации? Среди ее составляющих выделяют язык жестов и поз, язык мимики, парамовленневи характеристики (тон, тембр, темп речи), язык пространства и тому подобное. Рассмотрим эти составляющие подробнее.

Одна из первых попыток составить руководство по трактовка невербальных сигналов принадлежит Алану Пизу, автору книги «Язык жестов». Сразу же отметим, что не следует увлекаться однозначной трактовкой той или иной позы или жеста. Оценку можно давать только их последовательности в совокупности с мимикой и текстом, произносится. Выхваченные из контекста один-два невербальные сигналы могут дать неправильную, неадекватную картину происходящего в действительности.

Обратимся к историческому примеру. Когда известный исследователь капитан Кук впервые высадился в Новой Зеландии, маори встретили его своим традиционным «воинствующим ритуалом» (так же в наши дни они приветствуют английскую королеву). Англичане, неправильно истолковав это высказывание дружеских чувств в ответ застрелили нескольких аборигенов, в свою очередь осложнило установления дипломатических отношений. Отзвук этих событий ощущается и по сей день.

Поведение, в одной культуре рассматривается как грубая и недопустима, может положительно оцениваться в другой. Так, например, американский обычай ерошить ребенку волос был бы неприемлемым на Востоке, где голова считается священной. Распространенный и приемлемый для американцев обычай (для мужчин) - сидя, перекрещивать ноги, показывая подошву туфли, чрезвычайно оскорбительным в восточных странах. Там подошву ноги или туфли никогда не показывают.

Западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собеседника как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Но в восточных, в частности в Японии, и в мусульманских культурах прямой взгляд оценивается как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство. Следовательно, при анализе невербальных компонентов коммуникации всегда следует учитывать не только конкретную ситуацию общения, но и культурный контекст.

Что же представляет собой язык поз и жестов? На какие ее характерные признаки надо обратить особое внимание?

Прежде всего надо отметить, что большое значение для успешной коммуникации имеет первое впечатление, которое собеседники производят друг на друга и на аудиторию. Считается, что человек, который выиграла первые четыре минуты общения, выиграла минимум год, если ей удалось произвести положительное впечатление в первые мгновения коммуникации, расположить к себе собеседника, то в дальнейшем долго будет сохраняться ее положительный образ, разбить который очень трудно. А теперь представьте себе, сколько слов вы можете сказать за первые четыре минуты общения, успеете ли вы за это время сказать тот текст, над которым вы так долго работали накануне? Вряд ли. В этих обстоятельствах большую роль в формировании вашего положительного имиджа играть именно невербальная информация, которую собеседник может узнать о вас или вы о нем. так,по данным «Британского журнала социальной и клинической психологии»:

• 55 процентов информации, которую получают люди в процессе первой встречи друг о друге, определяется тем, что они видят и прежде всего языком жестов и поз;

• 38 процентов информации определяется тем, что они слышат. Учитываются парамовленневи характеристики, то есть тон и высота голоса, темп произнесения, четкость дикции, акцент;

• 7 процентов информации определяется тем, что они говорят. Учитываются тексты собеседников.

Следовательно, при первой встрече мы оцениваем других людей скорее внешностью и невербальным поведением, чем по словам, которые они говорят. Приведем два примера:

• На улице вы случайно столкнулись с незнакомым мужчиной. Он останавливается и говорит: «Простите» (слова и действия). Во время этого он на вас не смотрит и довольно агрессивно качает головой. Кулаки сжаты, подбородок выдвинут вперед, на лице гримаса раздражения. Голос звучит напряженно, он произносит слова извинения резко и громко.

• Такая же ситуация. Мужчина останавливается и говорит: «Простите». Он смотрит на вас, немного склоняет голову, поднимает руки к груди, показывая, что он извиняется от чистого сердца.

Какая ситуация вам больше нравится? Какое впечатление на вас произвел человек? Обратите внимание на то, что он говорил в обеих ситуациях одно и то же слово, отличались только его жесты, мимика, позы!

Итак, грамотное применение языка поз и жестов является действенным способом составления положительного впечатления на собеседника. Однако очень часто люди не осознают, что их представление о себе и представление о них окружающих могут не совпадать.

Для иллюстрации этого факта приведем такой пример. Поэтесса Ирина Одоевцева в мемуарах «На берегах Невы» приводит воспоминания о своей встрече с Николаем Степановичем Гумилевым. Это была его первая лекция в «Институте живого слова». Проанализируем вместе с ней поведение поэта, его жесты и позы.

«На эстраде, висковзнувшы с боковой двери, стоял Гумилев ... Он стоял неподвижно, глядя прямо перед собой ... Мне показалось, что долго. Затем двинулся к лекторского столик, сел, аккуратно положил на стол свой пестрый портфель и только тогда обеими руками снял с головы - как митру - шапку с оленя и водрузил ее на портфель. Все это он сделал медленно, очень медленно, с явным расчетом на эффект. «Господа» Начал он глухим голосом, уходил в небо ... Он сидит очень прямо, высоко подняв голову. Узкие руки с длинными ровными пальцами, сохраняет полную неподвижность. Он, кажется, даже не моргает. Только бледные губы шевелятся на его застывшем лице ... Гумилев закончил ... Выждав немного, молча встает и, стоя лицом к зрителям, кладет себе на голову, как корону, шапку с оленя. Затем возвращается и медленно шествуе к боковой двери ».

Какое же впечатление на слушателей произвело выступление Гумилева?

Какие выводы они сделали? Обратимся снова к воспоминаниям Ирины Одоевцевой.

«Я с недоверием и непониманием слушаю и смотрю на него ... Острое разочарование ... до чего же не похож на поэта! - Шут! Фигляр цирковой! -

возмущаются за мной ... - Какая дерзость, которая неуважение к слушателям! Ни один профессор не позволил бы себе ... - Все врет, наверное ... »

Несколько месяцев спустя Гумилев признался автору мемуаров, которым страданием была для него эта первая в его жизни лекция.

«Ночью, проснувшись, я вдруг увидел себя на эстраде - все эти глаза, которые смотрят на меня, все эти уши, что слушают меня - и схолонув от страха. За неделю до лекции я перестал есть. Я репетировал перед зеркалом свою лекцию. Я изучил ее наизусть ... Я вышел из дома, как идут на казнь ... На эстраде от страха я ничего не видел и не понимал. Я боялся споткнуться, упасть или сесть на стул, а на пол ... Я принес с собой свою лекцию и хотел ее читать по рукописи. Но в отчаянии положил шапку на портфель, а снять ее и перевести на другое место у меня не становилось больше сил ... Не знаю, не помню, как я закончил. Я осознавал только, что навсегда знеславнений ».

В связи с этим надо помнить, что ваш имидж состоит из трех основных частей:

• вашего собственного имиджа, то есть того, как вы сами себя представляете;

• того имиджа, как, по вашему мнению, представляют вас окружающие. Чем ближе эта репрезентация к вашему собственного представления о себе, тем увереннее вы можете себя чувствовать относительно своего имиджа;

• имиджа, приобретаемого то есть того, как окружающие воспринимают вас на самом деле.

Итак, если вы хотите, чтобы ваша коммуникация была успешной, нужно думать не только о том, как вы себя осознаете в той или иной ситуации, но и о том, как вы преподносите себя собеседнику и как он вас воспринимает.

Так, например, считается, что в процессе беседы не следует применять закрытые жесты и позы (скрещенные руки, скрещенные ноги, держать документы перед собой и т.д.), потому что на уровне подсознания они могут быть восприняты собеседником как нежелание дальнейшего общения, невпевненнисть, нервотрепки. Хотя вы можете и не чувствовать этих услышать, а, например, скрестить руки, потому что вам холодно, вы замерзли и вам в этой позе уютно и комфортно.

Прочитайте внимательно следующие перечни некоторых поз и жестов, выясните, какие из негативных жестов и поз присущи вам, и какими положительными жестами и позами вы еще не овладели.

Обеспокоенность, неуверенность, нервотрепки

• скрещиваете руки и / или ноги

• держите книги или документы перед собой;

• сидите на самом краешке стула;

• постукивает ногой

• стучите пальцами по столу;

• накручиваете на палец волосы или цепочку;

• прикрываете рот рукой во время беседы;

• часто поправляет галстук;

• играете часами или браслетами;

• держите руки в карманах;

• стучите или щелкаете ручкой;

• часто поправляет очки;

• часто моргаете.

агрессивность

• скрещиваете руки на груди;

• пристально смотрите в глаза собеседнику;

• показываете пальцем;

• сжимаете кулаки;

• нависает над собеседником;

• продолжаете работать, когда с вами разговаривают;

• говорите, перебивая собеседника;

• слишком крепко пожимает руку;

• собираете бумаги, не закончив встречи;

• стоите слишком близко к собеседнику.

тщеславие

• запрокинутом назад во время разговора голова;

• закрытые глаза;

• взгляд себе под нос;

• взгляд поверх очков;

• поджать губы;

• размахивание очками;

• приветствуете того, кто зашел, сидя;

• откинувшись в кресле, закладываете руки за голову;

• не обращаете внимания на приветствие.

Эти жесты часто сопровождаются фразами вроде: «Я понимаю, что вы пытаетесь сказать ..., но ...», «Это все хорошо, но ...», «Если у вас слишком много времени ...»

доброжелательные жесты

• жесты раскрытыми руками по направлению к собеседнику;

• жесты внимательного слушателя - смотреть в глаза, наклонять голову, кивать в знак одобрения, немножко податься вперед к собеседнику;

• разговор без вторжения на территорию собеседника;

• прямая осанка, поднятая, но не запрокинутом голова;

• стойка на обеих ногах (расстояние между ними не более 20 см) с равномерным распределением веса тела

• широкая, удобная посадка на всю поверхность стула.

• при рукопожатии рука подается вперед прямо, кисть служит продолжением линии всей руки.

Конечно, выше ни были перечислены все негативные и позитивные позы и жесты. Однако вы уже сами можете продолжить каждый из списков. А если хотите углубить свои знания, обратитесь к специальной литературе, список которой и приведен в конце учебника.

Кроме языка поз и жестов, профессиональный коммуникатор должен также владеть языком мимики. Люди имеют очень богатую мимику. Различают несколько выражений лица, передающие различные оттенки настроения.

Мимические сигналы универсальны, они не так зависят от культурных традиций, потому что практически всеобщей коммуникативной языке. Считают, что существует шесть основных видов эмоций, которые совершенно одинаково отражают лица людей в любой точке земного шара, хотя в разных культурах могут существовать различные правила относительно того, следует проявлять эти являются зиоции публично, и если да, то где и когда . К таким эмоций относят:

• страх;

• радость;

• удивление;

• гнев

• печаль;

• сразу.

Однако в жизни не все так просто. Мимика людей не всегда отражает их чувства и эмоции. Так, например, улыбка может быть искусственной. В этом случае она, конечно, не будет отражать эмоцию радости.

В связи с этим возникает вопрос: если лица людей очень часто не отражают их истинные чувства, то можно по выражению лица отличить истинные чувства от неискренних? Ответ: вероятно, нет. Однако можно предложить некоторые «ключи», на которые нужно обращать внимание при общении с другими людьми.

Первое, что нужно запомнить, - мимику рта значительно легче контролировать, чем движения лба и глаз. Итак, именно в верхней части обличчзя надо искать признаки неискренности.

Другой «ключ» заключается в том, что некоторые мимические выражения могут не соответствовать нашим ожиданиям. Так, например, фальшивая посмип_ика может появиться раньше или позже, чем мы думали. Недоверие может усилиться, если улыбка очень долго остается на лице собеседника.

Теоретически предлагается также определять, насколько искренним является выражение человека, сравнивая правую половину его лица с левой. Но этот метод требует долгой практики. Он основан на том, что правая половина лица, как правило, выразительная, чем левая.

Некоторые ученые даже предполагают, что человечество делится на две части по принципу доминирования той или иной половины лица. Большинство людей относится к «правостроннього» типа, меньшинство - к «левостороннего». Ученые определили, что хотя примерно 80 процентов людей попадают в «правостороннюю» группу, музыканты, почти все крупные композиторы, певцы, оркестранты обычно принадлежат к левостороннего типа. Ученые, политики, танцоры, актеры, спортсмены являются преимущественно правостороннее.

Кроме рассмотренных выше языков невербальной коммуникации большое значение для эффективного, успешного общения имеет также знание языка пространства.

Если вы хотите знать насколько близко знакомы собеседники и как они относятся друг к другу, - обратите внимание, на каком расстоянии они сидят, стоят, общаются.

Правила, по которым устанавливают пространственную дистанцию и определяют свое положение относительно собеседников, достаточно устойчивыми, хотя во многих случаях формируются на уровне подсознания.

В самом общем виде их можно сформулировать так: чем прихильнише вы относитесь к собеседнику, тем ближе вы можете подойти к нему. Наоборот, если вы кого-то недолюбливаете и хотели бы избежать общения, то будете увеличивать расстояние, отворачиваться от него или поворачиваться спиной.

Артур Шопенгауэр по этому поводу писал, что между людьми всегда должна быть «дистанция неколючости», иначе они будут напоминать двух дикобразов, пытающихся в холодную ночь согреться, обняв друг друга.

Исследуя поведение людей в различных ситуациях, ученые пришли к выводу о существовании определенных зон - дистанций общения между собеседниками. Рассмотрим их подробнее.

Первая дистанция - в пределах от 0 до 50 см. Ее называют «интимной зоной». Это пространство, открытое для супругов, детей, близких членов семьи, любовников. На таком расстоянии можно касаться, чувствовать запах другого человека, рассматривать ее вблизи.

Вторая дистанция - в пределах от 50 см до 1,2-1,5 м. Ее называют «личной зоной». Это пространство, открытое для общения со знакомыми, друзьями, но не близкими.

Третья дистанция - в пределах 1,5-2,8 м. Ее называют «социальной зоной». Это наиболее приемлемая расстояние для формальных контактов в обществе и на работе, с людьми более высокого статуса или теми, кого вы знаете недостаточно близко.

Четвертая дистанция - больше, чем 2,8 м. Ее называют «публичной зоной». Большинство из нас поддерживает такую дистанцию, когда публично выступает перед группой людей или хочет избежать общения.

Приведем несколько правил разумного использования дистанции.

1. Не надо начинать общение, в котором вы заинтересованы с публичной расстояния. Установление положительного контакта в этом случае невозможно.

2. Первые фразы лучше сказать, подойдя на социальную или формальную расстояние. Поскольку такая дистанция характерна для знакомых и друзей, собеседник подсознательно настраивается выслушать вас и помочь.

3. Если во время разговора вы приблизились к собеседнику на одну ступень, то скорее всего произвели на него хорошее впечатление. Если же перескочили через несколько, то эффект будет противоположным.

4. Не вмешивайтесь в личное пространство человека.

И еще одно замечание. Приведенные выше размеры дистанций зависят от пола и возраста собеседников:

• ближе к партнеру пытаются находиться дети и старики, женщины также более склонны к этому, чем мужчины;

• уравновешенный, уверенный в себе человек подойдет к вам на ближайшую расстояние, чем нервная, раздражительная;

• удаленном расстоянии предпочитают подростки и люди среднего возраста.

Знание этих факторов по пространственных характеристик общения позволяет грамотно и эффективно их использовать для трансформации коммуникации в выгодном для вас направлении.

Приведенные выше приемы манипулирования в спорах, конечно, не исчерпывают весь класс таких приемов. Мы остановились лишь на некоторых из них. Если вас заинтересовала эта тема, то обратитесь в список литературы, который приводится в конце книги. Ознакомившись с литературой, вы сможете углубить знания по этой теме и вооружиться новыми приемами воздействия на собеседника в коммуникативных процессах.

 

 

СТРАНИЦА 1  >> СТРАНИЦА 2  >> СТРАНИЦА 3 

 

 

Популярное для кухни