Мебельная линия
+375 (29) 382-81-81
+375 (33) 382-81-81
Работаем без выходных kuchny@mail.ru

Приемы общения с людьми: как получать удовольствие от работы Ч-2

раздел 6

 

Запомните: никто никогда не бьет мертвую собаку

 

В 1929 году произошло событие, которая превратилась в сенсацию национального масштаба в образовательных кругах. Чтобы стать ее свидетелями, в Чикаго отправились ученые мужи со всей Америки. За несколько лет до этих событий молодому человеку по имени Роберт Хатчинс повезло, наконец, пробить себе дорогу в Йель. Для этого ему пришлось поработать и официантом, и лесорубом, и репетитором, и даже продавцом бельевых веревок. Теперь, спустя восемь лет, он занял пост президента одного из самых богатых высших учебных заведений Америки - Чикагского университета. Сколько ему лет? Тридцать. Невероятно! Старшие преподаватели только качали головами. На «юное чудо» наскочил стремительный поток критики: мол, он и такой, и сякой, слишком молодой, неопытный, а его взгляды на образование смехотворные. Даже газеты присоединились к этой травли.

 

В тот день, когда Роберт Майнард Хатчинс заступал на свой пост, один из друзей сказал его отцу: «Я был неприятно поражен, когда сегодня утром прочитал в газете разгромную статью о вашем сыне».

 

«Да, - ответил старший Хатчинс - статья была жесткой, но не забывайте, что никто никогда не бьет мертвую собаку».

 

Да, и что важнее этот «собака», тем больше удовольствия получают люди, нанося ему удары. Принц Уэльский, который впоследствии стал королем Эдвардом VIII , испытал это на собственной шкуре. В то время он учился в Дартмутском колледже в Девоншире - это заведение, аналогичный американской Военно-морской академии в Аннаполисе. Принцу тогда было четырнадцать. Однажды морской офицер увидел, как он вытирал заплаканные глаза, и спросил, что случилось. Сначала парень отказывался говорить, но в конце концов признался: его избили кадеты. Коммодор колледжа собрал ребят и объяснил им, что принц не жаловался, но все же ему хотелось бы знать, почему они над ним издевались.

 

После длительного откашливание, бормотание и шарканье ногами кадеты признались, что в будущем, когда они сами станут коммодор и капитанами королевского военно-морского флота, им будет очень приятно хвастаться тем, что они били самого короля!

 

Поэтому если вас кто-то бьет и критикует, помните: люди часто поступают так лишь потому, что это помогает им почувствовать собственную значимость. Итак, вы сделали что-то стоит их внимания. Многие люди испытывают неистовое удовольствие, обижая тех, кто лучшее образование или кому больше повезло в жизни. Так, например, когда я работал над этим разделом, я получил письмо от женщины, которая осуждала генерала Уильяма Бута, основателя американской Армии спасения. Я выступал на радио с передачей о генерале, поэтому эта женщина написала мне, утверждая, что генерал Бут присвоил восемь миллионов долларов, собранных для помощи бедным. Конечно же, это обвинение было бессмысленным, но слушательнице не требовалась правда. Она получала удовольствие от того, что поносила выдающемся человеке. Я выбросил этот въедливый письмо в мусор и поблагодарил Всемогущему Господу за то,что я не женат такой женщиной. Ее письмо ничего не сказал мне о генерале Бута, но он многое сказал о ней. Когда-то давно Шопенгауэр говорил: «Плебеи находят большое удовольствие в ошибках и неразумных поступках великих людей».

 

Вряд ли кому-то придет в голову, что президент Йельского университета может быть недостойным человеком. Однако бывший президент этого заведения Тимоти Дуайт с удовольствием участвовал в осквернении человека, который баллотировался на пост президента Соединенных Штатов. Он предостерегал: «Если этот человек будет президентом, наши жены и дочери могут стать жертвами проституции, хладнокровного и преднамеренного бесчестие; мы сделаем их бесправными и лишенными добродетели изгнанница, отвратительными Богу и людям ».

 

Звучит так, будто кто-то обвиняет Гитлера, согласны? Но это всего лишь слова в адрес Томаса Джефферсона. Какого Томаса Джефферсона? Ли бессмертного автора Декларации независимости, покровителя демократии? Представьте себе, именно его.

 

Как вы считаете, которого американца провозглашали лицемером, самозванцем и человеком, «немного лучше за убийцу»? На карикатуре в газете его изобразили на гильотине - большое лезвие было готово отрезать ему голову. Толпы смеялись над ним и свистели ему вслед, когда он ехал верхом по улице. И кто же был этот человек? Джордж Вашингтон.

 

Но все это происходило много лет назад. Возможно, с тех пор человеческая натура изменилась? Что же, рассмотрим жизненный путь адмирала Пири, исследователя, которым восхищался весь мир, ведь 6 апреля 1909 он достиг Северного полюса на собачьих упряжках! Многие храбрых мужчин сложили головы ради достижения этой цели. Пири и сам чуть не умер от холода и голода; он отморозил восемь пальцев на ногах, и их пришлось ампутировать. Адмирал был настолько подавлен трудностями, начал беспокоиться за свой смысл. Однако морское руководство в Вашингтоне просто нестямилось от зависти, потому что Пири получил признание и восхищение всего мира. Поэтому его обвинили в расточительстве - как будто он собрал деньги на научную экспедицию, а сам «охлаждается себе с прохладцей в Арктике». Наверное, они действительно так думали, ведь трудно не поверить в то,во что хочется верить. Стремление чиновников унизить Пири и помешать ему было таким мощным, что только непосредственный приказ президента Мак-Кинли позволил адмиралу продолжить его исследования в Арктике.

 

Стал бы Пири жертвой таких нападок, если бы занимался канцелярской работой в Министерстве военно-морских сил в Вашингтоне? Нет. Его деятельность не была бы столь важной, чтобы вызвать зависть.

 

Генерал Грант оказался даже в худшей ситуации, чем адмирал Пири. В 1862 году генерал получил первую большую победу в битве Севера против Юга - победу, для которой ему понадобился лишь один день, победу, которая за одну ночь сделала Гранта национальным героем; победу, отголоски которой докатился до далекой Европы, а в самой Америке от Мена до берегов Миссисипи звонили церковные колокола и горели костры. И через шесть недель после получения этой выдающейся победы героя Севера Гранта был арестован и отстранен от командования армией. Он рыдал от унижения и отчаяния. Почему же генерала Соединенных Штатов Гранта арестовали на вершине славы? В основном потому, что он пробудил зависть у своих высокомерных начальников.

 

Если вас возмущает несправедливая критика ...

 

Помните, что несправедливая критика - это обычно скрытый комплимент. Никто никогда не бьет мертвую собаку.

 

раздел 7

 

Сделайте это - и критика вас не тронет

 

Однажды я брал интервью у генерал-майора Смедли Батлера по прозвищу Старый Всевидящее Око. Старый «адский дьявол» Батлер! Колоритная личность и отчаянный генерал, руководивший морским флотом Соединенных Штатов.

 

Батлер рассказал мне, что когда он был молодым, то во что стремился стать известным. Ему хотелось производить на всех приятное впечатление. Наименьшая критика угнетала его и заставляла страдать. Однако тридцать лет в морском флоте сделали его толстокожим. «Меня ругали и оскорбляли, - вспоминает он, - ругали проходимцем, предателем, ничтожеством. Надо мной издевались настоящие знатоки своего дела. Меня узивалы всеми возможными сочетаниями нецензурных слов, известных в английском языке. Или обращал я на это внимание? Хе! Когда я слышу, как кто-то меня оскорбляет, я даже не возвращаю головы, чтобы посмотреть на обидчика ».

 

Возможно, Старый Всевидящее Око был слишком равнодушным к критике, но одно можно сказать наверняка: большинство людей очень близко принимает к сердцу даже незначительные смех и шпильки. Помню, как много лет назад корреспондент газеты «Нью-Йорк Сан» посетил показательное занятие на моих курсах для взрослых и написал злую сатиру на меня и мою работу. Был я вне себя от ярости? И я воспринял это как личное оскорбление! Я позвонил Джил Ходжес, председателю исполнительного комитета газеты «Нью-Йорк Сан», и потребовал, чтобы он опубликовал статью с настоящими фактами, а не тот нелепый пасквиль. Я был настроен добиться соответствующего наказания за совершенное преступление.

 

Сейчас мне стыдно за то, как я тогда вел. Теперь я понимаю, что большинство людей, которые купили эту газету, даже не читали статью обо мне. А те, что прочитали, восприняли ее как невинная шутка. А те, кто втайне злорадствовали, за несколько недель уже забыли об этой статье.

 

Теперь я понимаю, что людям нет дела до меня или вас, и им безразлично, что о нас говорят. Они думают о себе - утром, днем и вечером. Наименьший головная боль беспокоить их в тысячу раз больше, чем известие о вашей смерти.

 

Даже если один из шести лучших друзей оболгал вас, высмеял, предал, воткнул вам в спину нож и продал за тридцать сребреников, прекратите жалеть себя. Вспомните: почти то же случилось с Иисусом. Один из его двенадцати самых преданных друзей стал предателем за вознаграждение, которое в переводе на наши деньги составляет девятнадцати долларам. Еще один из двенадцати ближайших соратников Иисуса публично отступился от него, как только тот оказался в беде, трижды провозгласил, что вообще не знает Иисуса, и даже поклялся в этом. И это случилось с Иисусом. Так почему же нам следует надеяться на лучшую судьбу?

 

Я уже давно понял, что не в силах запретить людям критиковать меня, но могу сделать что-то гораздо важнее: решить, стоит ли мне реагировать на несправедливые обвинения.

 

Хочу прояснить ситуацию: я не призываю вас пренебрегать любой критики. Речь идет об игнорировании только несправедливой критики. Как-то я спросил у Элеоноры Рузвельт, как она реагирует на несправедливую критику, которой в ее адрес было более чем достаточно. Наверное, у нее было больше преданных друзей и заклятых врагов, чем в любой другой женщины, жившей в Белом доме.

 

Элеонора Рузвельт рассказала мне, что в молодости была слишком застенчивой и очень беспокоилась из-за того, что о ней говорят другие люди. Она так боялась критики, что однажды попросила совета у своей тети, сестры Теодора Рузвельта. Она спросила у нее: «Тетя Бай, я хочу поступить так-то и так-то. Но я боюсь, что меня будут критиковать ».

 

Сестра Тедди Рузвельта посмотрела ей в глаза и ответила: «Никогда не расстраивайся тем, что о тебе говорят люди, если ты уверена, что делаешь правильно». Элеонора Рузвельт рассказала, что несколько лет спустя, когда она попала в Белый дом, и совет стала ей очень пригодится. По ее словам, единственный способ избежать любой критики - это уподобиться фарфоровой статуэтки и всю жизнь простоять на полке. «Делайте то, что подсказывает вам ваше сердце. Критики вам все равно не избежать. Вас осуждать за то, что вы сделали, и за то, чего не сделали ». Вот ее совет.

 

Когда покойный Мэтью С. Браш был президентом Американской международной корпорации, я спросил его, был ли он чувствительным к критике. И он ответил: «Да, особенно в юности. В те времена я стремился, чтобы наши сотрудники считали меня безупречным. Меня крайне беспокоило, если это было не так. Обычно я пытался задобрить того, кто первым выступал против меня, но то, что я налаживал отношения с этим человеком, начинало раздражать какого-то другого сотрудника. Тогда я бросался улаживать дела и с ним, вызывая тем самым недовольство новых недоброжелателей. В конце концов я понял: чем больше я пытаюсь успокоить чьи оскорбленные чувства, чтобы избежать критики в свой адрес, тем больше врагов себе наживаю. Поэтому я сказал себе: "Если ты поднимешься над толпой, тебя будут осуждать. Так что привыкай к этому "." Мне это очень помогло.С тех пор я взял себе за правило делать все, что в моих силах, а потом раскрывать свою старую зонтик, чтобы капли критики стекали на землю, а не мне за шиворот.

 

Кажется, Димс Тейлор пошел еще дальше: он позволял критике стекать по своей шее, а сам публично смеялся из всего этого. Однажды он вел передачу в перерыве между воскресными радиотрансляции концертов симфонического оркестра Нью-Йоркской филармонии. В его адрес поступило письмо от одной женщины. Она называла его «лжецом, предателем, змеей и идиотом». Вот что мистер Тейлор написал по этому поводу в своей книге «О людях и музыку»: «Я имел подозрения, что ей было все равно, что писать». Во время своего следующего выхода в эфир мистер Тейлор зачитал это письмо по радио миллионам слушателей и через несколько дней получил другое письмо. «Та же леди выражала свое непоколебимое убеждение в том, что я все же лжец, предатель, змея и идиот», - пишет Тейлор. Как можно не восхищаться человеком,которая способна так легко воспринимать критику? Мы восхищаемся его беззаботностью, его непоколебимым самообладанием и чувством юмора.

 

Когда Чарльз Шваб выступал перед группой студентов в Принстоне, он признался, что один из важнейших уроков получил от старого немца, который работал на его сталелитейном заводе. То этот старый встрял в жаркий спор с другими сталеварами, и они сбросили его в реку. «Когда он пришел в мой офис, - рассказывал мистер Шваб, - покрытый илом и насквозь мокрый, я спросил его, что он сказал тем мужчинам, которые толкнули его в воду. Тот ответил: "Я просто смеялся". »

 

Мистер Шваб сделал слова этого старого немца своим девизом: «Просто смейся».

 

Воспользуйтесь этим девизом, когда вас несправедливо критиковать. Очень легко ответить оскорблением на оскорбление, но какой будет ваш ответ человеку, который «просто смеется»?

 

Линкольн вряд ли выдержал бы напряжение Гражданской войны, если бы не понял, что бессмысленно отвечать на все злобные нападки. Его рассказ о том, как он справился с этой критикой, стала литературным шедевром - классикой. Генерал Макартур разместил копию этой поучительной истории над столом в своей военной штаб-квартире, а Уинстон Черчилль повесил на стене своего кабинета во время учебы в Чартвелле. Вот что там написано: «Если бы я попытался лишь прочитать все те нападки, не говоря уже о том, чтобы дать на них ответ, у меня бы не осталось времени на все другие дела. Я делаю все, что в моих силах, - все, что могу; и намерен делать и дальше, до самого конца. Успешный результат сведет все эти выпады нет. Если же меня ждет поражение, то даже свидетельство ангелов в том, что я был прав, ничего не изменят ».

 

Поэтому если вас несправедливо критикуют, помните:

 

Делайте все, что считаете нужным, а затем раскройте свою старую зонтик, чтобы поток критики не стекал вам за шиворот.

 

часть II

 

Основные приемы общения с людьми

 

«Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» - это книга о человеческих отношениях, о том, как ладить с людьми, как приобретать друзей, чтобы жить полноценной жизнью. Обуздайте в себе желание критиковать, научитесь хвалить и ценить людей, которые вас окружают, - это привычка поможет вам заслужить их симпатию. Те же вещи, которые делают нас счастливыми в повседневной жизни, помогут улучшить и семейные отношения - фундамент успешного самовыражения каждого мужчины и женщины.

 

Глава 8

 

Если хочешь полакомиться медом - не стучит по улью

 

7 мая 1931 наиболее сенсационная полицейская облава в Нью-Йорке достигла своей кульминации. После нескольких недель преследования Кроули по прозвищу Два Наганы - убийцу, вооруженного бандита, который, между прочим, не пил и не курил, - наконец загнали в тупик в квартире его любовницы на Вест-Энд авеню. Полтораста полицейских и детективов окружили его убежище на верхнем этаже здания. Проделав дыры в потолке, они пытались выкурить Кроули, убийцу полицейских, слезоточивым газом. Затем они установили пулеметы на крышах соседних домов, и более часа в одном из респектабельных жилых кварталов Нью-Йорка раздавались револьверные выстрелы и пулеметные очереди. Спрятавшись за креслом, Кроули непрерывно отстреливался от полицейских. По этой схваткой наблюдали десять тысяч взволнованных созерцателей. Ничего подобного здесь еще не видели.

 

Когда Кроули схватили, комиссар полиции Малруни заявил, что отчаянный с двумя пистолетами был одним из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Он убьет и за горсть табака», - сказал комиссар.

 

Но как оценивал себя сам Кроули? Пока полиция обстреливала его квартиру, он написал письмо, адресованное «тем, кого это касается». В этом письме Кроули охарактеризовал себя так: «Под моим плащом бьется усталое, но доброе сердце, которое бы никому не причинило вреда».

 

Незадолго до этого события Кроули развлекался со своей подругой в автомобиле на загородной дороге за Лонг-Айленде. Неожиданно к ним подошел полицейский и попросил показать водительские права. Недолго думая, Кроули вытащил свой наган и продырявил полицейского ливнем пуль. Когда тот упал на землю, Кроули выскочил из машины, выхватил у умирающего офицера пистолет и выпустил в неподвижное тело еще один шар. И это сделал человек, который писал о «усталое, но доброе сердце».

 

Кроули приговорили к смертной казни на электрическом стуле. Когда его отвели в комнату исполнения приговоров в тюрьме Синг-Синг, он не сказал: «Вот что я получаю за то, что я убивал людей». Нет, он сказал: «Вот что я получаю за то, что защищал себя».

 

В этой истории самое интересное, что Кроули считал себя невиновным. Вам кажется, что такое поведение является чем-то необычным среди преступников? Тогда познакомьтесь с такими фактами:

 

«Я потратил лучшие годы своей жизни на то, чтобы люди получали удовольствие, я помогал им приятно проводить время. Все, что я получил взамен, - это унижение и жизнь за решеткой ».

 

Это слова Аль Капоне - опасного, жестокого преступника, жестокого главаря банды, терроризировала Чикаго. Капоне не осуждал себя. Он считал себя народным благодетелем, которого общество не понятно.

 

Так же считал и Голландец Шульц, прежде чем погиб от пуль гангстеров в Ньюарке. Голландец Шульц, один из самых известных нью-йоркских негодяев, в интервью для газеты назвал себя народным благодетелем. Конечно, он сам в это искренне верил.

 

Некоторое время я переписывался с Льюисом Лоуес, который много лет работал надзирателем в нью-йоркской печально известной тюрьме Синг-Синг. Он утверждал, что немного преступников в тюрьме считают себя плохими людьми. «Они такие же люди, как и мы с вами. Поэтому они давали своим поступкам разумное объяснение, оправдывались, что взломать сейф или начать стрельбу их заставили обстоятельства. С помощью аргументов, путаных или логических, они пытаются оправдать свои антисоциальные поступки в глазах, убеждая себя, что их вообще не было сажать ».

 

Если Аль Капоне, Кроули Два Наганы, Голландец Шульц и подобные им головорезы за стенами тюрьмы считают себя невиновными, то что же говорить о людях, с которыми мы общаемся каждый день ?!

 

Джон Ванмейкер, основатель сети универсальных магазинов, то признался: «Тридцать лет назад я понял, что ссориться - бессмысленно. Мне хватает собственных забот, так зачем раздражаться из-за того, что Бог распределил умственные способности среди людей неравномерно? »

 

Ванмейкер усвоил этот урок довольно рано, но лично я треть столетия продвигался этим миром ощупь, пока не пришел к выводу, что в девяноста девяти случаях из ста люди никогда себя не критикуют, как бы сильно они ошибаются.

 

Критика не имеет смысла, поскольку она заставляет человека защищаться и оправдываться. Критика опасна, так как наносит вред ценной для человека чувству собственного достоинства, наносит удар его представлению о своей важности, порождает в нем чувство обиды и негодования.

 

Всемирно известный психолог Б. Ф. Скиннер экспериментально доказал, что животные, которых поощряют за хорошее поведение, учатся и запоминают изучено гораздо лучше, чем животные, которых за плохие поступки наказывают. Дальнейшие исследования показали, что то же касается и людей. Критикуя, мы не достигаем радикальных изменений и часто провоцируем возникновение чувства обиды.

 

Ганс Селье, еще один выдающийся психолог, заметил: «В такой же степени, как мы стремимся одобрение, мы боимся осуждения».

 

Обида, которую порождает критика, может подорвать силу духа работников, членов семьи и друзей и при этом никоим образом не улучшить ситуацию.

 

Джордж Б. Джонсон из города Инид, штат Оклахома, работает координатором по безопасности в инженерной компании. Среди его обязанностей - следить за тем, чтобы во время выполнения полевых работ рабочие надевали каски. Каждый раз, проходя мимо рабочих, на головах которых не было касок, он, учитывая свои полномочия, напоминал им об этом правиле и о том, что они должны его выполнять. Со временем рабочие начали встречать Джорджа мрачными взглядами, а некоторые снимали каски, только он отходил подальше.

 

Тогда Джордж решил применить другой подход. В дальнейшем, когда он видел рабочих без касок, то интересовался, удобные в них каски и хорошо ли они подогнаны. Затем Джордж по-дружески напоминал мужчинам, эти каски защищают их от травм, и советовал всегда надевать их во время работ. Поэтому рабочие стали чаще придерживаться инструкций, не выражая раздражение или недовольство.

 

Тысячи страниц истории изобилуют примерами бесполезной критики. Возьмите, например, известную ссору между Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом - ссору, по которой раскололась Республиканская партия, хозяином Белого дома стал Вудро Вильсон, а в Первую мировую войну была вписана яркая страница, изменила ход истории. Рассмотрим эти события подробно.

 

Когда в 1909 году Теодор Рузвельт покинул Белый дом, он поддержал Тафта, который и был избран на пост президента. Затем Рузвельт отправился в Африку охотиться на львов. Вернувшись, он развернул бурную деятельность: обвинил Тафта в консерватизме, попытался добиться своего выдвижения в президенты на третий срок, создал прогрессивную партию и почти развалил Республиканскую. В результате на следующих выборах Уильям Ховард Тафт и Республиканская партия получили голоса только двух штатов - Вермонт и Юты. Это была наиболее сокрушительное поражение партии за всю ее историю.

 

Кого же в этом винить? Рузвельта или Тафта? Теперь это не имеет значения. Важно то, что критические замечания Теодора Рузвельта не убедили Тафта в том, что он ошибался. Они лишь заставили его начать оправдываться, снова и снова повторяя со слезами на глазах: «Не понимаю, что я мог бы сделать иначе».

 

Или возьмем историю с нефтяным скандалом в Типот-Доум. В начале 1920-х годов о нем с возмущением писали все газеты. Он взбудоражил всю страну! В американском обществе еще не случалось ничего подобного. Вот голые факты этого скандала Альберт Б. Фолл, министр внутренних дел в кабинете Хардинга, получил поручение сдать в аренду частным фирмам государственные нефтяные месторождения в Элк-Хилл и Типот-Доум, которые были зарезервированы для военно-морского флота. Или устроил министр публичный тендер? Он беззастенчиво передал этот заманчивый контракт своему приятелю Эдварду А. Доген. А что же сделал Доген? Он выдал министру Фолля сто тысяч долларов, назвав их «займом». Затем министр Фолл вызывающе направил в зону этих нефтяных месторождений государственный морской флот, приказав выпроводить конкурентов, добывали нефть в соседних с Элк-Хилл месторождениях,чтобы их скважин истощали запасы нефти. Эти люди, которых под дулами оружия согнали с их же собственных участков, немедленно обратились в суд, и завеса над обстоятельствами Типот-Доумського скандала упала. Вонь пошел настолько отвратительный, что стошнило всю страну. Администрацию Хардинга был свергнут, Республиканской партии угрожала поражение, а Альберт Б. Фолл оказался в тюрьме.

 

Фолл был строго наказан. Или раскаялся ли он? Нет! Несколько лет назад Герберт Гувер вскользь упомянул в своей публичной речи, что смерть президента Хардинга стало следствием душевных страданий из-за предательство друга. Когда это услышала миссис Фолл, она вскочила со стула, разрыдалась и воскликнула: «Что? Фолл предал Хардинга? Нет! Мой муж никогда никого не предавал. Даже горы золота не соблазнили бы его повести непорядочно. Это его предали, подвергли избиению и распяли ».

 

Вот вам человеческая натура в действии: виновный обвинит кого угодно, кроме себя. Все мы такие. Поэтому если завтра захотите кого-то покритиковать, вспомните Аль Капоне, Кроули Два Наганы и Альберта Фолля. Давайте наконец признаем, что критика похожа на почтовых голубей, которые всегда возвращаются домой. Давайте подумаем о том, что человек, которого вы готовы обвинять и осуждать, скорее всего, оправдается и, в свою очередь, осудит вас, или, подобно воспитанного Тафта скажет: «Я не вижу, что я мог бы сделать иначе» .

 

Утром 15 апреля 1865 Авраам Линкольн умирал в дешевой меблированной комнате дома, расположенного как раз напротив театра Форда, в котором накануне у него выстрелил Джон Уилкс Бут. Длинное тело Линкольна лежало наискосок в постели, слишком коротком для него. Над кроватью висела дешевая репродукция полотна известной художницы Розы Бонер «Конский ярмарка». Мрачный газовый рожок мерцал желтым светом. Военный министр Стэнтон, стоявший у кровати, сказал: «Здесь лежит самый выдающийся руководитель, которого когда-либо видел мир».

 

В чем же заключался секрет успеха Линкольна в отношениях с людьми? Я изучал жизнь Авраама Линкольна в течение десяти лет, и еще три года посвятил работе над книгой «Неизвестный Линкольн». Я был убежден, что должен исчерпывающе исследовать личность Линкольна и его частную жизнь. Я внимательно изучал методы общения Линкольна с людьми. Или позволял он себе критиковать других? О, да! В юности, когда Линкольн жил в долине Пиджен-Крик в штате Индиана, он не только критиковал окружающих, но и писал поэмы и письма, в которых высмеивал людей, и разбросал эти письма на проселочных дорогах, где их наверняка должны найти. Одно из таких писем стал причиной угрызений совести на всю его жизнь.

 

Даже когда Линкольн начал адвокатскую практику в Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто атаковал своих оппонентов в письмах, которые печатались в газетах. Но однажды он пересек границу.

 

Осенью в 1842 году Линкольн высмеял политика-драчуна ирландского происхождения по имени Джеймс Шилдс. Написанный Линкольном пасквиль был напечатан в Спрингфилдской газете «Джорнал» в виде анонимного письма. Город взорвалось смехом. Чувствительный и гордый Шилдс вскипел от возмущения. Он узнал, кто написал это письмо, вскочил на коня, прискакал к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не хотел драться, он не был сторонником дуэлей, но не мог уклониться от вызова, а не запятнав свою честь. Ему принадлежало право выбирать оружие. Поскольку у него были очень длинные руки, он выбрал кавалерийский палаш и взял несколько уроков применения этого оружия у выпускника военного училища в Вест-Пойнте. Назначенного дня они с Шилдсом встретились на песчаном берегу Миссисипи, готовы биться насмерть.Но в последний момент их секундантам удалось предотвратить дуэль.

 

Этот трагический инцидент в жизни Линкольна стал для него бесценным уроком в искусстве обращения с людьми. С тех пор он более никогда не писал оскорбительных писем. Никогда никого не высмеивал. И пытался никого не критиковать.

 

В годы Гражданской войны Линкольн раз за разом назначал новых генералов на должность командующего армией Потомака, и каждый из них - МакКлеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид - допускал трагических ошибок, что приводило Линкольна в отчаяние. Половина нации гневно осуждала этих некомпетентных генералов, но Линкольн "без злости на кого-то одного, с чувством милосердия ко всем» сохранял спокойствие. В те трудные времена он часто повторял: «Не судите, и не будете осуждены». И даже когда миссис Линкольн или кто-то другой позволяли себе резко высказаться о жителях Юга, Линкольн отвечал: «Не обвиняйте их; при подобных обстоятельствах мы бы делали так же ».

 

Однако если кто-нибудь и имел повод для критики, то, конечно, это был Линкольн. Рассмотрим такой пример:

 

Битва при Геттисберге продолжалась в течение первых трех дней июля 1863 Ночью 4 июля, когда небывалая ливень затопил всю местность, генерал Ли начал отступать на юг. Когда он со своей разбитой армией вышел к реке Потомак, то увидел перед собой бурный, непреодолимый поток. Позади же наступала победная федеральная армия. Ли оказался в ловушке. Спасения не было, и Линкольн знал. Это была прекрасная возможность захватить армию генерала Ли в плен и положить конец войне. Поэтому Линкольн приказал Миду не созывать военный совет, а немедленно атаковать Ли. Он передал свои приказы телеграфом и одновременно отправил в Мида посланника, требуя немедленных действий.

 

И что же сделал генерал Мид? Он поступил как раз наоборот. Он созвал военный совет, прямо нарушив приказ Линкольна. Он колебался. Он медлил с принятием решения. Он слал телеграфом самые отговорки. Он категорически отказывался атаковать Ли. В конце концов вода сошла, и Ли с армией удалось преодолеть Потомак.

 

Линкольн был в ярости. "Как это понимать? - кричал он своему сыну Роберту. - Всемогущий Боже! Как это понимать? Они были так близко, что руку протяни - и наши. Но ничего из сказанного или сделанного мной не смогло сдвинуть нашу армию с места. При таких обстоятельствах любой генерал смог бы нанести Ли поражение. Если бы я сам туда поехал, то наверняка бы его разгромил »

 

Расстроенный Линкольн написал Миду письма. Стоит заметить, что именно в этот период жизни он был очень сдержанным в своих высказываниях. Поэтому это письмо, написанное Линкольном в 1863 году, равнялся строгом догагани:

 

«Мой дорогой генерал! Я не верю, что Вы представляете себе всю величину несчастье, связанного с отступлением Ли. Он был уже почти в наших руках, и если бы мы смогли схватить, то в совокупности с нашими предыдущими успехами это означало бы конец войны. Теперь же война продлится еще неопределенное время. Если Вы не смогли атаковать Ли в минувший понедельник, то как Вы сделаете это сейчас, когда он находится к югу от реки? Заметьте, что Вы можете взять с собой не более чем две трети воинства, которое было в Вашем распоряжении тогда. Было бы неблагоразумно ожидать, и я не ожидаю, что теперь Вы сможете многое добиться. Бесценную возможность потеряно, и это меня очень угнетает ».

 

Как вы думаете, что сделал Мид, когда прочитал это письмо?

 

Он ничего не сделал, потому что Линкольн его отослал. Это письмо было найдено среди бумаг Линкольна после его смерти.

 

Я предполагаю - и это только предположение - что, написав это письмо, Линкольн посмотрел в окно и подумал: «Минутку. Возможно, мне не стоит горячиться. Легко мне, сидя в тишине Белого дома, отдавать Миду приказы атаковать, а если бы я был под Геттисбергом и видел столько крови, сколько за последние недели ее увидел Мид, и если бы мои уши пронизывал бы стоны раненых и умирающих, возможно, я не хотел бы немедленного наступления. Если бы я имел робкий характер Мида, возможно, я поступил бы так же, как и он. Как бы там ни было, но время уже истек. Если я сейчас отправлю это письмо, то почувствую облегчение, а Мид искать оправдания и начнет обвинять во всем меня. Это послание пробудит в нем тяжелое чувство, будет мешать его действиям как главнокомандующего и, возможно, заставит уйти в отставку ».

 

Поэтому Линкольн отложил это письмо в сторону, потому что на собственном опыте убедился, что от резкой критики и упреков почти никогда нет никакой выгоды.

 

Теодор Рузвельт говорил, что когда во времена своего президентства он сталкивался с трудностями, то откидывался на спинку кресла, смотрел на большой портрет Линкольна, висевший над его столом в Белом доме, и думал, как бы то ее решил.

 

В следующий раз, почувствовав желание дать кому-то взбучку, вытяните из своего кармана пятидолларовую банкноту, посмотрите на изображение Линкольна и спросите себя: «А как бы справился с этой проблемой Линкольн?»

 

Марк Твен время от времени терял выдержку и писал такие письма, бумагу краснел. Так, например, однажды он написал мужчине, который разозлил его: «Разрешение на погребение - вот что вам нужно. Только попробуйте что-то сказать, и я сам прослежу, чтобы вам его выдали ». В другой ситуации Твен написал редактору по поводу попыток корректора улучшить орфографию и пунктуацию: «Проверьте согласно предоставленной мной ниже копией, и убедитесь, что этот корректор вытягивает свои предположения на каши в своих гнилых мозгах».

 

Написание этих язвительных писем помогало Марку Твену улучшить свое настроение. Они давали ему возможность выпустить пар, но не наносили никому никакого вреда, потому что жена писателя тайно изымала их с почты. Они не попали к своим адресатам.

 

Знаете ли вы какого-то человека, который бы вам хотелось исправить, сделать лучше? Убежден, что да. Но почему бы вам не начать с себя? Даже с чисто эгоистической точки зрения это более выгодно, чем пытаться совершенствовать других. И к тому же намного безопаснее. «Не обличай соседа за снег на крыше его дома, - говорил Конфуций, - если твой собственный порог не расчищен».

 

Когда я был молодым и очень хотел произвести на людей впечатление, я написал найбеглуздишого письмо Ричарду Хардингу Дэвису, - писателю, который в то время был заметной фигурой на литературном горизонте Америки. Я готовил статью о писателях для одного журнала и попросил Дэвиса рассказать о его методах работы. За несколько недель до этого я получил от кого письмо с припиской «Продиктовано, но не прочитано». Эта приписка произвела на меня огромное впечатление. Она как давала понять, что это письмо написала очень озабочена и важный человек. В то время у меня не было чем хвастаться, но страстно хотел произвести впечатление на Ричарда Хардинга Дэвиса, так закончил свое короткое послание теми же словами: «Продиктовано, но не прочитано».

 

Дэвис даже не захотел написать мне ответ. Он просто вернул мне мое письмо, небрежно накарябав поперек моей приписки: «Ваш плохой стиль может быть превзойден только вашими плохими манерами». Без сомнения, я допустил грубую ошибку и, возможно, заслуживал порку. Но, как любой человек, я обиделся. И обида эта была столь жгучей, что когда через десять лет я прочитал о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, то единственная мысль, мелькнувшую в моем сознании - как не стыдно признаваться - было упоминание о боли, которую он мне нанес.

 

Поэтому если завтра вам захочется разжечь в себе чувство обиды, которое может преследовать вас на протяжении десятилетий, если вы позволите себе выпустить жало критики, не считайте, как это всегда бывает, что вы справедливы.

 

В отношениях с людьми помните, что вы имеете дело не с логическими созданиями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предубеждениями и управляемыми гордостью и тщеславием.

 

Едкая критика заставила чувственного Томаса Гарди, одного из лучших романистов, творчество которого существенно обогатила английскую литературу, навсегда отказаться от творчества. Критика толкнула английского поэта Томаса Чаттертона на самоубийство.

 

Бестактный в годы своей молодости, Бенджамин Франклин со временем стал настолько дипломатическим в общении с людьми, его назначили американским послом во Франции. В чем секрет его успеха? «Я никогда ни о ком не говорю плохо, - сказал он, - но рассказываю все хорошее, что знаю о каждом».

 

Каждый дурак может критиковать, осуждать и высказывать недовольство - и большинство из них так и делают. Но нужны немалые выдержка и сильный характер, чтобы уметь понимать и прощать.

 

«Величие великого человека проявляется в том, - говорит Карлайл, - как она обращается с маленькими людьми».

 

Боб Хувер, известный летчик-испытатель и частый участник воздушных шоу, возвращался в свой дом в Лос-Анджелесе с воздушного шоу в Сан-Диего. На высоте трехсот футов над землей оба двигателя вдруг отказали. Только благодаря искусному маневрированию летчику удалось посадить самолет. Машина была сильно повреждена, хотя никто не пострадал.

 

После аварийного приземления Хувер первым делом проверил качество топлива. Как он и подозревал, этот самолет времен Второй мировой войны с турбовинтовыми двигателями заправили НЕ керосином, а горючим для реактивных двигателей.

 

Вернувшись в аэропорт, пилот, конечно же, захотел увидеть механика, который обслуживал его самолет. Молодой парень, допустил эту ошибку, был ни жив ни мертв от страха. Когда он увидел Хувера, его лицом заструились слезы. Он только спровоцировал аварию самолета и чуть не причинил смерть трем людям.

 

Вы можете представить себе злость Хувера и, наверное, догадываетесь, которого взбучку этот прославленный высококлассный пилот мог дать за подобную халатность. Но Хувер не ругал механика; он даже его не критиковал. Вместо этого он положил свою большую руку на плечо парня и сказал: «Я уверен, что ты больше никогда не сделаешь этого, и чтобы доказать это, я хочу, чтобы завтра ты обслужил мой F-51».

 

Часто родители поддаются искушению покритиковать своих детей. Вы, наверное, ждете, что я скажу: «Нет! Этого делать нельзя ». Но я так не скажу. Я просто посоветовал, прежде чем критиковать их, прочитать классику американской журналистики «Отец забывает». Впервые эта статья появилась в журнале «Пиплс Хоум».

 

«Отец забывает» - это одна из тех коротких газетных статей, которые, написанные под влиянием искренних чувств, затрагивают струны души стольких читателей, которые становятся лидерами по количеству ежегодных передрукувань. Приведенная далее статья «Отец забывает» была перепечатана в сотнях журналов, периодических изданиях и газетах по всей стране. Так же часто ее перепечатывали во многих иностранных изданиях. «Я лично дал тысячи разрешений тем, кто хотел зачитать статью в школе, в церкви или на лекционной трибуне, - пишет автор статьи В. Ливингстон Ларнед. - Бесчисленное количество раз она звучала в эфирах различных радиопередач. К моему удивлению, ее использовали даже периодические издания колледжей и средних школ. Иногда такие коротенькие статьи производят глубокое впечатление на читателей, имея действительно "взрывной" характер. Так случилось и с моей статьей ».

 

отец забывает

 

В. Ливингстон Ларнед

 

Послушай, сынок: я говорю это сейчас, когда ты спишь. Щёчка лежит на маленькой ручке, светлые кудри прилипли к влажному лбу. Я втайне пробрался в твою комнату. Всего несколько минут назад, когда я сидел с газетой в библиотеке, меня охватила волна раскаяния. Я пришел в твою спальню с повинной.

 

Вот о чем я подумал, сынок: я был очень строгий с тобой. Я обругал тебя, когда ты собирался в школу, так как вместо того, чтобы умыться как положено, ты едва коснулся лица полотенцем. Я отчитал тебя за то, что ты не чистишь ботинки. Я сердито прикрикнул на тебя, когда ты бросил вещи на пол.

 

За завтраком я тоже нашел, за что тебя поругать. Ты что-то разливал. Глотал пищу большими кусками. Клал локти на стол. Намазывал слишком много масла на хлеб. А когда я спешил на поезд, а ты, уходя гулять, обернулся, помахал мне рукой и крикнул: «До свидания, папа!», Я, опустив голову, бросил в ответ: «Расправь плечах моих Гоббсом».

 

Вечером повторилось то же самое. Направляясь по улице, я увидел, как ты стоишь на коленях и играешь в шарики. На чулках уже образовались дыры. Я унизил тебя перед твоими друзьями, когда ты бровей впереди меня в наш дом. Чулки были дорогими, если бы ты заплатил за них сам, то был бы осторожнее. Слушай сынок, что говорит тебе отец.

 

Помнишь, впоследствии, когда я читал в библиотеке, ты робко вошел и посмотрел на меня с каким-то болью в глазах? Я бросил тебя взгляд поверх газеты, недовольный, что мне мешают. Ты нерешительно стоял в дверях. «Чего ты хочешь?» - проворчал я.

 

Ты ничего не сказал, только стремительно бросился ко мне, обвил руками мою шею и поцеловал. И твои ручки сжались с любовью, которую разжег в твоем сердце Бог и которую не может осушить даже пренебрежение. А потом ты ушел, и я слышал, как ты поднимался по лестнице.

 

И тут, сынок, газета упала у меня из рук, и меня охватил жуткий, парализующий страх. Что же сделала со мной привычка? Привычка вычитывать, искать ошибки, делать замечания. Это моя награда тебе за то, что ты мальчишка. Это не потому, что я не люблю тебя, а потому, что слишком много ожидаю от ребенка. Я оцениваю тебя меркам своих лет.

 

А у тебя, в твоем характере так много хорошего, искреннего, чистого. Твое маленькое сердечко огромное, как солнце над дикими холмами на рассвете. Я увидел это в твоем внезапном порыве, когда ты подбежал и поцеловал меня перед сном. И сегодня больше ничего не имеет значения, сынок. Я пришел во тьме твоей кровати и, пристыженный, преклонил колени.

 

Это недостаточная искупление. Я знаю, что ты не понял бы всего этого, если бы я рассказал тебе днем. Но завтра я буду настоящим отцом. Я буду твоим настоящим другом, буду страдать, когда ты страдаешь, и смеяться, когда ты смеешься. Я прикушу языка, когда с него будут готовы сорваться нетерпеливые слова. И буду повторять как заклинание: «Это всего лишь мальчик, маленький мальчик!»

 

Боюсь, я представлял тебя взрослым мужчиной. Теперь, когда я смотрю на тебя, сынок, а ты устало свернулся в своей кроватке, я вижу, что ты все еще ребенок. Еще вчера мать носила тебя на руках, и твоя головка лежала у нее на плече. Я требовал от тебя много, слишком много.

 

Вместо того, чтобы осуждать людей, старайтесь их понять. Попробуйте узнать, почему они делают то, что делают. Это гораздо полезнее и интереснее, чем критиковать; и это развивает в нас сострадание, терпимость и доброту. «Все понять - значит все простить».

 

Как сказал доктор Джонсон, «сам Бог не намерен судить человека до конца дней ее».

 

Так почему же это можем делать мы?

 

Не критикуйте, не осуждают, не жалуйтесь.

 

раздел 9

 

Самый большой секрет обращения с людьми

 

На свете существует только один способ убедить человека что-то сделать. Задумывались ли вы над этим? Так, один-единственный - нужно поощрить человека сделать это.

 

Запомните, другого способа не существует.

 

Конечно, вы можете заставить человека захотеть отдать вам свои часы, ткнув ей под ребра дуло револьвера. Вы можете заставить своих подчиненных работать, угрожая им увольнением. Вы можете резкой или угрозами заставить ребенка сделать то, чего вы хотите. Но эти жестокие методы имеют крайне нежелательные последствия. Единственный способ заставить человека что-то сделать - это предложить ей то, чего она хочет.

 

А чего же вы хотите?

 

Зигмунд Фрейд, один из самых известных психологов и врачей двадцатого столетия, считал, что в основе всех наших действий - начало из двух мотивов: полового влечения и желания прославиться.

 

Джон Дьюи, выдающийся американский философ, сформулировал это несколько иначе. Доктор Дьюи заметил, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значимым. Запомните эту фразу: «желание быть значимым». Она очень важна, поэтому часто упоминается в этой книге.

 

Так чего же вы хотите? На самом деле, не так уж и много, но тех нескольких желаемых вещей вы добиваетесь с огромным упорством. Чего же в частности стремится большинство людей?

 

 

 

 

 

1. Здоровье и безопасность.

 

2. Еда.

 

3. Сон.

 

4. Деньги и вещи, которые за них можно купить.

 

5. Уверенность в будущем.

 

6. Сексуальное удовольствие.

 

7. Благополучие детей.

 

8. Чувство собственной значимости.

 

 

 

 

 

Почти все эти желания можно удовлетворить - все за исключением одного, столь же глубокого и важного, как потребность в пище и сна. Это то, что Фрейд назвал «стремлением быть большим», а Дьюи - «желанием быть значимым».

 

Однажды Линкольн начал свое письмо фразой «Все любят комплименты». А Уильям Джеймс говорил: «Самой глубокой человеческой сущностью является страстное стремление к тому, чтобы окружающие признали ее ценность». Обратите внимание, он не сказал «желание», «потребность» или «хотение» быть оцененным. Он сказал «страстное стремление».

 

Это неутолимая голод человеческого сердца. И те немногие люди, которым удастся утолить, получат власть над другими людьми и «даже гробовщик жалеть за ними, когда они умрут».

 

Именно желание почувствовать свою значимость - одно из главных отличий человека от животного. Вот пример: мальчишкой я жил на ферме в Миссури, где мой отец выращивал чистокровных Джерсийский свиней и породистых биломордих коров. Мы возили своих животных на сельские ярмарки и выставки вдоль всего Среднего Запада и неоднократно занимали первое место. Мой отец прикалывал вознаграждения на длинное белое полотно, и когда к нам приходили друзья или посетители, обязательно его доставал. Он держал его за один конец, а я - за другой, демонстрируя гостям драгоценные награды. Наши свиньи не интересовались всеми этими наградами. Но для моего отца они были важными. Эти призы повышали его значимость.

 

Если бы у наших предков не было этого страстного стремления почувствовать свою значимость, возникновение цивилизации было бы под большим вопросом. Без него мы бы до сих пор были животными.

 

Именно это стремление вдохновило Диккенса на написание его бессмертных романов, а сэра Кристофера Рена - на создание симфонии в камне. Это стремление заставило Рокфеллера копить миллионы, которые он так никогда и не потратил! И именно это стремление заставляет богачей строить роскошные дома, размеры которых значительно превышают потребности этих людей.

 

Это стремление заставляет людей одеваться по последней моде, управлять автомобилем последней модели и хвастаться чрезвычайными способностями своих детей.

 

Именно это стремление побуждает подростков к тому, чтобы заниматься преступной деятельностью. По словам бывшего комиссара полиции Нью-Йорка Е. П. Малруни, среднестатистический юный преступник помешан сам на себе, и первое, что он просит после ареста, - это бульварные газеты с сенсационными сообщениями, делают его героем. Неприятная перспектива тюремного заключения кажется ему такой отдаленной и незначительной, пока он радуется своим изображением на одной странице с фотографиями политиков, спортсменов, звезд кино и телевидения.

 

Если вы скажете мне, благодаря чему почувствовали свою значимость, и я скажу вам, кто вы. Этим определяется ваш характер. Это существенная ваша признак. Так, например, доктор Джон Д. Рокфеллер полнее почувствовал свою значимость, давая деньги на строительство современного госпиталя в Пекине, где могли бы получить помощь миллионы бедных людей, которых он никогда в жизни не видел и вряд ли увидит. Диллинджер, наоборот, почувствовал свою значимость, став бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда агенты ФБР преследовали его, он ворвался в фермерского дома в Миннесоте и воскликнул: «Я - Диллинджер» Он гордился тем, что является преступником. «Я не причиню вам вреда, но я - Диллинджер!», - сказал он.

 

Так, одна из самых больших различий между Диллинджером и Рокфеллером заключается в том, каким образом они достигали ощущение собственной важности.

 

История изобилует забавными примерами того, как известные люди пытались удовлетворить это чувство. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Его Величество, Президент Соединенных Штатов»; а Колумб хлопотал о титуле «Адмирал Океана и вице-король Индии». Екатерина Великая отказывалась читать письма, на которых не было написано, что они адресованы «Ее Императорскому Величеству». Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого дома, тигрицей набросилась на миссис Грант: «Как вы решаетесь садиться в моем присутствии, не дожидаясь приглашения ?!»

 

Миллионеры помогали финансировать антарктическую экспедицию адмирала Берда в 1928 году при условии, что хребты покрытых вечными снегами гор будут названы их именами. А Виктор Гюго добивался ни много ни мало - только переименование Парижа в свою честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался придать своему имени лоска, приобретя герб для своего рода.

 

Иногда, стремясь привлечь к себе внимание и сочувствие и получить подтверждение своей значимости, люди притворяются немощными и больными. Возьмем хотя бы миссис МакКинли. Она наслаждалась чувством собственной значимости, заставляя своего мужа, президента Соединенных Штатов, пренебрегать важными государственными делами и часами сидеть у кровати, обийняючы ее и уговаривая немного поспать. Она утоляли жажду повышенного внимания, настаивая на его присутствия во время визита к зубному врачу. Как-то она устроила мужу бурную сцену из-за того, что он был вынужден оставить ее наедине с дантистом, чтобы встретиться с государственным секретарем Джоном Хэем.

 

-То писательница Мэри Робертс Райнхарт рассказала мне о привлекательной, энергичную молодую женщину, которая стала делать беспомощную больную, чтобы почувствовать собственную значимость. Однажды этой женщине пришлось столкнуться с какой-то проблемой, возможно, связанной с возрастом. Впереди ее ждали долгие годы одиночества. Она слегла в постель и дальнейшие десять лет ее старая мать путешествовала с подносами на третий этаж и обратно, ухаживая за ней. Потом мать, истощена такими заботами, умерла. Несколько недель «больная» прозябала без присмотра, а потом встала, оделась и вернулась к обычной жизни.

 

В крайних случаях люди могут даже сойти с ума, пытаясь в призрачном мире получить признание, которого они были лишены в жестоком реальной жизни. В Соединенных Штатах количество людей с психическими расстройствами превышает количество больных все другие заболевания вместе взятые.

 

В чем же причина безумия?

 

Никто не знает ответа на этот вопрос, но известно, что некоторые болезни, например сифилис, разрушают и уничтожают мозговые клетки, из-за чего развивается психическое расстройство. Фактически, почти половина всех психических заболеваний может быть связана с такими физическими факторами, как повреждения головного мозга, алкоголь, токсины и травмы. Но остальные случаи безумие - и в этом трагичность ситуации - никоим образом не связаны с органическими повреждениями мозговых клеток. Посмертное исследование мозговых тканей этих людей под мощными микроскопами показало, что эти ткани абсолютно здоровы, как и у нас с вами.

 

В чем же причина безумия?

 

Я спросил об этом главного врача одной из крупнейших психиатрических больниц. Этот специалист, получивший широкое признание и высокие вознаграждения за исследования психических болезней, искренне признался мне, что он не знает, почему люди теряют здравый смысл. Этого никто не знает наверняка. Но он сказал, что многие люди, обезумев, нашли в своем новом состоянии чувство собственной значимости, чего им не хватало в реальном мире. Затем он рассказал мне такую историю:

 

«У меня есть одна пациентка, для которой брак стал настоящей трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и социального статуса, но жизнь не оправдало ее надежд. Муж ее не любил. Он даже отказывался сидеть с ней за одним столом и приказывал подавать еду в его комнату на верхнем этаже. У нее не было ни детей, ни социального статуса. Она сошла с ума, и в воображении развелась с мужем и вернула свою девичью фамилию. Теперь эта пациентка уверена, что вышла замуж за английского аристократа, и настаивает, чтобы к ней обращались не иначе, как леди Смит. Также эта больная убеждена, что каждую ночь у нее появляется новый ребенок. Каждый раз при осмотре она мне говорит: "Доктор, минувшей ночью у меня родился ребёнок".

 

Жизнь разбило корабль ее мечты об острые скалы действительности, но на солнечных, фантастических островах безумия ее челнок под всеми парусами и поющим в мачтах благоприятным ветром пришел в порт его желаний ».

 

Трагически? Честно говоря, не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я мог вернуть ей здравый смысл, не уверен, что стал бы это делать. Сейчас она гораздо счастливее, чем когда-либо ».

 

Если некоторым людям настолько не хватает ощущения собственной значимости, что они сходят с ума, чтобы его получить, представьте, каких замечательных результатов можно достичь в отношениях с людьми, искренне признавая их значимость.

 

Одним из первых американских бизнесменов, чья зарплата превысила миллион долларов в год (тогда не существовало налога на прибыль и человека, зарабатывала пятьдесят долларов в неделю, считали достаточно богатым), был Чарльз Шваб. Эндрю Карнеги избрал его на пост президента новой компании «Юнайтед Стейт Стил» в 1921 году, когда Швабу было всего тридцать восемь лет. (Позже Шваб оставил эту компанию, чтобы возглавить другую, «Бетлехем Стил», которая именно переживала трудные времена, и превратил ее в одну из самых прибыльных компаний в Америке.)

 

Почему Эндрю Карнеги платил Чарльзу Швабу миллион долларов в год, то есть более три тысячи долларов в день? Почему? Возможно, Шваб был гением? Нет. Возможно, он знал о производстве стали больше других? Ерунда. Чарльз Шваб признавался мне лично, что многие его рабочих разбирались в производстве стали гораздо лучше него. Шваб подчеркивал, что такую зарплату ему платили главным образом за его умение управлять людьми. Вот его секрет, который следует увековечить в бронзе и вывесить в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении; слова, которые дети должны выучить наизусть вместо того, чтобы тратить свое время на склонение латинских глаголов или запоминание уровня годовых осадков в Бразилии; слова, которые, несомненно, изменят нашу с вами жизнь и сознание, если жить, соблюдая их:

 

«Считаю наиболее ценным качеством, которой я владею, мою способность возбуждать в людях энтузиазм, - сказал Шваб, - а единственный способ развить лучшие качества людей - это признание их ценности.

 

Ничто так легко не убивает честолюбие человека, как критика руководителя. Поэтому я никогда никого не критикую. По моему мнению, людям нужен стимул к работе. Поэтому я стараюсь хвалить, но избегаю придирки. Если мне что-то нравится, я искренен в своем одобрении и щедр на похвалу ».

 

Так поступает Шваб. А как же поступают обычные люди? Наоборот. Если им что-то не нравится, они вспоминают всех чертей, а если нравится - просто молчат. Как поется в одной старой частушке: «Однажды я поступил плохо, и мне все время об этом напоминают. В другой раз я поступил хорошо, но не услышал об этом ни слова ».

 

«Хочу заметить, что несмотря на мои связи и знакомства с влиятельными людьми в разных частях мира, - отмечает Шваб, - я не встретил ни одного человека, какой бы высокой ни была его должность, которая работала бы лучше и прилагала бы больше усилий под влиянием критики ».

 

Шваб искренне признался, что именно в этом заключался невероятный успех Эндрю Карнеги. Карнеги не скупился на похвалу своих работников как публично, так и лицом к лицу.

 

Карнеги хотел отдать должное своим помощникам даже на своем надгробии. Он написал для себя такую эпитафию: «Здесь покоится тот, кто знал, как сплотить вокруг себя людей, умнее него».

 

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из первых секретов успеха Джона Д. Рокфеллера в управлении людьми. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Т. Бедфорд, совершил неудачную покупку недвижимости в Южной Америке и нанес фирме ущерб на миллион долларов, Джон имел все основания для критики. Однако он знал, что Бедфорд пытался сделать лучше, поэтому этот инцидент не имел развития. Но даже в этой ситуации Рокфеллер нашел повод для похвалы; он поздравил Бедфорда с тем, что тому удалось спасти шестьдесят процентов инвестированных средств. «Это замечательно, - сказал Рокфеллер. - Нам здесь, на верхнем этаже, не всегда удается так хорошо работать ».

 

Среди моих газетных вырезок есть одна очень уместна басня.

 

В этой шутливой истории говорится о жене фермера, которая в конце тяжелого рабочего дня поставила на обеденный стол перед своими сыновьями и мужем охапку сена. На их возмущенные замечания женщина ответила: «Откуда я знала, что вы это заметите? Я готовлю для вас последние двадцать лет, и за все это время не услышала ни слова о том, что вы едите вне сено ».

 

В одном социологическом исследовании эксперты пытались выяснить, почему женщины становятся инициаторами развода. Что, по вашему мнению, оказалось главной причиной? Брак благодарности. Готов поклясться, что аналогичный опрос среди мужчин дало бы тот же результат. Часто мы так привыкаем воспринимать своих мужей или жен как должное, что забываем показывать, как мы их ценим.

 

Один из посетителей моих лекций рассказал о просьбе, с которым обратилась к нему его жена. Вместе с группой других женщин она участвовала в программе по самосовершенствованию в местной церкви. Поэтому эта женщина попросила своего мужа составить список шести вещей, которые, по его мнению, она могла бы сделать, чтобы стать еще лучше женой. «Ее просьба меня удивило, - рассказывал он на лекции. - Честно говоря, мне было совсем несложно написать шесть вещей, которые я хотел бы изменить в своей жене. Боже, она сама смогла бы перечислить тысячи вещей, которые следовало изменить во мне. Поэтому я не стал этого делать. Я попросил у нее время на размышления и пообещал дать ответ утром.

 

На следующий день я встал очень рано, позвонил в цветочную лавку и заказал для жены семь красных роз, которые оставил в гостиной с такой запиской: "Я так и не придумал, что хотел бы в тебе изменить. Я люблю тебя такой, какая ты есть ".

 

Когда вечером я пришел домой, жена встречала меня на пороге. В ее глазах стояли слезы. Стоит ли говорить о том, что я был очень рад тому, что воздержался от критики.

 

В следующее воскресенье моя жена рассказала в церкви о результатах своей задачи, и несколько женщин, с которыми она училась, подошли ко мне со словами: "Это был самый проявление внимания, который, нам, женщинам, когда-либо приходилось видеть". Именно тогда я понял всю силу похвалы ».

 

Флоренц Зигфилда заслужил репутацию выдающегося из всех продюсеров, которые когда-либо озаряли Бродвей, благодаря своему умению превращать американских девушек. Он выбирал маленькое серое существо, на которое никто бы не взглянул второй раз, и создавал на сцене волшебный образ, полный тайны и соблазна. Зная цену признание и уверенности, Флоренц заставлял женщин почувствовать свою красоту одной лишь галантностью и вниманием к ним. Одначасно он был практичным человеком: поднял зарплату хористкой с 30 долларов в неделю до 175. А еще Зигфилда был великодушным: в ночь премьеры посылал поздравительные телеграммы звездам варьете, которые были задействованы в спектакле, и засыпал хористок с шоу красными розами.

 

Однажды, попав под влияние модного увлечения лечебным голоданием, я в течение шести суток воздерживался от пищи. Это было нетрудно. В конце шестого дня я чувствовал меньше голод, чем во второй день. Однако большинство людей предпочли бы себя преступниками, оставив своих домочадцев или работников без пищи в течение шести дней. Вместе с тем они с чистой совестью оставляют и тех и других в течение шести дней, шести недель, а порой даже шести лет без внимания и благодарности, которые нужны им не меньше пищу.

 

Играя главную роль в фильме «Воссоединение в Вене», Альфред Лант любил повторять: «Я ничего так сильно не нуждаюсь, как поддержки собственной самооценки».

 

Мы даем пищу нашим детям, друзьям и подчиненным, но живем ощущение их собственного достоинства? Мы кормим их ростбифом и картофелем, чтобы обеспечить энергией, но не считаем нужным сказать им несколько теплых слов благодарности, которые будут звучать в их памяти годами, как музыка утренней зари.

 

В одной из своих радиопередач «Завершение истории» Пол Харви рассказал, как истинная похвала может изменить жизнь человека. Как-то много лет назад учительница из Детройта попросила ученика по имени Стив Моррис помочь ей найти мышь, спрятанной где-то в классной комнате. Этим поступком она признала, что природа наделила Стива нечто, чего не было больше никто в классе. Так и было - природа одарила Стива чрезвычайным слухом, чтобы компенсировать отсутствие зрения. Это было впервые, когда кто-то оценил уникальный слух Стива. Тот случай стал началом новой жизни - с тех пор мальчик взялся развивать свой дар, и теперь под псевдонимом Стиви Уандер он известен как один из найпопулярнишихпоп-певцов и авторов песен семидесятых годов.

 

Прочитав эти строки, читатель может возмущенно воскликнуть: «Что за чушь! Лесть, комплименты! .. Эти трюки всем давно известны. Они не работают - по крайней мере, с умными людьми ».

 

Оно и не удивительно. Лесть редко действуют на умных людей. Это коварно, фальшиво и неискренне. Льстить не стоит, но, как правило, это делают. Правда, некоторые так стремятся признание, что проглотят что угодно, как человек, который умирает от голода и потому готова есть траву и червей.

 

Даже королева Виктория была падок на лесть. Премьер-министр Бенджамин Дизраэли признавался, что часто прибегал к ним, «разбросал их садовой лопатой», общаясь с королевой. Но Дизраэли был одним из самых безупречных, умелых и находчивых политиков, которые когда-либо руководили обширными землями Британской империи. В своей сфере он был гениален. Однако то, что срабатывало в него, не обязательно удастся нам с вами. В конце концов, лесть обычно приносят больше вреда, чем пользы. Лесть - это подделка. Как и фальшивые деньги, они рано или поздно втянут вас в беду, если вы попробуете ими воспользоваться.

 

В чем же разница между признанием достоинств и лестью? Все очень просто. Признание - искреннее, лесть - лицемерны. Признание идет от сердца, оно бескорыстное, им восхищаются. Лесть произносятся сквозь зубы, они эгоистичны, их презирают.

 

Недавно мне удалось увидеть бюст мексиканского героя генерала Альваро Обрегона в Чапультепекському дворце в Мехико. Под бюстом было высечено мудрые слова генерала: «Не бойтесь врагов, которые вас атакуют. Остерегайтесь друзей, которые вам льстят ».

 

Нет, нет и еще раз нет! Я настоятельно не рекомендую вам прибегать к лести. Я очень далек от этого. Я рассказываю о новом способе жизни и хочу это повторить.

 

На стенах кабинета короля Георга V в Букингемском дворце висели шесть афоризмов. Один из них был таким: «Научите меня не раздавать и не принимать дешевые похвалы». Вот что такое лесть: это дешевая похвала. Однажды я нашел определение лести, которое будет не лишним повторить: «Льстить - это говорить другим людям то, что они думают о себе».

 

«Какие бы выражения вы не применяли, вы никогда не сможете сказать что-то такое, не характеризовало бы вас», - говорил Эмерсон.

 

Если бы все, что мы делаем, было лестью, каждый мог бы это понять, и мы все стали бы экспертами из человеческих отношений.

 

Если только мы не обдумываем какую-то проблему, то обычно тратим около девяноста пяти процентов своего времени на мысли о себе. Стоит лишь на некоторое время прекратить думать о себе и вспомнить о добродетели других, и нам не нужно будет прибегать к дешевым и ложных лести, которые можно распознать раньше, чем они взлетят из уст.

 

В настоящее время признанием чужих добродетелей часто пренебрегают. Мы забываем похвалить своего сына или дочь за высокую оценку, мы не поощряем своих детей, когда им впервые удается испечь торт или построить скворечник. Но ничто не вдохновляет детей больше, чем подобное проявление родительской заинтересованности и одобрения.

 

В следующий раз, когда вы будете наслаждаться вкусной едой в ресторане, попросите передать повару, что она была великолепна, а когда усталый продавец проявит к вам необычную любезность, не забудьте поблагодарить его за это.

 

Каждому министру, лектору и публичном оратору знаком то отчаяние, которое испытываешь, когда выходишь на сцену к слушателям и не получаешь никакой бодрящей реплики. Это касается не только профессионалов, но и работников офисов, магазинов и фабрик, наших друзей и родных. В межличностных отношениях никогда не следует забывать, что нас окружают люди, которые стремятся признание. Это законная порция внимания, к которой стремится каждая душа.

 

Попробуйте осветить свои повседневные отношения дружественным лучом крошечных искорок благодарности. Вскоре вас удивит, как эти искорки разжигают маленькие очаги дружбы, которые впоследствии наверняка превратятся в маяки-великаны.

 

Служебные обязанности Памелы Данхэм из Нью-Фэйрфилд, штат Коннектикут, предусматривали, среди прочего, надзор за уборщиком, который работал очень плохо. Другие работники смеялись над ним и умышленно сорили в коридорах, чтобы показать, как плохо он справляется со своей работой. Это было не очень хорошо, ведь продуктивное время тратилось впустую.

 

Памела безуспешно прибегала к различным средствам, чтобы поощрить этого человека. Она заметила, что время от времени он работал на самом деле хорошо. В такие дни Памела пыталась похвалить его в присутствии других. Каждый раз уборщик работал все лучше и лучше, и вскоре он начал выполнять свою работу достаточно хорошо. Искренняя благодарность подействовала там, где критика и высмеивание потерпели неудачу.

 

Оскорбив человека, вы не только не измените ее, но и больше никогда не вдохновите. Вот старая пословица, которую я вырезал и наклеил на свое зеркало, чтобы видеть его каждый день:

 

«Я следовать этим путем только один раз; поэтому все добро, которое я могу сделать людям, я должен сделать сейчас. Мне нельзя забыть об этом или отложить на потом, потому что я больше не смогу пройти этим путем еще раз ».

 

Эмерсон говорил: «Каждый человек, которого я встречал на своем пути, в чем лучше меня. Так что мне есть чему у него научиться ».

 

Если эти слова были истинными для Эмерсона, для нас они должны быть истинными и подавно. Только думать о собственных достижениях и желания. Лучше попробуем узнать о достоинствах другого человека. Забудьте о лесть. Давайте честно, искренне признавать хорошие качества друг друга. Будьте сердечными и щедрыми в своем одобрении, тогда люди будут ценить ваши слова, помнить их и повторять в течение всей жизни, даже после того, как вы о них забудете.

 

Хвалите откровенно и искренне.

 

Глава 10

 

Тот, кто это сделает, получит весь мир. Тот, кто не сможет, - обречен на одиночество

 

Летом я часто езжу в Мэн порыбачить. Лично я обожаю клубнику со сливками, но по некоторым непонятных мне причин рыба предпочитает червей. Поэтому когда я шел на рыбалку, то не думал о том, что люблю я. Я думал о том, что любит рыба. Я не насаждал на крючок клубнику со сливками. Я покачивал перед рыбой червячком или кузнечиком, приговаривая: "Не хотела бы ты это попробовать?»

 

Почему бы не прибегнуть к этой практической сметки, когда речь идет о людях?

 

Именно это сделал Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании, во время Первой мировой войны. Когда его спросили, как ему удается оставаться у власти в то время, как другие лидеры военного периода - Уилсон, Орландо и Клемансо - давно забытые, он ответил, что если бы его успех можно было бы объяснить какой-либо одной причиной, он отметил бы хорошо усвоенную им истину: закидывай ту наживку, которая нравится рыбе.

 

Зачем говорить о том, чего хочется вам? Это по-детски. Абсурдно. Конечно, вас интересует то, чего вы хотите. Вы постоянно в этом заинтересованы. Но это неинтересно никому другому. Мы все одинаковы: интересуемся тем, чего хочется нам.

 

Поэтому единственный на земле способ повлиять на других людей - это говорить с ними о том, чего хотят они, и помочь реализовать их желания.

 

Вспомните об этом завтра, когда будете пытаться заставить кого-то что-то сделать. Например, если вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не читайте ему нотации и не рассказывайте, чего вы от него хотите. Лучше объясните, что сигареты могут помешать ему играть в баскетбольной команде или стать чемпионом в беге на сто ярдов.

 

Это правило полезно помнить несмотря на то, с кем вы имеете дело - с детьми, телятами или шимпанзе. Однажды Эмерсон со своим сыном пытались загнать теленок в хлев. Но они допустили распространенной ошибки, думая лишь о том, что нужно им. Эмерсон-старший толкал несчастное животное, а Эмерсон-младший тянул. Но теленок делало то же самое, что и они: он думал только о своем желании. Оно прочно упиралось копытами и не собиралось уходить из выгона. Эту картину увидела горничная-ирландка. Она не умела писать эссе или книги, но, по крайней мере в данном случае, у нее оказалось больше здравого - или «телячьего» - смысла, чем в Эмерсон. Горничная подумала о том, чего хочется теленку; она положила ему в рот свой палец, и, позволив сосать его, спокойно отвела животное в хлев.

 

Каждое ваше действие, начиная со дня вашего рождения, была обусловлена тем, что вы чего хотели. И даже тот случай, когда вы пожертвовали сто долларов Красному Кресту, объясняется тем, что вы хотели помочь нуждающимся, вы хотели поступить благородно, бескорыстно и красиво. «Когда вы подали одному из братьев Моих меньших, вы мне подали» (Евангелие от Матфея).

 

Если бы это чувство не было для вас важнее деньги, вы бы с ними не расстались. Вы также могли сделать эту жертву по разным причинам: потому что вам было стыдно отказываться, или потому, что волонтер попросил вас. Но несомненно одно: вы сделали этот вклад, потому что хотели этого.

 

В научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» профессор Гарри А. Оверстрит пишет: «Действие порождают наши важнейшие желание ... и поэтому лучший совет, который можно дать человеку, который хочет кого-то убедить, то дома, на работе, в школе или в политике: сначала вызывайте в человеке сильное желание действовать. Тот, кто это сделает, получит весь мир. Тот, кто не сможет, - остается одиноким ».

 

Эндрю Карнеги, шотландский парень, который в начале своей трудовой карьеры зарабатывал два цента в час, потратил на благотворительность 365 000 000 долларов. Он довольно рано понял, что единственный способ оказания влияния на людей - разговаривая с ними, ограничиваться кругом их желаний. Он закончил всего четыре класса, но это не помешало ему научиться ладить с людьми.

 

Приведем пример: свояченица Карнеги очень беспокоилась за своих двух сыновей, студентов Йельского университета. Они были так увлечены личными делами, очень редко писали домой и даже на отчаянные письма матери не всегда отвечали.

 

Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что он получит ответ на свое письмо, даже не попросив об этом. Он написал своим племянникам короткое письмо, мимоходом упомянув в постскриптуме, что вкладывает в конверт каждому по пять долларов, однако денег не положил.

 

С обратной почтой пришел ответ, в котором мальчишки благодарили «любому дяде Эндрю» за его приятного письма - а закончить это послание вы, наверное, сможете и сами.

 

Еще один пример убеждения приводит Стэн Новак с Кливленда, штат Огайо, - посетитель наших лекций. Однажды Стэн вернулся домой с работы и увидел, что его младший сын Тим лежит на полу в гостиной, болтает ногами и кричит. Таким образом мальчик протестовал против своего завтрашнего похода в детский сад. Стэн мог бы отправить сына в его комнату и сказать, чтобы он смирился с завтрашней событием, потому что у него нет другого выбора. Но в тот вечер, понимая, что это не поможет Тиму изменить свое отношение к детскому саду на положительное, Стэн сел и подумал: «Если бы я был Тимом, что могло бы привлечь меня в детском саду?» Вместе с женой они составили список интересных вещей , которыми мальчик сможет заниматься в саду: рисовать пальцами, петь песни, заводить новых друзей. Затем они это все делать.«Мы рисовали пальцами на кухонном столе - моя жена Дил, мой старший сын Боб и я, и нам было очень весело. Том сначала подглядывал за нами из-за двери, а потом стал просить, чтобы мы взяли к игре. "О, нет! Тебе следует сначала пойти в детский сад, чтобы научиться там рисовать пальцами ". Со всем энтузиазмом, на который я был способен, я прошелся нашему списку, объясняя доступными для сына словам, как весело будет в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, но когда спустился вниз, то увидел в кресле в гостиной полусонного Тима. "Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь ».и нам было очень весело. Том сначала подглядывал за нами из-за двери, а потом стал просить, чтобы мы взяли к игре. "О, нет! Тебе следует сначала пойти в детский сад, чтобы научиться там рисовать пальцами ". Со всем энтузиазмом, на который я был способен, я прошелся нашему списку, объясняя доступными для сына словам, как весело будет в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, но когда спустился вниз, то увидел в кресле в гостиной полусонного Тима. "Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь ».и нам было очень весело. Том сначала подглядывал за нами из-за двери, а потом стал просить, чтобы мы взяли к игре. "О, нет! Тебе следует сначала пойти в детский сад, чтобы научиться там рисовать пальцами ". Со всем энтузиазмом, на который я был способен, я прошелся нашему списку, объясняя доступными для сына словам, как весело будет в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, но когда спустился вниз, то увидел в кресле в гостиной полусонного Тима. "Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь ».чтобы научиться там рисовать пальцами ". Со всем энтузиазмом, на который я был способен, я прошелся нашему списку, объясняя доступными для сына словам, как весело будет в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, но когда спустился вниз, то увидел в кресле в гостиной полусонного Тима. "Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь ».чтобы научиться там рисовать пальцами ". Со всем энтузиазмом, на который я был способен, я прошелся нашему списку, объясняя доступными для сына словам, как весело будет в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, но когда спустился вниз, то увидел в кресле в гостиной полусонного Тима. "Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь »."Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь »."Что ты здесь делаешь?» - спросил я. "Жду, когда меня отведут в детский сад. Я не хочу опоздать ". Энтузиазм всей нашей семьи пробудил у Тима неудержимое желание. Никакие уговоры или угрозы не помогли бы нам этого достичь ».

 

Возможно, завтра вы захотите убедить кого-то сделать. Прежде чем откроете рот, сделайте паузу и подумайте, каким образом поощрить человека это сделать. Это сдержит вас от необдуманных и бесполезных разговоров о ваших собственные желания.

 

Каждый год я арендовал на двадцать вечеров большую бальную залу в одном из отелей Нью-Йорка, чтобы читать там курс лекций. Однажды перед началом нового курса меня неожиданно сообщили, что за аренду придется платить почти в три раза больше, чем раньше. Когда я узнал об этой новости, все билеты уже были напечатаны и распространены, а все необходимые объявления сделаны.

 

Конечно, я не хотел платить больше, но какой смысл рассказывать администрации отеля о том, чего я хочу, а чего нет? Их интересовало только то, чего хотели. Поэтому через несколько дней я пришел повидаться с администратором отеля.

 

«Я был несколько смущен, получив ваше письмо, - сказал я, - но я вас ни в чем не обвиняю. На вашем месте я поступил бы так же. Ваша обязанность как администратора отеля заключается в том, чтобы получить как можно большую прибыль. Если вы не будете этого делать, вас уволят. Но давайте сейчас возьмем лист бумаги и посчитаем те выгоды и убытки, ждать вас, если вы будете настаивать на повышении арендной платы ».

 

Затем я взял фирменный бланк и провел посередине линию. Один столбик я назвал «Выгоды», а второй - «Убытки». В первом я написал: «Свободная танцевальная зала» и пояснил: «Ваша зал будет свободной, и вы получите возможность сдавать ее в аренду для проведения танцевальных вечеров и сборов. Это очень большую выгоду, потому что за такие мероприятия платят гораздо больше, чем вы получаете за курс лекций. Если я буду занимать ваше зала в течение двадцати вечеров каждый сезон, вы наверное потеряете несколько выгодных сделок ...

 

Теперь давайте рассмотрим убытки. Во-первых, вместо повышения своей прибыли за счет моей платы вы его теряете, потому что я не могу платить предложенную вами сумму и буду вынужден читать Эти лекции в другом месте.

 

Во-вторых, эти лекции привлекают к вашей гостиницы толпы образованных, культурных людей. Это неплохая реклама для вас, не так ли? Даже если вы потратите пять тысяч долларов на рекламу в газете, вы не смогли бы заинтересовать вашим объявлением стольких людей, сколько привлекаю своими лекциями я ».

 

Я записал эти убытки в соответствующей колонке и протянул лист бумаги администратору со словами: «Пожалуйста, внимательно рассмотрите как убытки, так и выгоды, которые ждут вас, и сообщите мне свое окончательное решение».

 

На следующий день я получил письмо, в котором говорилось о том, что мою арендную плату будет повышен только на пятьдесят процентов вместо трехсот. Заметьте, я получил эту скидку, не сказав ни слова о своих желаниях. Я все время говорил только о том, чего хочет другой и как он может этого достичь.

 

Допустим, я дал бы волю чувствам, что вполне естественно в этой ситуации. Тогда я ворвался в кабинет администратора и завопил: «Что значит это повышение арендной платы на триста процентов, вы же знаете, что билеты уже проданы, а объявления напечатаны! Триста процентов! Абсурд! Я не буду столько платить! »

 

Что произошло бы тогда? Началась бы спор, а вы знаете, чем они заканчиваются. Даже если бы я убедил его в том, что он ошибается, гордость не позволила бы ему уступить.

 

Вот одна из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений, которая принадлежит Генри Форду: «Если и существует какой-то секрет успеха, то он заключается в способности воспринимать точку зрения другого человека и смотреть на вещи ее глазами».

 

Это замечательная совет, и я хочу ее повторить. Мнение настолько прозрачна и очевидна, что каждый должен сразу же убедиться в истинности этого утверждения. Однако, к сожалению, девяносто процентов людей на земле в девяноста случаях из ста игнорируют ее.

 

Хотите пример? Смотрите письма, соберутся на вашем столе завтра утром, и вы убедитесь, что у большинства из них грубо нарушается это золотое правило здравого смысла. Возьмем хотя бы письмо, написанное руководителем отдела радио рекламного агентства, филиалы которой разбросаны по всему континенту. Это письмо было направлено руководителям местных радиостанций (в скобках я написал свои комментарии к каждому абзацу).

 

Мистеру Джону Бланку,

 

Бланке Илль,

 

Indiana

 

Уважаемый мистер Бланк,

 

Наша компания желает сохранить свое лидерство в сфере радиовещания.

 

(Кого интересует желание вашей компании? Меня волнуют только мои собственные проблемы. Банк лишает меня права выкупа закладной на мой дом, тля уничтожает мои розы, на фондовой бирже вчера наблюдалось падение. Этим утром я опоздал на работу, меня не пригласили на вечер к Джонсов врач говорит, что у меня повышенное давление, неврит и перхоть. и что же происходит? Сегодня утром я обеспокоен, прихожу в свой офис, получаю почту и читаю болтовню какого-то сопляка из Нью-Йорка о желании его компании. Ха! Если бы он только мог пердбачиты, которое враг ния произведет его письмо, то немедленно покинул бы рекламное дело и основал производство средств от овечьих вшей.)

 

Национальные рекламодатели нашего агентства были оплотом нашей сети. Последовательное увеличение продолжительности вещания год за годом помогает нам удерживать лидирующие позиции среди других агентств.

 

(Вы большие, богатые и находитесь на вершине, не так ли? Ну и что? Может, вы такие же большие, как «Дженерал Моторс», «Дженерал Електрикс» и «Дженерал Стафф» вместе взятые, но мне на это наплевать. Даже имея разум колибри, вы могли бы поняли, что меня интересует только моя собственная величие. Все эти болтовня о вашем невероятный успех заставляют меня почувствовать свою ничтожность.)

 

Мы хотим создавать наши рекламные сообщения с применением последних достижений в сфере информационных технологий.

 

(Вы хотите! Вы хотите. Ослы. Меня совершенно не интересует, чего бы хотели ли вы, чего хотел бы президент Соединенных Штатов. Запомните раз и навсегда, что я руководствуюсь исключительно собственными желаниями, а в вашем идиотском письме нет ни слова о то, что меня интересует.)

 

Поэтому просим внести нашу компанию в ваш список лучших информационных передач и использовать наши рекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любой другой удобный для слушателей время.

 

( «Список лучших» ... Какая наглость! Сначала вы заставляете меня чувствовать себя еще более ничтожным, ведя свои пафосные разговоры о своей компании, а затем просите меня внести вас в «список лучших», даже не добавив «пожалуйста»).

 

Немедленное уведомление о получении этого письма с перечнем последних данных о Вашей работе будет взаимовыгодным.

 

(Вы баран! Вы посылаете мне дешевого стандартного листа, одного из тех, что разлетаются по всему миру, как осенние листья, и еще есть наглость просить меня, обеспокоенного закладными, розами и высоким давлением, писать личное подтверждение о получении вашего письма, причем « немедленно ». что вы имеете в виду под этим« немедленно »? Разве вы не знаете, что я так же занят, как и вы, или, по крайней мере, мне так нравится думать. и вообще, кто дал вам право мне приказывать? .. вы пишете, что это будет «взаимовыгодно». наконец, наконец вы вспомнили и о моих инт ереси. Но я так и не понял, какой я буду с этого выгоду.)

 

Искренне Ваш Джон Доу,

 

заведующий отделом радио

 

PS Возможно, Вас заинтересуют приложены копии материалов из журнала «Бленквиль». Вы можете использовать их в передачах вашей радиостанции.

 

(Наконец, только в постскриптуме вы вспомнили то, что может помочь мне решить одну из моих проблем. Почему вы не начали с этого своего письма? Хотя, что это я? У любого рекламного агента, который позволяет себе присылать такие глупые письма, очевидно что-то не в порядке с продолговатым мозгом. Вам нужен не перечень последних данных о нашей работе, а кварта йода для улучшения работы щитовидки.)

 

Если человек, посвятивший свою жизнь рекламе и признана специалистом в искусстве убеждать людей покупать, пишет такие письма, то чего уж ожидать от мясника, пекаря или автомеханика?

 

Вот еще одно письмо, которого мой студент Эдвард Вермилен получил от начальника большой узловой товарной железнодорожной станции. Какое впечатление произвел этот лист на человека, которому он был адресован? Прочитайте его, а потом я вам расскажу.

 

«А. Зерегас Соне »

 

28 Фронт-стрит

 

Бруклин, Нью-Йорк. 11201

 

К сведению мистера Эдварда Вермилена!

 

Обработка грузов на нашей разгрузочно-загрузочной железнодорожной станции значительно затруднена из-за большой объем груза, прибывающего во второй половине дня.

 

Это приводит к накоплению грузов, сверхурочной работы наших сотрудников, задержки грузовиков, а иногда к несвоевременному отправления грузов. 10 ноября в 16:20 мы получили от Вашей компании партию груза на 510 мест.

 

Мы надеемся на Ваше содействие в преодолении нежелательных последствий несвоевременного поступления грузов. Можем ли мы просить Вас при отправлении таких крупных партий, которую указанный день, отправлять автомашину с грузом ранее или доставлять часть груза в первой половине дня?

 

В случае выполнения этих условий Ваши грузовики будут разгружаться быстрее, и у нас появится возможность отправлять грузы в день их поступления, что, несомненно, будет Вам очень выгодно.

 

Искренне Ваш Дж. Б.,

 

начальник станции.

 

Прочитав это письмо, мистер Вермилен, коммерческий директор компании «А. Зерегас Соне »переслал его мне с таким комментарием:

 

«Это письмо произвел на меня эффект, противоположный ожидаемому. Он начинается с описания проблем станции, которые нас, собственно, совсем не интересуют. Затем они просят о сотрудничестве, не считая неудобства, которые могут возникнуть из-за этого у нас. И только в последнем абзаце они вспоминают, что благодаря сотрудничеству они смогут своевременно разгружать наши грузовики и уверяют, что наш груз будет отправлен в день его поступления.

 

Иными словами, о наших интересах говорится в последнюю очередь, из-за чего это письмо вызывает чувство сопротивления, а не желание сотрудничества ».

 

Итак попробуем исправить это письмо. Не будем тратить время на описание проблем. Как советует Генри Форд, давайте «примем во внимание мнение другого человека и посмотрим на вещи ее глазами».

 

Вот один из возможных вариантов этого письма.

 

Уважаемый мистер Вермилен!

 

Ваша компания остается одним из лучших наших клиентов в течение последних четырнадцати лет. Конечно, мы очень ценим деловые отношения с Вами и желаем всегда обслуживать Вас быстро и эффективно, на что Вы заслуживаете.

 

Однако, к сожалению, должны признать, что это становится невозможным в тех случаях, когда Ваши грузовики доставляют нам большие партии грузов во второй половине дня, как это произошло 10 ноября. Дело в том, что многие другие наших клиентов также доставляют свои грузы в это время, провоцируя их накопления. Именно это задерживает процесс разгрузки Ваших грузовиков и отправки Вашего груза. И Вы можете избежать этой неприятной ситуации, если по возможности будете доставлять Ваш груз на станцию в первой половине дня. Это исключит простои Ваших грузовиков, груз будет немедленно обработано. Наши работники вовремя завершат работу и успеют домой на ужин, чтобы насладиться вкусными макаронами и лапшой Вашего производства.

 

Независимо от того, когда будут поступать Ваши грузы, мы всегда будем стараться своевременно их отправлять.

 

Знаю, что у Вас много дел, поэтому не утруждает себя ответом на это письмо.

 

Искренне Ваш Дж. Б.,

 

начальник станции.

 

Барбара Андерсон, работница одного из нью-йоркских банков, решила переехать в Финикс, штат Аризона, из-за проблем со здоровьем своего сына. Используя советы, о которых она узнала из наших лекций, женщина направила в двенадцать банков Феникса такое письмо:

 

 

"Уважаемый господин,

 

Десять лет моего опыта в банковском деле должны заинтересовать такой быстро развивающийся банк, как Ваш.

 

Выполняя различные банковские операции в трастовой компании Нью-Йорк, я получила профессиональных знаний во всех сферах банковской деятельности, в частности это депозиты, кредиты, займы и управления, и в настоящее время занимаю должность заведующего отделом.

 

Я переезжаю в Феникс в мае и уверена, что смогу способствовать росту доходов Вашего банка. Я буду в городе в течение недели с 3 апреля, и была бы благодарна за возможность продемонстрировать Вам, как я могу помочь Вашему банку достичь своих целей.

 

искренне Ваша

 

Барбара А. Андерсон »

 

Как вы думаете, получила миссис Андерсон ответ на это письмо? Одиннадцать из двенадцати банков пригласили ее на собеседование, и она даже могла выбирать, чье предложение принять. Почему? Потому что миссис Андерсон не рассказывала о том, чего хочет она, а описала в письме, как она может помочь банкам, сосредоточившись на том, что интересует их, а не ее.

 

Тысячи усталых, отчаявшихся торговых агентов с невысокой платой сбивает мостовую в поисках клиентов. Почему? Потому что они всегда думают только о том, что нужно им. Они не осознают, что ни я, ни вы не имеем желания ничего покупать, а если бы оно появилось, то пошли бы и купили. Мы все время решаем свои проблемы. И если торговые агенты смогут продемонстрировать нам, как предлагаемые услуги или товары помогут решить эти проблемы, им не придется нам их продавать. Мы купим их сами. Покупателям приятно осознавать, что они совершают покупку, руководствуясь собственными мотивами, а не под чьим-то влиянием.

 

Однако большинство торговых агентов всю свою жизнь занимается торговлей, несмотря на вещи глазами покупателя. Вот вам пример. Некоторое время я довольно долго жил в Форест-Хилле - маленьком квартале частных домов в самом центре Нью-Йорка. Однажды, спеша на станцию, я случайно встретил маклера, который уже много лет занимался покупкой и продажей недвижимости в этом районе и очень хорошо знал мой дом. Я спросил у него, из чего построен мой дом - из панелей, армированных металлической сеткой, или изложены из пустотелого кирпича. маклер в идповив, что не знает, и посоветовал обратиться с этим вопросом к ассоциации домовладельцев Форест-Хилла. На следующее утро я получил от него письмо. Дал он мне необходимую информацию, которую мог бы получить по телефону всего за одну минуту? Нет. Он снова напомнил мне, что я могу получить ее, позвонив в страховую компанию, и предложил поручить ему страхование моего имущества.

 

Он не собирался помочь мне. Его волновали только собственные дела.

 

Дж. Говард Аукас с Бирмингема, штат Алабама, рассказывает, как вели себя в одинаковой ситуации два торговых агентов из одной компании.

 

«Несколько лет назад я входил в состав руководства небольшой компании. Рядом с нами был расположен районное представительство крупной страховой компании. За каждым из их агентов была закреплена определенная территория, а наша компания была закреплена за двумя агентами, которых я дальше буду называть Карлом и Джоном.

 

Однажды утром Карл заскочил к нам в офис и между прочим упомянул, что его компания недавно предложила новые условия страхования жизни для руководящего состава и нас это, наверное, заинтересует, и он придет к нам чуть позже, когда будет обладать полной информацией.

 

В тот же день на улице мы встретили Джона, который возвращался с обеда. "Эй, Люку! - закричал он. - Подожди, у меня есть отличная новость для твоих парней ". Джон поспешил к нам и начал возбужденно рассказывать об условиях страхования жизни для руководящего состава, в тот день приняли в их компании (это была та же информация, о которой вскользь упомянул Карл). Джон хотел, чтобы мы застраховавшемуся одними из первых. Он сообщил нам несколько важных фактов о сумме страховых выплат и завершил речь словами: "Эта страховка еще совсем новая, и я хочу пригласить кого-то из главного офиса прийти завтра и прояснить детали. А пока давайте подпишем заявления и передадим ему, чтобы у него было больше информации для обработки ". Джон заразил нас своим энтузиазмом, и мы горели желанием подписать соглашение, хотя и не знали всех подробностей. Когда же мы с ними познакомились,то они лишь подтвердили первоначальные предположения Джона, и он не только продал нам страховку, но впоследствии удвоил наши страховые выплаты.

 

Карл также мог бы оформить эти страховые полисы, но он не приложил никаких усилий, чтобы поощрить нас их подписать ».

 

Наш мир полон скупых и корыстных. Поэтому человек, который искренне старается быть полезной другим, имеет огромное преимущество. У нее мало конкурентов. Оуэн Д. Янг, известный юрист и один из лидеров крупного американского бизнеса, то сказал: «Люди, которые умеют ставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, могут не волноваться о том, что готовит им будущее».

 

Если, прочитав эту книгу, вы приобретете всего лишь одну новую привычку - способность учитывать мнения других людей и смотреть на вещи их глазами - это может стать новой ступенькой в вашей карьере.

 

Смотреть на ситуацию глазами другого человека и пробуждать в ней желание действовать еще не значит манипулировать ею ради своей выгоды. Обе стороны должны получить выгоду. В письмах к мистеру Вермилена и отправитель, и получатель получали выгоду от реализации предложения. И банк, и миссис Андерсон выигрывали от ее предложения, так как банк получал квалифицированного сотрудника, а миссис Андерсон - нужную работу. А в случае с подписанием страхового полиса в выигрыше остались и Джон, и мистер Лукас.

 

Приведу еще один пример, который доказывает, что благодаря умению вызывать желание действовать можно получить взаимную выгоду. Эту историю рассказал мне Майкл Э. Видден с Варвика, штат Род-Айленд, местный торговый представитель компании «Шелл Ойл». Майк хотел стать лучшим торговым агентом в своем регионе, но не мог достичь желаемого через одну автозаправочную станцию. Ею руководил летний мужчина, которого никак нельзя было уговорить привести станцию в надлежащий вид, так ее запущенное состояние негативно влиял на объемы продаж.

 

Этот менеджер игнорировал Майку просьба модернизировать станцию. После многочисленных предупреждений и уговоров, ни одно из которых не имело никакого влияния, Майк решил пригласить этого менеджера посетить самую автозаправочную станцию «Шелл».

 

Современная техника на этой станции настолько поразила летнего менеджера, когда Майк посетил него в следующий раз, запущена когда станция сияла чистотой, а объем продаж вырос. Майку удалось стать лучшим агентом в своем районе. Многочисленные уговоры не помогли, но Майк достиг своей цели, показав менеджеру новую станцию и пробудив в нем желание изменить положение вещей. В результате оба они только выиграли.

 

Большинство людей, получив образование, читают в оригинале Вергилия и обладают тайнами латинских исключений, даже не знают, как функционирует их собственный мозг. Вот пример: однажды я читал лекцию по ораторскому мастерству для молодых выпускников колледжа, которые в дальнейшем намеревались работать в «Керриер Корпорейшен» (крупная компания-производитель кондиционеров). Один из слушателей, хотел уговорить других поиграть в баскетбол в свободное время, сказал следующее: «Я хочу научить вас играть в баскетбол. Мне нравится баскетбол, но в последнее время в спортзале не хватает игроков, чтобы разбиться на команды. На днях несколько ребят столкнулись в борьбе за мяч, и я заработал синяк под глазом. Очень прошу вас всех прийти туда завтра вечером. Я хочу поиграть в баскетбол ».

 

Сказал он хоть что-то о том, чего хотите вы? Захотите ли вы идти в спортивный зал, куда никто не ходит? Или очень вас интересуют его проблемы? Хочется вам заработать синяк под глазом?

 

Еще раз приведу мудрый совет профессора Оверстрита: Прежде всего пробудут в другом человеке сильное желание. Тот, кто это сделает, получит весь мир, а кто не сможет, - обречен быть одиноким.

 

Один из слушателей моего курса был крайне обеспокоен здоровьем маленького сына. Ребенок отказывалась есть. Родители применяли обычные в таких случаях методы - ругали и уговаривали мальчика: «Мама хочет, чтобы ты съел то-то и то-то», «Папа хочет, чтобы ты вырос большим и стал настоящим мужчиной».

 

Или обращал мальчик хоть какое-то внимание на эти уговоры? Не больше, чем вы обращаете внимание на песчинку, гуляя по пляжу. Ни один человек в здравом уме не будет ожидать от трехлетнего ребенка, что она поймет точку зрения тридцатилетнего отца. Однако отец на это надеялся. Это было бессмысленно, и наконец отец это понял. Он спросил себя: «Что можно сделать, чтобы поощрить сына есть? Как совместить то, что хочу я, с тем, чего хочет он? »

 

Когда отец начал рассуждать о проблеме с такой точки зрения, решение нашлось достаточно просто. У сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататься дорожке перед домом. Несколькими домами дальше по этой улице жил крепкий хулиган, который забирал у худощавого мальчика велосипед и катался на нем сам. Конечно, маленький мальчик, плача, бежал к маме, которой приходилось выходить на улицу, снимать хулигана с велосипеда и сажать на него своего сына. Такое происходило почти каждый день.

 

Чего же хотел этот малыш? Чтобы ответить на этот вопрос, не нужно быть Шерлоком Холмсом. Гордость, гнев, желание почувствовать свою значимость - все сильнейшие эмоции в его характере подстрекали его отомстить, расквасить хулигану носа. И когда отец объяснил сыну, что однажды он сможет дать детищу взбучку, если будет есть все, что предлагает мама. Отец дал ему надежду, и проблема с едой было решено. Мальчик начал есть шпинат, капусту, рыбу - все, чтобы стать достаточно сильным и расправиться со своим обидчиком.

 

Решив эту проблему, родители взялись за другую: их сын имел дурную привычку мочиться в постели. Его ругали, стыдили, снова и снова повторяли, что родители не хотят, чтобы он это делал, но ничего не помогало достичь цели - постель каждый раз была мокрой. Наконец родители спросили себя: «Как сделать так, чтобы у мальчика появилось желание забыть об этой привычке? Чего он вообще хочет? »

 

Он хотел спать в пижаме, как папа, а не в ночной рубашке, как мама. Родители были уже сыты по горло его ночными приключениями, поэтому с радостью пообещали купить пару пижам.

 

Во-вторых, мальчик хотел иметь новую кровать. Мать привела мальчика к мебельного магазина в Бруклине, подмигнула продавцу и сказала: «Этот маленький джентльмен хотел бы сделать несколько покупок».

 

Продавец дал мальчику возможность почувствовать свою значимость, спросив: «Молодой человек, что я могу вам показать?»

 

Мальчик, который, кажется, сразу стал на несколько дюймов выше, ответил: «Я хочу купить себе кровать».

 

Кровать привезли на следующий день, и вечером, когда отец вернулся домой, малыш подбежал к двери, крича: «Папа! Папа! Иди наверх, посмотри на кровать, которую я купил! »

 

Отец разглядел кровать и, помня советы Чарльза Шваба, проявил «искренность в одобрении и щедрость в похвале».

 

«Ты же не собираешься его намочить?» - спросил он.

 

"Нет нет! Я никогда не намочу это кровать ». Мальчик сдержал свое обещание, ведь здесь речь шла о его гордость. Это было ЕГО кровать. Он САМ его купил. И он спал в пижаме, как маленький человек. Он хотел вести себя как человек. И у него это получилось.

 

Другой слушатель нашего курса, К. Т. Датчменн, телефонный мастер и отец, не мог приучить свою трехлетнюю дочь есть овсяные хлопья на завтрак. Обычные увещевания и просьбы не помогали. Тогда родители спросили себя: «Как привлечь ребенка есть их?"

 

Эта маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром мать поставила ее на стул и позволила самой приготовить себе хлопья. В эту определяющую момент, когда девочка размешивала хлопья, на кухню вошел отец.

 

«Посмотри, папа, сегодня я сама готовлю хлопья», - сказала она.

 

Этим утром девочка съела две порции хлопьев без уговоров, потому что ей это было интересно. Она почувствовала свою значимость и реализовала в приготовлении хлопьев свою потребность в самовыражении.

 

Уильям Винтер-то заметил, что «самовыражение - это доминантная потребность человеческой натуры». Почему бы не применить этот психологический прием в деловых отношениях? Когда у нас появляется блестящая идея, почему бы вместо того, чтобы заставлять других воплощать ее, не дать им возможности самостоятельно «замешать» и «приготовить» эту идею. Тогда они будут смотреть на нее, как на свою, и, возможно, легко «проглотят» ее, еще и добавки попросят.

 

Помните: «Прежде всего пробудут в другом человеке сильное желание. Тот, кто это сделает, получит весь мир. Тот, кто не сможет, - обречен быть одиноким ».

 

Пробуждает в других людях энтузиазм.

 

Глава 11

 

Делайте так, и вам будут рады везде

 

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как получить друзей? Почему бы просто не взять на вооружение технику лучшего в мире завоевываемые друзей? Кто он? Вы можете встретить его завтра на улице. Когда вы будете в десяти шагах от него, он начнет махать хвостом. Если вы остановитесь и погладите его, он нестямиться от радости и будет тянуться из кожи, чтобы показать, как вы ему нравитесь. И вы будете знать, что за этим проявлением любви нет никаких скрытых мотивов: он не хочет продать вам недвижимость и не собирается жениться с вами.

 

Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что собака - единственное животное, которому не надо работать, чтобы заработать себе на жизнь? Курица несет яйца, корова дает молоко, а канарейка поет. Но собака зарабатывает себе право на жизнь в вашем доме, даря вам только свою любовь.

 

Когда мне было пять лет, отец купил мне за пятьдесят центов маленькое рыжий щенок. Оно стало светом и радостью моего детства. Каждый вечер в половине пятого этот песик садился перед домом и не отводил глаз от тропы. И стоило ему услышать мой голос или увидеть сквозь кусты, я приближаюсь, как он пулей мчался мне навстречу, чтобы поздравить радостными прыжками и счастливым лаем.

 

В течение пяти лет Типпи был моим неизменным другом. А потом одной ужасной ночи - я никогда ее не забуду - его убила молния убила в нескольких шагах от меня. Смерть Типпи стала трагедией моего детства.

 

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Тебе это не требовалось. Некий загадочный инстинкт подсказывал тебе, что за два месяца можно найти больше друзей, проявляя искреннюю заинтересованность к людям, чем за два года, пытаясь заинтересовать их собой. Позвольте мне повторить это еще раз: за два месяца можно найти больше друзей, проявляя к ним неподдельный интерес, чем за два года, пытаясь заинтересовать их собой.

 

Однако есть люди, которые всю жизнь допускают грубую ошибку, изо всех сил стараясь привлечь к себе интерес окружающих. Конечно же, это не работает. Люди не не интересуются вами. Они не интересуются мной. Утром, днем и вечером они интересуются только собой.

 

Нью-Йоркская телефонная компания провела детальное исследование телефонных разговоров, чтобы узнать, какое слово люди применяют чаще всего. Как вы догадались, этим словом был личное местоимение «я». В полусотне телефонных разговоров его использовали 3900 раз. "Я". "Я". "Я". "Я".

 

Когда вы рассматриваете групповую фотографию, кого вы пытаетесь отыскать в первую очередь?

 

Если мы будем иметь целью просто поразить людей и вызвать их интерес, то никогда не сможем найти преданных, искренних друзей. Друзей - по крайней мере настоящих - так не получают.

 

Наполеон пытался это сделать, и во время своей последней встречи с Жозефиной вынужден был признать: «Жозефина, мне везло так, как ни одному человеку; и в этот момент ты - единственный человек в мире, на которую я могу положиться ». Хотя историки сомневаются, что он мог положиться даже на нее.

 

Альфред Адлер, известный венский психолог, в книге «О каком жизни вы мечтаете?» Отмечал: «Человек, который не проявляет интереса к другим, переживает много трудностей в своей жизни и доставляет массу неприятностей другим. Именно из таких лиц берут начало все человеческие слабости ».

 

Вы можете прочитать сотни фолиантов по психологии, но не найдете более весомого для нас с вами утверждение. Оно имеет такой глубокий смысл, что я хочу выделить его курсивом:

 

«Человек, который не проявляет интереса к другим, переживает много трудностей в своей жизни и доставляет массу неприятностей другим. Именно из таких лиц берут начало все человеческие слабости ».

 

Как-то я слушал курс лекций в Нью-Йоркском университете по написанию эссе. Занятия вел редактор известного журнала. Он рассказал, что мог бы взять любой из десятка рукописей, которые ежедневно оказывались на его столе, прочитать несколько абзацев и точно определить отношение автора к людям. «Если автор не любит людей, - сказал он, - читатели не полюбят его произведения».

 

Этот бывалый редактор дважды прерывал свой доклад и извинялся за то, что учит нас. «Запомните, если вы хотите стать успешным писателем, то есть интересоваться людьми».

 

Если это работает при написании художественных произведений, будьте уверены, сработает и при непосредственном общении с людьми.

 

Во время последнего выступления на Бродвее Говарда Тарстон, признанного короля фокусов, я провел вечер в его гримерке. В течение сорока лет он гастролировал по всему миру, показывая фокусы, завораживая тысячи зрителей и заставляя их замирать от удивления. На его спектаклях побывало более 60000000 человек, а его прибыль составила почти 2 миллиона долларов.

 

Я спросил мистера Тарстон о секрете его успеха. Безусловно, образование здесь ни при чем, поскольку еще маленьким ребенком он бежал из дома, стал бродягой, спал в стогах, бродяжничал от двери до двери, путешествовал товарняками и учился читать по дорожным знакам, установленных вдоль железной дороги.

 

Обладал Тарстон каким исключительными знаниями магии? Нет. Он рассказал мне, что о фокусах написаны сотни книг, и множество людей знает о них не меньше его. Но в Тарстон было два качества, которых не имели другие. Во-первых, в свете софитов он превращался в другого человека. Он знал, как привлечь внимание зрителей, и хорошо разбирался в человеческой натуре. Все, что он делал - каждый жест, интонация, движение бровями, - было тщательно запланировано заранее, все движения были выверенными по секундам. А во-вторых, Тарстон чувствовал искренний интерес к людям. Он рассказал мне, что большинство фокусников, несмотря на публику, думают: «Ну вот, еще одно стадо зевак и простаков; их легко обмануть ». Но метод Тарстон был совсем другим. Он признался мне, что каждый раз, выходя на стену, он говорил себе: «Я благодарен этим людям за то, что они пришли на меня посмотреть.Они дают мне возможность зарабатывать на жизнь довольно приятным способом. Поэтому я покажу им все лучшее, что умею ».

 

Он признался, что никогда не выходил под огни рампы, не повторяя себе снова и снова: «Я люблю своих зрителей». Вам это кажется смешным? Бессмысленным? Вы имеете право думать все, что вам заблагорассудится. Я просто пересказываю вам это без комментариев - как рецепт успеха одного из самых известных иллюзионистов всех времен.

 

Джордж Дайк с Норт-Уоррена, штат Пенсильвания, был вынужден уйти на пенсию после тридцати лет лет работы на станции технического обслуживания, когда через территорию станции построили новую высокоскоростную магистраль. Дни безделья надоели ему очень быстро, поэтому, чтобы скоротать время, он начал наигрывать на своей старой скрипке. Вскоре Джордж уже путешествовал штатом, чтобы послушать музыку и пообщаться с признанными скрипачами. Будучи простым и доброжелательным человеком, он искренне интересовался жизнью и увлечениями каждого музыканта, который встречался ему на пути. И хотя самого Джорджа нельзя было назвать выдающимся исполнителем, однако он нашел множество друзей в этой среде. Он участвовал в конкурсах и вскоре получил известность среди любителей музыки кантри на востоке Соединенных Штатов как «дядя Джордж».Когда нам пришлось впервые услышать дядюшки Джорджа, ему было семьдесят два и он наслаждался каждой минутой своей жизни. Проявляя заинтересованность другими людьми, он открыл для себя новую жизнь тогда, когда большинство пожилых людей считает, что их лучшие годы остались позади.

 

Этот интерес был одним из секретов удивительной популярности Теодора Рузвельта. Его любили даже слуги. Его камердинер Джеймс Э. Амос написал о нем книгу под названием «Теодор Рузвельт, герой собственного камердинера». В этой книге Амос описывает такой случай:

 

«Однажды моя жена начала расспрашивать президента о куропатку. Она никогда не видела куропаток, и Рузвельт подробно описал ей эту птицу. Время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон (Амос с женой жили в маленьком коттедже в имении Рузвельта в Ойстер-Бей). Жена взяла трубку - это был сам мистер Рузвельт. Он звонил, чтобы сказать, что перед ее окнами гуляет куропатка и она может ее увидеть. Такие поступки были очень типичными для Рузвельта. Каждый раз, проходя мимо нашего коттедж и даже не видя нас, он кричал: "Эй, Энни!" Или "Эй, Джеймс!» Это было его дружеское приветствие ».

 

Как подчиненные могли не любить такого человека? Как вообще кто-то мог его не любить?

 

То Рузвельт посетил Белого дома в отсутствие президента Тафта и его жены. Его искреннее отношение к простым людям проявлялось в том, как он поздравил всех слуг старого Белого дома по имени, даже девушку-посудомойку.

 

«Когда он увидел Элис, кухарку, - пишет Арчи Батт, - то поинтересовался, печет она кукурузный хлеб. Элис ответила, что иногда готовит его для слуг, но наверху его никто не ест.

 

"У них плохой вкус, - пробасил Рузвельт, - я скажу об этом президенту, когда увижу его".

 

Элис принесла ему кусок хлеба на тарелке, и он пошел вверх в канцелярию президента, жуя на ходу и здороваясь с садоводами и рабочими, случались ему дорогу.

 

Он обращался к каждому так же, как и раньше. Айк Гувер, который сорок лет служил старшим швейцаром в Белом доме, вспоминал об этом со слезами на глазах: "Это был единственный счастливый день за два последних года, и никто из нас не променял бы его даже на сто долларов". "

 

То же можно сказать о незначительных на первый взгляд людей, которые помогли торговому агенту Эдварду В. Сикс-младшему из города Чатем, штат Нью-Джерси, сохранить покупателей. «Много лет назад, - рассказывает он, - я обходил клиентов компании" Джонсон и Джонсон "в Массачусетсе. Одним из клиентов была аптека в Хингеми. Каждый раз, попадая туда, я всегда несколько минут болтал с продавцами, а уже потом шел к владельцу, чтобы принять у него заказ. Однажды, как всегда, я поднялся к владельцу аптеки, но тот сказал, что больше не заинтересован в продукции "Джонсон и Джонсон". Ему казалось, что компания сосредоточилась на работе с продуктовыми магазинами и с магазинами сниженных цен в убыток его маленькой аптеке. Я ушел, поджав хвост, и несколько часов ездил по городу.В конце концов я решил вернуться и попробовать хотя бы объяснить владельцу аптеки нашу позицию.

 

Вернувшись в аптеку, я по привычке поздоровался с продавцами. Увидев меня, владелец улыбнулся и пригласил войти, а потом заказал вдвое больше товара, чем обычно. Я удивленно спросил, что случилось за последние несколько часов. Владелец аптеки указал на юношу, который стоял за стойкой для продажи газированной воды, и рассказал, что после того, как я ушел, этот парень поднялся к нему и сказал, что я был едва ли не единственным из многих агентов, наведывались в аптеку, который всегда здоровался с ним и другими работниками. Он сказал владельцу, что если какой-то агент и заслуживает заказ, то это я. Владелец аптеки согласился с ним и остался нашим преданным клиентом. Я всегда буду помнить, что искренняя заинтересованность в людях - это важнейшее качество, которым должен обладать торговый агент, и, собственно говоря, и любой другой человек ».

 

На собственном опыте я убедился, что можно рассчитывать на внимание, время и сотрудничество даже очень занятых людей, проявив к ним искреннюю заинтересованность. Позвольте проиллюстрировать это примером.

 

Несколько лет назад я читал курс лекций по художественной мастерства в Бруклинском институте науки и искусства. Мы хотели, чтобы к нам приехали поделиться своим опытом такие известные авторы, как Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пейсон Терхун и Руперт Хьюз. Поэтому мы написали им, что восхищаемся их произведениями и нам было бы очень интересно услышать от них советы и узнать секрет их успеха.

 

Под каждым письмом подписалось более 150 студентов. Мы писали, что понимаем об их чрезвычайную занятость и нехватку времени для подготовки специальной лекции. Поэтому мы добавляем к письму список вопросов, касающихся их самих и методов их работы. И им это понравилось. А кому бы не понравилось? Поэтому они оставили свои дома и отправились в Бруклин, чтобы протянуть нам руку помощи.

 

Так же мне удалось убедить Лесли М. Шоу, министра финансов в кабинете Теодора Рузвельта, Джорджа У. Викершема, министра юстиции в кабинете Тафта, Уильяма Дженнингса Брайана, Франклина Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нам и рассказать студентам об ораторском искусстве .

 

Каждому из нас - рабочему на заводе, клерку в офисе или даже королю на троне - каждому из нас нравятся люди, которые нами восхищаются. Возьмем, например, немецкого кайзера. В конце Первой мировой войны его ненавидел, наверное, весь мир. Даже собственный народ отвернулся от него, когда он бежал в Голландию, спасая свою шкуру. Ненависть к кайзера была такой сильной, что миллионы людей с радостью разорвали бы его на кусочки или поджарили на костре. И вот, среди этого бушующего пламени ярости, один маленький мальчик написал кайзеру простого и искреннего письмо, полное доброты и восхищения. Этот маленький мальчик писал, что всегда будет любить Вильгельма как своего императора. Это письмо глубоко тронуло кайзера, и он пригласил мальчика приехать. Он приехал вместе со своей матерью, с которой кайзер потом женился.Этому мальчике не понадобилось читать книги о том, как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Он знал это интуитивно.

 

Если вы хотите иметь друзей, нужно выложиться сполна и сделать что-то для других - то, что требует вашего времени, энергии, бескорыстия и заботы. Собираясь посетить Южную Америку, герцог Виндзорский, в то время еще принц Уэльский, в течение нескольких месяцев изучал испанский, чтобы выступать перед ее жителями на их родном языке, и этим снискал расположение южноамериканцев.

 

Я всегда стараюсь узнать о датах рождений моих друзей. Как? Хотя я не очень доверяю предвидением астрологии, я начинаю расспрашивать собеседника, верит ли он в то, что дата рождения человека влияет на его характер и характер. Затем я прошу его назвать месяц и день рождения. Если он отвечает, например «24 ноября», я повторяю про себя: «24 ноября, 24 ноября» и, воспользовавшись случаем, записываю где его имя и дату рождения, а затем вношу эти данные в свою записную книжку. В начале каждого года я отмечаю эти дни в настольном календаре, чтобы они автоматически привлекали мое внимание. Соответствующего дня я посылаю имениннику письмо или телеграмму. Вы себе не представляете, какой они имеют успех! Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнила об этом событии.

 

Если вы хотите найти друзей, будьте приветливыми и искренними при встрече. Воспользуйтесь этим же правилом, когда кто-то звонит вам. Говорите «Привет» таким голосом, чтобы ваш собеседник сразу понял, как вы рады его услышать. Во многих компаниях учат телефонных операторов приветствовать всех абонентов голосом излучает заинтересованность и энтузиазм, чтобы абоненты чувствовали, что компания о них заботится. Вспомните об этом завтра, когда будете поднимать трубку.

 

Продемонстрируйте искреннюю заинтересованность другим - и вы не только расширите круг своих друзей, но и повысите лояльность клиентов к вашей компании. В корпоративном журнале Национального банка Северной Америки (Нью-Йорк) было обнародовано письмо от клиентки банка Маделин Роуздейл:

 

«Я хотела, чтобы вы знали: я очень ценю ваших работников. Все они такие вежливые и любезные. Как приятно, когда кассир обращается к вам по имени.

 

В прошлом году моя мама пять месяцев провела в больнице. Тогда мне часто приходилось обращаться к кассиру Мэри Петручелло. Она переживала за мою маму и всегда интересовалась ее здоровьем ».

 

Можно быть уверенным, что миссис Роуздейл будет и в дальнейшем клиенткой этого банка.

 

Чарльз Р. Уолтерс, работник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальный отчет о определенную корпорацию. Он знал только одного человека, который обладал необходимой ему информацией, - это был президент компании. Пропустив мистера Уолтерса в кабинет президента, молодая секретарша сказала, что сегодня у нее нет для него никаких марок.

 

«Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына», - пояснил хозяин кабинета.

 

Мистер Фостер рассказал о причине своего визита и начал задавать вопросы, но президент компании, казалось, летал где-то в облаках. Он отвечал общими фразами, как уклонялся от разговора, и, казалось, ничто не заставит его настроиться на беседу. Интервью получилось коротким и бессмысленным.

 

«Честно говоря, я не знал, что делать, - рассказывал слушателям наших курсов мистер Фостер. - Но потом вспомнил слова его секретарши: марки, двенадцатилетний сын ... А еще я вспомнил, что работники отдела внешних отношений нашего банка собирают марки с писем, которые поступают к нам со всех концов мира.

 

На следующий день я позвонил этому человеку и сообщил, что у меня есть несколько марок для его мальчика. Или встретили меня после этого звонка с распростертыми объятиями? Да. Президент компании не мог бы давить мою руку сильнее, даже если бы баллотировался в Конгресс. Он улыбался и излучал доброжелательность. "Вот эта очень понравится моему Джорджу, - произносил он, перебирая марки. - А посмотрите-ка на эту! Это же настоящее сокровище! "

 

Мы полчаса говорили о марках и рассматривали фотографию его сына, а потом, без всякого напоминания, президент компании уделил мне больше часа своего времени и оказал всю необходимую информацию. Он рассказал мне все, что знал, а потом позвал и расспросил своих подчиненных, позвонил кому из своих коллег. Он просто засыпал меня фактами, цифрами, отчетами и письмами. Говоря языком газетных репортеров, я получил сенсационную информацию ».

 

Приведу еще один пример:

 

С. М. Нафл-младший из Филадельфии годами тщетно пытался наладить поставки топлива крупной компании, которая имела сеть розничных магазинов. Несмотря на все его усилия компания и в дальнейшем покупала топливо у дилера из другого города, причем возила его мимо двери конторы мистера Нафла. Как-то на одном из моих занятий мистер Нафл произнес гневную речь, направленную против сетевых магазинов. Он назвал их проклятием нации.

 

И этот человек еще удивлялся, что не может им ничего продать!

 

Я посоветовал ему выбрать другую тактику. Далее события развивались следующим образом. Мы организовали среди слушателей курса дебаты о вреде и пользе от распространения сетевых магазинов.

 

По моему совету Нафл согласился выступить на стороне группы, защищавшая сетевые магазины. Он отправился прямо к руководителю компании, который до этого на дух не переносил, и сказал: «Я здесь не для того, чтобы попытаться продать вам топливо. Я пришел попросить вас оказать мне услугу ». Он рассказал руководителю о наших дебаты. «Я пришел за помощью именно к вам, потому что думаю, что никто другой не сможет предоставить всю необходимую мне информацию. Я намерен выиграть эти дебаты, так буду глубоко благодарен за любую вашу помощь ».

 

О завершении этой истории нам поведал сам мистер Нафл:

 

«Я попросил этого человека уделить мне только одну минуту своего времени, и он согласился принять меня только при этом условии. Но после того, как я рассказал ему о своем деле, мы проговорили ровно час и сорок семь минут. Этот человек позвал одного из администраторов, в свое время написал книгу о сетевые заведения. Он показал мне письмо, которое писал Национальной ассоциации сетевых магазинов, и дал мне экземпляр записи дебатов на эту тему. Он считал, что сетевые магазины очень удобны, и гордился тем, что делал для сотен городов и поселков. Его глаза сияли от восторга, когда он рассказывал об этом. И, должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, о которых я даже не задумывался. Он полностью изменил мое мнение об этом.

 

Когда я собрался уходить, он провел меня к двери, положил руку на плечо и пожелал победы в дебатах. Он попросил меня зайти к нему при случае и рассказать, как я выступил. Напоследок он добавил: "Кстати, загляните ко мне в конце весны. Я хотел бы заказать у вас горючее ".

 

Мне показалось чудом. Он предлагал мне продать ему топливо, хотя я его об этом даже не просил. Продемонстрировав искренний интерес к нему и его проблемам, я за 2:00 достиг большего, чем за все десять лет, что пытался заставить его заинтересоваться своим продуктом ».

 

Вы не открыли ничего нового, мистер Нафл. Очень давно, за сто лет до рождения Христа, знаменитый римский поэт Публилий Сир сказал: «Мы интересуемся другими, когда они интересуются нами».

 

Проявление интереса, как и любой другой сторону человеческих отношений, должно быть искренним. Он должен приносить плоды не только человеку, проявляет интерес, но и тому, на кого направлено внимание. Это как улица с двусторонним движением - обе стороны получают выгоду.

 

Мартин Гинсберг, слушатель нашего курса в Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк, рассказал, как повлияла на его жизнь внимание, проявленное к нему медсестрой:

 

«Это был День благодарения. Мне было десять лет. Я лежал в палате городской больницы, на следующий день меня ждала сложная ортопедическая операция. Я знал, что впереди - месяцы выздоровления и боли, во время которых я буду прикован к постели. Мой отец умер, мы с мамой жили сами в маленькой квартире на средства социального обеспечения. В тот день мать не смогла ко мне наведаться.

 

Часы всплывали, и меня переполняло чувство одиночества, отчаяния и страха. Я знал, что мать сидит дома совсем одна и волнуется за меня. И я знал, что ей не хватает денег, чтобы позволить себе праздничный ужин, и ни с кем ее разделить.

 

Слезы навернулись мне на глаза, я засунул голову под подушку и натянул сверху одеяло. Я плакал молча, но так сильно, что все мое тело вздрагивало от всхлипываний.

 

Молодая студентка-медсестра услышала мой плач. Она стянула одеяло с моего лица и начала вытирать слезы. Девушка рассказала мне, что ей грустно от того, что надо работать в такой день, а не быть с семьей. Она пригласила меня разделить с ней ее ужин, а потом принесла две подносы с едой. Там была нарезана индейка, печеный картофель, клюквенный соус и мороженое на десерт. Девушка разговаривала со мной, пытаясь развеять мои страхи. Несмотря на то ее изменение заканчивалась в четыре часа дня, она осталась со мной почти до одиннадцати вечера. Мы играли в игры и разговаривали, пока я не уснул.

 

С тех пор у меня было много дней благодарности, но я всегда вспоминал особый день, то чувство разочарования, страха и одиночества, которые меня переполняли, и теплоту и нежность незнакомки, которая помогла мне от них избавиться ».

 

Если вы хотите нравиться другим, если хотите завязать настоящую дружбу, если хотите помочь другим, одновременно помогая себе, всегда помните это правило:

 

Проявляйте искреннюю заинтересованность другими людьми!

 

 

СТРАНИЦА 1 » СТРАНИЦА 2 » СТРАНИЦА 3 » 

 

 

Популярное для кухни